知行合一 破解營(yíng)銷渠道痛點(diǎn)

平衡各渠道成員的資源分配。

在共同目標(biāo)的大前提下，原則上每個(gè)渠道成員都按自己的在渠道中所扮演的角色分配到應(yīng)有的銷售資源，處于同一渠道層面的營(yíng)銷渠道的銷售資源基本相等。當(dāng)然，實(shí)際的操作中，每個(gè)渠道有質(zhì)量上的差異，對(duì)于質(zhì)量好的營(yíng)銷渠道允許可有一定的資源側(cè)重，但也必須同時(shí)考慮對(duì)其它營(yíng)銷成員所產(chǎn)生的影響。

在L公司的營(yíng)銷體系中，在銷售資源的分配上盡可能的縮小自營(yíng)渠道和經(jīng)銷商渠道間貿(mào)易條件的不平等，從根本上維護(hù)全體營(yíng)銷渠道成員平等銷售的權(quán)利，這樣不僅能保證營(yíng)銷渠道的合理全面發(fā)展，并且能減小渠道沖突的發(fā)生。

保證渠道成員合理的利潤(rùn)。

渠道成員一旦在利益鏈條中無(wú)法獲得相關(guān)收益，那么營(yíng)銷渠道所建立的網(wǎng)絡(luò)就會(huì)變得脆弱，甚至有被摧毀的可能。L公司在中間商產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)率上有一定上升的空間，可通過(guò)直接降低給中間商產(chǎn)品供貨價(jià)或通過(guò)提高銷售年度返利的方式加以調(diào)整，從而擴(kuò)大中間銷售的合理利益，用利益驅(qū)動(dòng)其對(duì)產(chǎn)品銷售的主觀積極性。

信息平臺(tái)的搭建。

信息溝通的順暢有利于渠道成員間行為的規(guī)范，避免因信息傳達(dá)偏差而引起的渠道內(nèi)部無(wú)謂的消耗和沖突。L公司應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)公司設(shè)立相關(guān)的信息系統(tǒng)平臺(tái)，負(fù)責(zé)公司信息在各成員間的準(zhǔn)確傳達(dá)和市場(chǎng)情況的客觀反饋，同時(shí)能促進(jìn)營(yíng)銷渠道成員間的信息交流，通過(guò)收集的各方面信息，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

監(jiān)督和獎(jiǎng)懲體制的加強(qiáng)。

L公司應(yīng)對(duì)渠道成員在產(chǎn)品銷售利潤(rùn)上進(jìn)行要求，防止通過(guò)惡性的擴(kuò)大銷售規(guī)模來(lái)取得公司返還利潤(rùn)的行為，對(duì)于低于公司市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)或零利潤(rùn)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行特別的關(guān)注和監(jiān)督。在源頭上控制銷售資源的違規(guī)使用，使渠道成員的違規(guī)行為，失去其資源的來(lái)源，從而控制其市場(chǎng)行為。

可歸結(jié)為：監(jiān)督銷售費(fèi)用做到?？顚Ｓ茫痪S護(hù)產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)，嚴(yán)格控制超低價(jià)產(chǎn)品銷售。在對(duì)違反公司規(guī)定，鋌而走險(xiǎn)的客戶，制定嚴(yán)格的懲罰體制，一旦被發(fā)現(xiàn)其違規(guī)行為，將付出比其得到更大代價(jià)，進(jìn)而加強(qiáng)對(duì)渠道成員行為的規(guī)范和市場(chǎng)的良性發(fā)展。

加強(qiáng)經(jīng)銷商的服務(wù)管理。

筆者建議L公司在每個(gè)相關(guān)經(jīng)銷商處配備公司代表用來(lái)協(xié)助其銷售，有利于明確其責(zé)權(quán)的劃分，規(guī)范渠道秩序，避免因銷售區(qū)域的模糊界定而造成的渠道沖突。

針對(duì)經(jīng)銷商所關(guān)心的退貨及市場(chǎng)支持費(fèi)用環(huán)節(jié)，主動(dòng)地做好后續(xù)服務(wù)工作，消除經(jīng)銷商顧慮。對(duì)銷售工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并現(xiàn)場(chǎng)配合經(jīng)銷商制定解決問(wèn)題的計(jì)劃，保證其營(yíng)銷渠道的高效運(yùn)行。

完善價(jià)格體系。

建議L公司減少不同銷售區(qū)域間水平渠道間的價(jià)格差，通過(guò)合理利潤(rùn)的獲得而調(diào)動(dòng)渠道各層次成員的銷售積極性。并且在發(fā)展的不同階段，做出相應(yīng)對(duì)價(jià)格體系的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

控制各項(xiàng)返利幅度，避免過(guò)度的銷售返利，而造成渠道成員為追求利潤(rùn)而不惜破壞價(jià)格體系，擠占其他銷售市場(chǎng)而帶來(lái)的渠道沖突。

加強(qiáng)促銷管理，保證促銷費(fèi)用使用在零售領(lǐng)域，而不是利用促銷費(fèi)用壓低產(chǎn)品的價(jià)格，犧牲整個(gè)營(yíng)銷渠道的價(jià)格體系而獲得銷售的短期增長(zhǎng)。