廚電市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的突破口

據(jù)中怡康零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示：吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器、電烤箱、凈水設(shè)備等5個(gè)廚電品類，2017年全渠道在銷品牌數(shù)量分別為475個(gè)、546個(gè)、416個(gè)、246個(gè)、284個(gè)，其中新進(jìn)入品牌數(shù)量分別為105個(gè)、127個(gè)、84個(gè)、73個(gè)、79個(gè)，退出品牌數(shù)量分別是102個(gè)、115個(gè)、60個(gè)、32個(gè)、38個(gè)。退出品牌數(shù)量高于進(jìn)入品牌，說(shuō)明行業(yè)洗牌以及轉(zhuǎn)型潮已啟動(dòng)。隨著國(guó)家加大精裝房的步伐，或?qū)⑦M(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)的洗牌，因?yàn)榉康禺a(chǎn)配套競(jìng)標(biāo)對(duì)品牌更為重視，對(duì)一些三四線品牌以及雜牌反而是沖擊。

洗牌或轉(zhuǎn)型潮已經(jīng)到來(lái) 要重視品牌建設(shè)

據(jù)一為某市場(chǎng)銷量較高廚電品牌配套煙管的企業(yè)介紹，去年那個(gè)品牌平均一個(gè)月下單10萬(wàn)臺(tái)煙管，今年一個(gè)月平均才5萬(wàn)臺(tái)左右，定單量下滑嚴(yán)重。廚電行業(yè)面對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)，產(chǎn)能過(guò)剩，以及原材料上漲等等嚴(yán)峻環(huán)境，對(duì)一些雜牌制造企業(yè)來(lái)講，堅(jiān)持和生存下來(lái)很重要。目前行業(yè)出貨量在15萬(wàn)臺(tái)的品牌有方太、老板、華帝、美的、名氣、康納、德意等，但同時(shí)也有相當(dāng)一部分三四線品牌企業(yè)體量較小?，F(xiàn)在很多企業(yè)都在加速產(chǎn)品的多元化，拓展如烤箱、洗碗機(jī)、集成灶等產(chǎn)品，目的就是為了盡可能的不讓市場(chǎng)持續(xù)下滑。

曾經(jīng)有聲音說(shuō)房地產(chǎn)精裝修市場(chǎng)更重視產(chǎn)品的品質(zhì)，去品牌化現(xiàn)象很嚴(yán)重。據(jù)了解，廚電中小企業(yè)當(dāng)然希望去品牌化，但事實(shí)情況是，一二線的地產(chǎn)商，在配套廚電產(chǎn)品時(shí)更愿意選擇品牌企業(yè)，以做到門當(dāng)戶對(duì)，碧桂園和萬(wàn)科首選海爾、方太、老板、美的，雖然在競(jìng)標(biāo)時(shí)非常重視價(jià)格，配套的產(chǎn)品可能是這些品牌的低端產(chǎn)品，對(duì)深層次的產(chǎn)品品質(zhì)并不重視，但仍然非常重視品牌。因此，一些三四線或者不知名的品牌在精裝修市場(chǎng)幾乎沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。

目前的市場(chǎng)環(huán)境使得這些廚電品牌開(kāi)始思考如何存活下去，這也是有些企業(yè)主打服務(wù)的原因。一些以產(chǎn)品質(zhì)量勝出的企業(yè)，可能目前房地產(chǎn)配套的一手資源還拿不到，但他們提前通過(guò)服務(wù)的布局，提供上門清洗和安檢服務(wù)等，抓住更新?lián)Q代的市場(chǎng)。其實(shí)，廚電產(chǎn)品更新?lián)Q代市場(chǎng)很大，可以通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)那些到了指定使用年限產(chǎn)品的消費(fèi)者。從這個(gè)角度上，希望整個(gè)行業(yè)提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，肩負(fù)社會(huì)責(zé)任，保障消費(fèi)者的安全與健康，提升消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。

作為企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前的困局不是企業(yè)發(fā)展的困局，而是模式創(chuàng)新。但任何商業(yè)模式，歸根到底的競(jìng)爭(zhēng)力仍然是產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)規(guī)模有限時(shí)，就必須重視產(chǎn)品。過(guò)去消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有身份，只有一個(gè)LOGO，屬于魚(yú)龍混雜的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，國(guó)家開(kāi)始強(qiáng)制性的把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，讓產(chǎn)品有身份證，消費(fèi)者知道一級(jí)能效的產(chǎn)品，油煙分離度，節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)等，以打造出產(chǎn)品的差異化。

