贛鴻實業(yè) 終端管理精細化 開辟舒適家居零售大市場

兩年，隨著城市化進程加快及居民消費升級的推動，舒適家居市場快速擴容，前景非常廣闊，屬于典型的朝陽行業(yè)，吸引著很多家電經銷商進入其中。但舒適家居集成與傳統(tǒng)家電行業(yè)不同，除以成套系統(tǒng)解決方案銷售為主以外，整體營銷模式的差異性也極大。

江西贛鴻實業(yè)有限公司成立于2007年，早期主要經營白電、廚電類產品，2014年轉型進入舒適家居行業(yè)，代理江森自控旗下約克家裝（二聯供產品）和工裝項目中央空調產品。2017年即在江西家裝行業(yè)排名前三位，占二聯供產品70%的市場份額。

贛鴻實業(yè)總經理亓克早期曾任職于品牌企業(yè)，后轉型為家電代理商，現在又拓展至舒適家居領域，對于這種差異性有著更為深刻的理解，在涉足舒適家居領域后，亓總對家電及舒適家居的終端管理進行了總結和分析后，通過管理創(chuàng)新，通過對市場的精細化管理，獲得良好回報。

在2018年中國家電產業(yè)新商機大會中，亓總將其管理的經驗為同行進行了分享，對家電經銷商拓展舒適家居市場，少走彎路提供了重要參考。

理清行業(yè)差異找優(yōu)勢

傳統(tǒng)家電營銷理念下，無論是找經銷商或是開專賣店，品牌拉力都非常重要，必須有大量的廣告投放，專賣店的位置要求有自然進店客戶，要分析商圈客流量，找最好的位置。而舒適家居的渠道拓展，更多的是設計師及小區(qū)顧客轉介紹，包括帶單、網絡營銷、電話營銷等，是典型的行商模式。因此，只要是有新樓盤的地方，就一定是最好的位置。而行商在終端展示上，不是產品擺得多漂亮、多美觀，所強調的是一種系統(tǒng)體驗感。比如，客戶想買采暖產品，如果進店讓用戶感覺到很冷，不可能把采暖產品賣出去。所以，其終端一定要讓客戶進來以后，夏季感到很涼爽，冬季感到很溫暖。

當然，過去的家電專賣店是把產品擺在一起，而且為了提高店面利用率，會最大化利用空間，盡可能實現產品擺放種類的豐富化。而現在隨著廠商越來越重視終端的場景化及體驗化，品牌專賣店的體驗感已經越來越強，尤其是廚電類產品，專賣店的體驗優(yōu)勢已越來越被市場所認可。比如，水槽洗碗機、嵌入式烤箱這類產品賣的很好，無不體現出體驗對產品銷售的重要性。

亓總認為，舒適家居經銷商與家電經銷商的贏利模式差異性也很大。傳統(tǒng)家電經銷商的贏利很大一部分是來自于廠家的返利，而舒適家居專賣店的經營效益是向社會要效益。因為，目前產品、施工等價格都很透明，就看價格的包裝、系統(tǒng)的體驗感、團隊自信不自信、敢不敢去賣，是靠自身的能力獲利。所以，兩者最大的差異實質上是在門店的管理體系。

比如，對于專賣店的人員配備，一般家電專賣店都只有一兩個人，大的專賣店會配四五個人，人員也是擅長店面接待與產品講解，一般年齡都偏大。但一個舒適家居專賣店會有七八十個人，分成若干小組，每一組為一個小團隊，不管是去小區(qū)找客戶還是電話營銷或是找設計師等等，必須把客戶抓到店里來進行座談、成交。這就要求，舒適家居專賣店的導購員能溝通會交流，一定要有大專以上的文化，一定要年輕。因為，前期需要經常性跑工地，如果不會溝通，做不了生意。而且導購員不僅要懂自己的產品，相關產品也要懂。比如，馬桶的材質規(guī)模型號要懂，地磚的型號要懂，家居擺放的格調要懂，甚至要懂風水，可以說，對終端人員知識面的要求非常高。

