社交電商近2年增長(zhǎng)火爆，拼多多用了3年時(shí)間就達(dá)到了京東、淘寶用了6到8年才達(dá)到的業(yè)績(jī)。

拼多多的發(fā)起模式可以用一句話總結(jié)：“大電商尾貨店”。

拼多多的平臺(tái)基礎(chǔ)是什么？最先入駐的一批人是京東、天貓的尾端小商戶。

大平臺(tái)在“消費(fèi)升級(jí)”的趨勢(shì)下擠壓他們的生存空間。當(dāng)時(shí)他們?cè)馐軘D壓，出走平臺(tái)，處于一種生存無門居無定所的狀態(tài)。正在這時(shí)候，拼多多來了。小商戶不投他都不行。

拼多多看他們，那是一種資源，持貨代入。

小商戶看待拼多多也是一種資源，正規(guī)平臺(tái)，好入駐，又有整體形象。

拼多多和小商戶互相抱團(tuán)，越滾越大。為什么這么黏？

因?yàn)槠炊喽?，第一批入駐小商戶借助它消滅了其他電商無法消化的大部分庫存。此后，拼多多靠社交玩法攢足的人氣。

新商戶的大量涌入讓拼多多迎來爆發(fā)期，爆發(fā)同時(shí)，它做社交電商的手法越來越清晰。

作為社交玩的最好的電商，可以預(yù)見的是在未來2-3年內(nèi)，拼多多仍然存在收益增量空間。

主要原因是，拼多多給入駐的客戶帶來3個(gè)最重要的東西

1）獲客：社交裂變客戶，客戶量的幾何倍增長(zhǎng)。

2）超低的入駐成本。

3）并且通過用戶需求，反向幫助商戶打通供應(yīng)鏈。

一、做生意的同時(shí)掌握了客戶的需求信息。

拼多多裂變用戶的玩法包括：

助力享免單：邀請(qǐng)新用戶助力，達(dá)到一定人數(shù)可免費(fèi)獲得商品。

砍價(jià)免費(fèi)拿：分享邀請(qǐng)好友砍價(jià)，砍價(jià)到0元可免費(fèi)獲得商品。

一分抽好禮：支付一分錢開團(tuán)并邀請(qǐng)好友參團(tuán)，成團(tuán)后所有成員獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

幫幫免費(fèi)團(tuán)：免費(fèi)開團(tuán)并邀請(qǐng)好友幫忙支付一定金額，成團(tuán)后團(tuán)長(zhǎng)獲得商品。

天天領(lǐng)現(xiàn)金：獲得紅包，通過邀請(qǐng)好友等方式拆紅包，拆足金額用戶可得到現(xiàn)金券。

這些手段讓拼多多平臺(tái)短時(shí)間內(nèi)用戶數(shù)量暴漲。商戶做生意的同時(shí)掌握了客戶的信息。解決了傳統(tǒng)商人的老煩惱：

客戶在哪里？

他們需要什么？喜歡什么？

二、超低的入駐成本

如果你翻看各種社交類的大平臺(tái)，無論是入駐提交資料審核程序，還是保障金方面，拼多多的費(fèi)用低門檻和入駐方便程度最高，給個(gè)人和商戶最大吸引力。

三、有機(jī)會(huì)切入其供應(yīng)鏈體系。

這是新零售強(qiáng)調(diào)的供應(yīng)鏈體系，這一點(diǎn)比較厲害。

小商戶供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)是成本低，劣勢(shì)，就是生產(chǎn)不穩(wěn)定，因?yàn)樾S商不能及時(shí)把握一種商品持續(xù)的熱度期大致有多久？大致需求量是多少，進(jìn)銷存掌握多少量？他們供應(yīng)鏈的生產(chǎn)組織不穩(wěn)定。

拼多多在這方面是強(qiáng)項(xiàng)，在這個(gè)平臺(tái)上，商戶能及時(shí)掌握足夠多的一手客戶需求信息，商戶知道什么東西要熱，同時(shí)能夠掌握一個(gè)大體準(zhǔn)確的量。這一點(diǎn)有些類似小米雷軍的反向營銷模式。

拼多多形成一個(gè)C2B的供應(yīng)鏈循環(huán)，倒推后端供應(yīng)鏈生產(chǎn)組織和進(jìn)銷存控制，供應(yīng)鏈端就有了一個(gè)高效的組織，成本因此又有一個(gè)幅度的降低，商戶的成本也因此降低。拿到手里，給消費(fèi)者的價(jià)格也降下來，三方都有好處。

未來不排除拼多多未來倒逼供應(yīng)鏈升級(jí)的可能性，比如打造品類單品的超級(jí)供應(yīng)商，簡(jiǎn)單說就是一個(gè)或者多個(gè)超強(qiáng)單品對(duì)應(yīng)一個(gè)制定廠商的形式等等。

拼多多的殺手锏與其他寶和貓最大的不同在于，是抓住了其他平臺(tái)上的閑逛人群，它不再單單依靠品類需求去一味精準(zhǔn)定位消費(fèi)者。

目的明確的購物需求，和模糊購物需求這兩類人只占所有進(jìn)入流量的一小部分，無目的閑逛需求才是各平臺(tái)抓引的主要人群。

這一點(diǎn)與實(shí)體店的情況類似。

所以，電商平臺(tái)的特色頻道，促銷活動(dòng)，圖片視頻內(nèi)容，個(gè)性化推薦都針對(duì)這類潛客。

一般平臺(tái)的做法是用品類優(yōu)惠精準(zhǔn)定位圈定有需求的流量。拼多多不這么干，它是用消費(fèi)價(jià)格偏好引爆消費(fèi)，只要價(jià)格足夠有吸引力，超過產(chǎn)品價(jià)格心理定位的閾值，顧客就會(huì)下單。

用戶下單與品類心理價(jià)格定位閾值成正比，與用戶需求成反比。

一旦產(chǎn)品的價(jià)格心理定位突破客戶的心理底線，價(jià)格突破越大，他們?cè)綍?huì)容易選擇忽略真實(shí)需求，忽略是否馬上需要，從而產(chǎn)生選擇下單購買的欲望。

拼多多直接通過推送品類中性價(jià)比更高的產(chǎn)品給你。而不是通過傳統(tǒng)方式的品類搜索瀏覽，繞過了客戶消費(fèi)的理性選擇段。這充分運(yùn)用了產(chǎn)品品類與價(jià)格的殺傷力。

講到這里，傳統(tǒng)門店的店主們也能得到了相關(guān)啟發(fā)。

比如。設(shè)定你的主推品類，強(qiáng)化主推品類產(chǎn)品的曝光度，直接運(yùn)用高效的價(jià)格組合、品類組合，給出一個(gè)價(jià)格上，或者產(chǎn)品功能上，使用場(chǎng)景上，能夠讓客戶動(dòng)心，全面提升心理價(jià)格定位閾值的店爆品類，給出一個(gè)，不需要消費(fèi)者動(dòng)腦猶豫，立即下單的理由。

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