行業(yè)里一些有自主品牌，有研發(fā)能力的企業(yè)，更愿意將產(chǎn)品做得更好，因?yàn)楫a(chǎn)品做好了，企業(yè)的生存可以得到一定的保障。通常，產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，企業(yè)的成本投入也就越大，有些廚電企業(yè)以前就是生產(chǎn)組裝線，且在外觀上長(zhǎng)期模仿和抄襲，技術(shù)上還沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，把產(chǎn)品做好就可以，只要外觀漂亮，制造出來(lái)的產(chǎn)品仍然有市場(chǎng)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及不斷的洗牌，這樣的企業(yè)將越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。

不做概念 回歸產(chǎn)品本質(zhì)

企業(yè)最終仍然要回歸本質(zhì)，自主研發(fā)，重視產(chǎn)品品質(zhì)。廚衛(wèi)產(chǎn)品中煙機(jī)風(fēng)道的研發(fā)技術(shù)較高，燃?xì)庠钊紵到y(tǒng)相同，就看哪個(gè)企業(yè)能讓燃?xì)獾幕旌媳茸龅酶?，所有研發(fā)費(fèi)用基本上均為圍繞讓產(chǎn)品更節(jié)能，效率更高。另外，主板的控制精密度也很重要，如燃?xì)鉄崴饔兄靼?，需要高精密度的設(shè)計(jì)。于是一些企業(yè)建立了試驗(yàn)室，如應(yīng)節(jié)能的要求建立的能效試驗(yàn)室，企業(yè)自己測(cè)試出來(lái)是否符合一級(jí)能效，然后再由相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)部門進(jìn)行檢測(cè)備案。

整體來(lái)講，廚電產(chǎn)品本身的研發(fā)成本并不算太高，行業(yè)里的產(chǎn)品基本上3~5年一個(gè)研發(fā)周期，需要投入大概300萬(wàn)元的研發(fā)費(fèi)用。最重要的是各個(gè)品牌的生產(chǎn)工藝。煙機(jī)產(chǎn)品的開(kāi)模成本在40~50萬(wàn)元。由于進(jìn)入門檻不高，成為吸引更多品牌進(jìn)入的原因。但廚電行業(yè)所謂的專利很多都不是核心技術(shù)的專利。

行業(yè)目前多圍繞一些概念去做產(chǎn)品，如煙機(jī)從自動(dòng)清洗、蒸汽洗到蒸水洗，其實(shí)這些概念無(wú)形中增加了售后成本，損害了產(chǎn)品的壽命。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，因?yàn)檫@些清洗只是清洗風(fēng)輪，沒(méi)有清洗內(nèi)腔，就算煙機(jī)有油煙分離的功能，仍然有少部分的煙進(jìn)到煙機(jī)內(nèi)部，粘到風(fēng)輪上，重了以后會(huì)增加電機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)荷。隨著使用時(shí)間的增加，電路會(huì)慢慢老化，轉(zhuǎn)速下降，噪音變大，吸煙效果就會(huì)不好。

為了讓風(fēng)輪不粘油，曾經(jīng)用過(guò)特氟龍，后來(lái)發(fā)展為水清洗，但水清洗會(huì)加劇對(duì)產(chǎn)品的腐蝕，導(dǎo)致風(fēng)輪生銹。后來(lái)行業(yè)又出現(xiàn)蒸汽洗，說(shuō)可達(dá)到125度的高溫，但到清洗部位的實(shí)際溫度才60度，因?yàn)殪F化到清洗部件，熱量會(huì)消失很多。油煙機(jī)清洗設(shè)備出來(lái)的水是100度，用的是持續(xù)加熱，后來(lái)又升級(jí)電加熱，加了電加熱，但過(guò)程中仍然有溫度損失。

再如高溫清洗，因?yàn)樽霾坏接臀鄣恼舭l(fā)，渦輪仍然會(huì)結(jié)垢，于是有了后來(lái)的熱加溫，但高溫到達(dá)產(chǎn)品時(shí)達(dá)不到這樣的溫度，反而加劇了風(fēng)輪和涂層的老化，長(zhǎng)時(shí)間等涂層掉了之后，會(huì)粘上油污，隨著產(chǎn)品工作時(shí)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)讓產(chǎn)品變形，噪音會(huì)很大。由于風(fēng)輪的腐蝕，幾年之后，只能直接換掉。但因?yàn)樽詣?dòng)清洗有利潤(rùn)，所以行業(yè)一直在炒這個(gè)概念。