但家電經銷商也有著舒適家居行業(yè)所不具備的獨特優(yōu)勢，即對終端的精細化管理能力，這種行業(yè)的管理差異就蘊含著巨大的商機。江西贛鴻實業(yè)的發(fā)展就是一個例證，通過將舒適家居的行商模式與家電行業(yè)的精細化管理兩者有效結合，用三年的時間，在江西這樣一個并不算富裕的區(qū)域，做到占領二聯供市場70%的份額，在當地空調領域做到前三名，發(fā)展有100多家中央空調專賣店，做到了百城百店。所有與贛鴻合作開設約克水生態(tài)中央空調專賣店的經銷商，經營毛利基本上都在30%以上，可以說是帶領著渠道客戶共同開發(fā)出屬于經銷商自身真正的藍海。

當然，贛鴻在江西市場的優(yōu)秀表現，也讓品牌商愿意為其提供更多生意擴展的機會，江森自控就鼓勵亓總能夠操作更多的市場。今年，贛鴻實業(yè)就與全國舒適家居行業(yè)排名前三位公司成立合資公司，承擔起蘇北及南京地區(qū)約克中央空調品牌的市場拓展工作，實現了跨區(qū)域發(fā)展。

選擇正確才有好結果

目前，中國的舒適家居系統(tǒng)的普及率極低，平均僅為10%左右，其中長三角及珠三角經濟發(fā)達的市場，一些系統(tǒng)的普及率已經達到50%左右，如江西這樣的省份，普及率卻僅為3~5%左右，整體市場發(fā)展的區(qū)域間差異較大。亓克認為，舒適家居是一個很大的市場，對于家電代理商來講是商機，但舒適家居涉及到中央空調、采暖、新風、凈水、智能家居等各類系統(tǒng)，在眾多的商機中去發(fā)現自己的藍海非常重要，有時候選擇比努力更重要。

在行業(yè)中，第一批涉及舒適家居領域的傳統(tǒng)集成商、家電經銷商、建材經銷商等參與者，通過借力外資品牌和行業(yè)的爆發(fā)式增長，掘得了第一桶金，并在各自市場占據領先地位和搶得優(yōu)質品牌代理權，同時，也培養(yǎng)出專業(yè)的經營團隊和企業(yè)品牌知名度。那么，對于后進入者來講，就必須從自身經營與區(qū)域市場經營兩個角度考慮，選擇好切入此市場的產品。

當前，中國最大的風口就是消費升級，以前消費者更注重產品的功能，但現在消費者更愿意關注產品帶給自身生活品質的提升，消費者更愿意為舒適、健康、高品質買單。當然，價格也是重要的考慮因素，所以，能夠為消費者提供更為舒適的解決方案，又有合理的價格，才能讓更多對生活品質有更高追求的消費者買單。亓總認為，從整體舒適家居所涉足的各系統(tǒng)來看，二聯供及三聯供家用水空調產品在中國市場的普及率極低，但水空調的特點是通過水的間接蒸發(fā)來傳熱，不會造成室內干燥，溫度比較穩(wěn)定，相對濕度又始終保持60-65%人體最舒適水平，使用的舒適度更高。而且，現在的家用水空調在產品性能、外觀、安裝等方面都有很大的進步，但傳統(tǒng)舒適家居集成商操作此類產品的也并不多，因此，對家電經銷商來講是一個很好的商機品類。

事實證明，贛鴻之所以在江西市場短短三年就做到家用中央空調前三名，與產品及品牌選擇有極大的相關性。亓總介紹說，在南昌某高端樓盤中，只要是安裝空調的用戶，80%都選了贛鴻代理的家用中央空調，其中有很大一部分用戶同時安裝了采暖系統(tǒng)。而且，有很多200平米以上的大戶型客戶，甚至愿意自己跟供電局去申請380V的電表來安裝中央空調及采暖等這類產品。可以說，消費者的需求是客觀存在的，舒適家居的市場不是問題，關鍵就于經銷商選擇什么樣的品牌及產品，如何來操作。

必須讓員工有參與感

之所以很多經銷商認為舒適家居的生意難做，實質上是難在管理，老板教會員工如何做營銷，員工自己再懂一點安裝，可能自己就去開店當老板了。而為什么會出現這樣的問題？亓總認為，是企業(yè)沒有讓員工有參與感。沒有參與，員工就不會有歸屬感，無論是通過經營激勵或是門店的分紅等，一定要讓員工參與，只有讓員工有主人翁式的經營參與，而且是全員都要參與，才能充分發(fā)揮人的主觀能動性，使公司保持穩(wěn)定發(fā)展。

從贛鴻的經驗來看，首先是團隊獎勵公平公正，工資獎金透明化并及時兌現。給員工定任務的同時，要讓他們能算得出來自己做多少事，可以拿多少錢，什么時候可以拿到這些錢。其次是提供崗位晉升和創(chuàng)業(yè)發(fā)展通道，讓所有員工知道自己的發(fā)展方向和自身最合適的職業(yè)規(guī)劃。再次是推出合伙人制度，給有貢獻，能為企業(yè)創(chuàng)造價值的員工股權激勵。

比如，贛鴻有兩大管理模塊，一是職業(yè)發(fā)展模塊。對有創(chuàng)業(yè)意愿又能幫企業(yè)獨擋一面的員工，發(fā)展為公司的合伙人或者是辦事處合伙人、店面的合伙人等等。也就是說，如果這類員工想做店長，就成為門店合伙人，如果想自己開店當老板，就支持他開店。比如，對于有三年店長經歷，管理的單店銷售規(guī)模超過600萬元，個人銷售業(yè)績200萬元以上，年收入超過20萬元的店長，贛鴻可以直接把這家專賣店轉給店長，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)；二是平臺化管理模塊。

讓員工參與并不是一定要給員工股份，對有能力，對不想當店長也不想開店的員工，公司就提供平臺，采用經紀人分配制度的方式，讓員工參與至公司的經營當中。比如，有的員工與一些大型社區(qū)的關系很好，他擅長于做客情關系維護，很難保證正常節(jié)奏的上下班，對這類員工就可以用經紀人的核算方式來激勵他們，員工也會很開心。

當然，每個經銷商企業(yè)都有著不同的組織架構，對人的管理不可能有統(tǒng)一的模板，有的企業(yè)適合合伙人制，有的適合職業(yè)經理人模式等。但無論是哪種管理模式，都一定要有激勵機制。亓總認為，哪怕只是夫妻老婆店，也要有激勵方案。而且激勵方案必須要涵蓋從資源獲取、方案設計、安裝、施工各環(huán)節(jié)，并包括計師、中介、聯盟等在內都要有相應的激勵政策。但亓總也強調，采用這種管理模式的前提是企業(yè)做好崗位建設，有一套系統(tǒng)來管理，有相配套的制度來進行約束，如果不具備這些基礎條件，建議暫時不要考慮向合伙人方向去發(fā)展。

管理簡單化 透明化

當員工把自己當成主人的時候，才會去很認真的做事，所以，贛鴻是將公司的管理模式引入至合作的經銷商企業(yè)當中，幫用經銷商設計團隊架構，激勵機制等，全力幫扶經銷商做中央空調的零售業(yè)務。因為，很多經銷商是做項目出身，家用中央空調是做零售市場，是一家一戶個性化的解決方案，大多做項目的經銷商不知道怎么面向零售客戶賣產品。而且，贛鴻剛開始做家用中央空調時，當地優(yōu)質的家用中央經銷商大多已經被其他品牌所擁有，不可能再做約克，即使做也不會全身心的去投入。因此，贛鴻發(fā)展的客戶很多都不是做空調的經銷商，很多原本是做混凝土的、賣燈具的、賣廚電產品的、賣熱水器的經銷商等等。

贛鴻在做中央空調的第一年就投入大量資金開發(fā)了基于移動端的銷售系統(tǒng)，對業(yè)務人員跑店路線進行規(guī)劃?？芍苯釉诘貓D上顯示客戶位置，根據他們的業(yè)務軌跡，就知道業(yè)務員去了哪些地方，所去的這些地方當中，哪些地方是有效的，哪些地方是無效的，以后的路線要怎樣調整等，通過系統(tǒng)來幫助業(yè)務人員規(guī)劃，使他們在有效的時間做到更好的產出。

在江西，贛鴻自身有直營店，發(fā)展的經銷商開有幾十家門店，當遇到搶單、放假的時候該如何處理？這些都可以通過系統(tǒng)進行報備，信息進行分享。

經銷商及業(yè)務人員白天談業(yè)務，晚上在家里就可以下訂單，如同逛淘寶店一樣，直接在系統(tǒng)上選好型號下訂單，贛鴻的財務就能在手機端看到經銷商要貨的訂單及付款情況，隨后觸發(fā)至發(fā)貨與配送。包括施工費用的核算，都是成開放的，經銷商做一個客戶是怎么樣利潤結構設計，都通過手機端可以解決。這就使贛鴻與經銷商、業(yè)務人員與經銷商、經銷商與經銷商之間的信息交流都更為便捷，節(jié)約了經銷商的時間。包括中央空調產品及營銷的教材和培訓都可以在手機端看到，通過系統(tǒng)讓經銷商的管理有章可循且經營更簡單。