其實(shí)對(duì)煙機(jī)產(chǎn)品來(lái)講，最為重要的是做好油煙分離，盡量的免清洗，讓煙機(jī)內(nèi)部很干凈，讓產(chǎn)品內(nèi)部少沾油，從而讓產(chǎn)品更耐用。油煙分離網(wǎng)眼越小越好，最好的效果可以截流80%的油污，保護(hù)產(chǎn)品內(nèi)部免清洗。如現(xiàn)在一些產(chǎn)品的雙罩設(shè)計(jì)，可以有效保護(hù)煙機(jī)。但因?yàn)橥庥^不夠漂亮，消費(fèi)者不太愿意接受這些產(chǎn)品。受顏值的影響，消費(fèi)者更喜歡大屏、翻蓋、外表漂亮的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品會(huì)將油煙鎖在產(chǎn)品內(nèi)部。

通過(guò)服務(wù)提升與用戶的粘性

在行業(yè)利潤(rùn)率越來(lái)越薄，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，代理商對(duì)企業(yè)的要求越來(lái)越多，終端建設(shè)要求企業(yè)不斷投入，不斷做活動(dòng)，但在利潤(rùn)固定的情況下怎么做呢？傳統(tǒng)企業(yè)遇到的最大問(wèn)題就是經(jīng)銷商群體越來(lái)越大，要求產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)越來(lái)越低，企業(yè)也從以前投入展架，到現(xiàn)在投入門頭，支持經(jīng)銷商做活動(dòng)。

灶具是廣東的拳頭產(chǎn)品，煙機(jī)是浙江的拳頭產(chǎn)品，但消費(fèi)者在認(rèn)知上先看煙機(jī)，后看灶具，因此，在灶具的推廣上，火王一直主打猛火，卻發(fā)展不是很好。就是因?yàn)榻】档娘嬍忱砟畈怀珜?dǎo)火力大，但大火力又符合消費(fèi)者的使用習(xí)慣。如廣東的市場(chǎng)需求就是想要火大，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)大火沸騰把食材的營(yíng)養(yǎng)沸騰出來(lái)，對(duì)猛火的需求較大。另外，四五級(jí)市場(chǎng)對(duì)火力大需求較高。

但營(yíng)銷不是技術(shù)人員，如何把產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)降低渠道營(yíng)銷成本，讓適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品以更優(yōu)惠的價(jià)格到消費(fèi)者手中很重要，這就需要做好渠道和服務(wù)布局，讓消費(fèi)者記住你的品牌。消費(fèi)者的手機(jī)用一年兩年，就會(huì)更換，就是因?yàn)楫a(chǎn)品的更新迭代，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了變化。

因此，企業(yè)要加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系。通過(guò)服務(wù)與用戶保持粘性，如產(chǎn)品銷售出去后，也要加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用中的感受，五個(gè)月左右提醒消費(fèi)者需要更換電池，清洗油煙機(jī)，企業(yè)通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)管理，以短信或者微信去提醒消費(fèi)者，讓消費(fèi)者記住所購(gòu)買的品牌，以及購(gòu)買的品牌提供什么服務(wù)。

廚電行業(yè)一直存在的痛點(diǎn)是售后服務(wù)難，響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)。而新品牌則在全國(guó)售后布局上完成系統(tǒng)性接入，如創(chuàng)維廚電售后服務(wù)目前全國(guó)分公司29個(gè)，區(qū)域服務(wù)中心191個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)8500家，承諾24小時(shí)服務(wù)，1小時(shí)內(nèi)必響應(yīng)。在新環(huán)境、新路口，廚電企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力離不開(kāi)服務(wù)體驗(yàn)和升級(jí)，尤其是在品牌差異化和品牌影響力上，如何提升新服務(wù)附加值，或成為廚電產(chǎn)業(yè)未來(lái)必然的出路。

從某種程度上來(lái)講，油煙機(jī)行業(yè)的清洗服務(wù)未來(lái)可能也是很重要的行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)需要清洗，且清洗需要技術(shù)。只有重視服務(wù)，才能讓區(qū)域消費(fèi)者認(rèn)可你。如一些品牌的安檢服務(wù)，通過(guò)定期上門的安檢與消費(fèi)者的健康理念結(jié)合起來(lái)。以健康化的服務(wù)提升用戶粘性。

做好對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)

當(dāng)前三四級(jí)市場(chǎng)受房地產(chǎn)調(diào)控影響較小，廚電市場(chǎng)增速要明顯好于一二級(jí)市場(chǎng)。通常，三四線品牌面臨的多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，這些客戶素質(zhì)上參差不齊，溝通起來(lái)，思維方式也有很大的不同?？h級(jí)經(jīng)銷商在找品牌時(shí)，看價(jià)格，看資源。在品牌和市場(chǎng)做得較好的時(shí)候，就下去找經(jīng)銷商。做分銷，雖然上級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)點(diǎn)不變，但經(jīng)營(yíng)成本在增加。