當然，實現這樣的管理，前提是有一套規(guī)章制度進行監(jiān)督和管理。贛鴻極為強調經銷商客戶對基礎信息管理表、任務進度表、銷售目標、單個客戶分析等技能的應用，將此管理模式輸出至每個合作的經銷商企業(yè)。每周通過經銷商的日志、周報、月報等的業(yè)務記錄，對每個客戶進行經營分析，為什么甲客戶能簽20萬，乙客戶只簽了8萬元，每周都要組織經銷商客戶以組為單位來進行座談，大家共同來分析問題，解決問題，讓經銷商之間形成相互幫扶的氛圍。在贛鴻，當一個縣城店開業(yè)時，各地的經銷商老板都很開心的去幫這個店簽單，就是相互幫扶的具體體現。

循序漸進的幫扶提升

亓總認為，對于經銷商及員工的幫扶，首先是隨時隨地關心，要了解他的動向。要知道他們出現了哪些問題？在談單中遇到了什么樣的競品，應如何來幫他們解決，怎樣更好的讓他們找到一些更有效的方法等？這些主動幫扶的措施必須要有。

但要注意的是，經銷商及員工的成長會有一個過程，需要循序漸進的培訓。比如，贛鴻通過日志、周報、月總結等這些簡單有效的信息管理工具應用，不僅讓員工做工作的紀錄，更是要通過總結來促使員工不斷提升自己，發(fā)現問題，以使能夠及時對他們進行幫扶。比如，一個單子明明已經沒有希望了，但員工還在浪費時間的去談判，就要讓他趕快放棄，及時糾正這些走偏的員工。

對于經銷商老板來講，不僅要通過隨時隨地了解團隊人員成長，發(fā)現問題及時溝通解決問題，更重要的是要強化對員工自身能力提升的陪養(yǎng)。贛鴻實業(yè)每周都有固定的培訓學習時間，讓員工及經銷商全方位了解產品，不僅僅是自身所代理的產品，還包括舒適家居所涉及到的積各類系統(tǒng)及與其相關的家裝行業(yè)知識，尤其是分析競品和學習行業(yè)動態(tài)非常重要。因為，如果一個業(yè)務員不知道日系品牌什么價格、國產品牌什么價格、競爭品牌什么價格，不可能談單成功。

在贛鴻極為強調新思路、新營銷，每年都要推出升級方案。因為，盡管舒適家居的經營是一家一戶定制化解決方案，有一定的技術難度，但并非不可模仿。所以贛鴻每年都要去升級方案，去給渠道商做培訓，讓他們具備方案升級的能力，這樣才能夠保持市場的領先性。

比如，智能家居、智慧家居等是舒適家居集成商必須要重視的。現在所有的產品都已經進入智能化時代，在中央空調安裝以后，通過后臺的開放，用戶可以隨時看到自己家空調、地暖的運行情況，系統(tǒng)出了什么問題，用戶打品牌商的400服務電話后，直接通過云對接，品牌商就會有服務人員給用戶打電話，詢問是什么問題，工程師就會上門去解決問題等?？梢哉f智能管理系統(tǒng)用到舒適家居系統(tǒng)中以后，對于用戶的體驗感是極大的提升。所以，銷售家用中央空調一定要與智能家居結合發(fā)展。因為，智能家居的實現必須要搭載功能性的產品，舒適家居所涉及到的各類功能性的東西大有可為，市場是一個藍海，就看自己能否具備這樣的能力，怎么去對接。

實際上，贛鴻自身也還在發(fā)展中不斷探索經驗，也有很多需要改進及提升之處。但舒適家居行業(yè)的發(fā)展前景毋庸置疑，目前品牌廠商都極為重視對市場運營的管理，包括推出運營手冊、系統(tǒng)話術、安裝研發(fā)創(chuàng)新等。行業(yè)正迎來爆發(fā)式發(fā)展，越來越多的人參與其中，給更多在轉型發(fā)展中的廠商提供了機會。作為經銷商來講，如何在終端市場領先同行業(yè)，則決定著企業(yè)的未來。從贛鴻的經驗來看，渠道為王，終端致勝，人才分享是重要抓手，有效、規(guī)范、精細的終端管理將讓家電經銷商在舒適家居行業(yè)的發(fā)展奠定更好的基礎。