以前，在一個(gè)區(qū)域，可以開(kāi)很多店，且門店均有銷售，稱為門前流量，但現(xiàn)在幾乎沒(méi)有什么門前流量。市場(chǎng)在變化，如果經(jīng)銷商不進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)變，一樣會(huì)有危機(jī)。因此，作為企業(yè)，要鞭策或者引導(dǎo)經(jīng)銷商做改變。平時(shí)廠家的督導(dǎo)人員就是做一些引導(dǎo)工作，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等，以及一些疑難雜癥的梳理，后來(lái)廠家人員到了縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商那里，發(fā)現(xiàn)需要幫扶的事情非常多。

縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商總有一種地方性的思維，對(duì)去廣場(chǎng)發(fā)單頁(yè)，去小區(qū)跑單等動(dòng)銷的工作放不下面子，經(jīng)銷商把自己定位為老板，而不是銷售的角色。作為銷售人員的職責(zé)就是把產(chǎn)品銷售出去，因此所做的營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷工作都要圍繞銷售這一目的，跑小區(qū)，發(fā)宣傳單頁(yè)都是很常規(guī)的工作。

為了讓經(jīng)銷商放下心理包袱，很多廠家的銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)的目的就是促進(jìn)銷售，提升業(yè)績(jī)，所以一到現(xiàn)場(chǎng)就拉著音響到廣場(chǎng)去做宣傳推廣。且每天會(huì)定好目標(biāo)，逐步的幫助經(jīng)銷商找到狀態(tài)。對(duì)于縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷商來(lái)講，由于廠家的帶動(dòng)，經(jīng)銷商也開(kāi)始愿意做這些工作了。

企業(yè)未來(lái)最為重要的就是要做引導(dǎo)型的企業(yè)，要帶著經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)走。引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同企業(yè)的品牌和理念，并培養(yǎng)經(jīng)銷商具備自我發(fā)展能力。近年，廚電行業(yè)一些企業(yè)非常重視培訓(xùn)的輸出，以做好企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)工作。

此外，門店導(dǎo)購(gòu)都有老板的夢(mèng)想，對(duì)于有能力，有激情而沒(méi)資金的人來(lái)講，企業(yè)最好能提供較好的平臺(tái)和成長(zhǎng)體系，讓這些人成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商骨干，如有的經(jīng)銷商跟著品牌，三年之內(nèi)，從一個(gè)50平米的廚電店發(fā)展為專業(yè)的櫥柜、電器一體店，廠家?guī)?dòng)經(jīng)銷商做活動(dòng)就是為了盤活專賣店，讓專賣店持續(xù)盈利，而通過(guò)這種方式發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)可度更高。

此外，作為企業(yè)也要思考線上與線下的整體布局，線上服務(wù)于線下，為線下帶來(lái)流量轉(zhuǎn)換，線下的門店布局，也能為線上帶來(lái)一定的引流。如目前，以微商的方式通過(guò)圈子去做營(yíng)銷，獲客成本較低，那就在這方面引導(dǎo)好經(jīng)銷商，并做好培訓(xùn)，帶動(dòng)經(jīng)銷商一起做新?tīng)I(yíng)銷。

任何一種模式，最終的目的就是讓合作伙伴賺錢?？h級(jí)經(jīng)銷商在資金投入上不可能太大，但10萬(wàn)元也不是難題，一個(gè)在縣鄉(xiāng)的廚電經(jīng)營(yíng)門店每年最少要保證30萬(wàn)元的銷售，才能很好的存活。雖然目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要代理的是重視品牌價(jià)值和產(chǎn)品品質(zhì)的品牌，廚房電器仍然是值得投入的行業(yè)，只要代理商穩(wěn)住心態(tài)，把服務(wù)營(yíng)銷做好，努力耕耘，生存和發(fā)展的空間仍然很大。

據(jù)了解，廚電行業(yè)一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)只有20多個(gè)人，且近幾年，廚電行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍老齡化，企業(yè)面臨的普遍問(wèn)題就是營(yíng)銷隊(duì)伍中做策劃的人有，但很少人能沉下去做務(wù)實(shí)的事情。很多廚電企業(yè)的短板就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也是痛點(diǎn)。因此，企業(yè)要做好人才引流，以很好的落地企業(yè)的想法。同時(shí)也要給年輕人一定的發(fā)展空間，激發(fā)團(tuán)隊(duì)做好對(duì)經(jīng)銷商的支持和幫助。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商與廠家的思想同頻。