時代變了！電商公司負重前行，傳統(tǒng)商家輕裝上陣

在移動互聯(lián)網(wǎng)的影響下，原來涇渭分明的零售市場，現(xiàn)在變得碎片化了。不管是線下傳統(tǒng)的賣場，還是線上的天貓京東，移動互聯(lián)出現(xiàn)之前，零售市場的格局是清晰的。當移動互聯(lián)被大量應用到溝通工具之后，購物的入口被植入到了很多渠道內(nèi)。除了幾個大的電商平臺，垂直類電商，國外購物網(wǎng)站，各個供應鏈也都成了購物入口，甚至還有微商，但與傳統(tǒng)賣場花巨大的代價引流不同，微商只需要轉(zhuǎn)發(fā)一個消息，就實現(xiàn)了引流。

消費者購物的通道太多了，人與人之間通過手機移動端溝通的內(nèi)容包括分享各自喜歡的商品并購買，于是原本有跡可循的購物路徑被碎片化之后變得讓經(jīng)銷商們都無跡可尋，消費者都不去店里了，經(jīng)銷商也就找不到方向了。

 社群供應鏈平臺正在興起

現(xiàn)在很多線上的平臺也在布局線下。雖然一些線上平臺有流量有規(guī)模，但是沒有體驗和互動，消費者的粘性同樣不夠強。與淘寶旺旺和京東客服助手能夠與消費者直接在線上交流不同，社交平臺、自媒體平臺以及中糧、平安等企業(yè)內(nèi)購平臺，目前都只能銷售產(chǎn)品，沒有與消費者對話的端口。導致社交平臺的僵尸粉占比多，無法銷售高價值商品等問題。有的平臺雖然看似有幾萬的粉絲，但是因為90%的客戶都認為體驗不好，又沒有服務(wù)和互動，成為僵尸粉。雖然也有平臺開始從技術(shù)上投入試圖解決這個局面，但是更多的社交平臺開始向社區(qū)社群投入資源，這就是典型的從線上返回到線下的路徑，解決與消費者溝通和體驗以及復購率的問題。因此，未來兩三年將是社群營銷快速發(fā)展的風口。

一般做社交購物的供應鏈公司在一個大城市可以組建200~300個社群，每個社群有200~300個人。一個社區(qū)有一個發(fā)起人，并給予發(fā)起人8~15%的毛利。每次社群組織團購，大約會有10~20%的人會跟團。這樣一個單品在一個群里就有30~50個的銷售量，200個以上的社群就達到了上萬個銷售量。這樣的社區(qū)團購一般每周組織3~4次，每次提供3~4個單品。

例如，秋天到了，供應鏈公司發(fā)起蘋果的團購。一箱蘋果在電商平臺的銷售價格是55元，實體店的零售額是60元，而社群團購價只有50元，社群組織者拿貨價是45~46元。供應鏈公司的流程是首先要有買手到蘋果基地采購商品，談好價格。同時，供應鏈公司要在落地的城市建倉庫，做好落地的配送工作。例如，這次團購有200個小區(qū)一共團購了10000箱蘋果，團購當天晚上10點訂單截止之后，第二天上午這10000箱蘋果會從倉庫發(fā)出，通過落地配的公司在中午12點之前，將蘋果送到各個小區(qū)。這種社群團購的特點都是原產(chǎn)地直采，供應鏈短，成本低，因此對于消費者來說配送時效性高，價格實惠。供應鏈公司以量取勝，社區(qū)的發(fā)起人有利可圖，社區(qū)居民購物實惠。

當然供應鏈公司在商品上要把好關(guān)。前期會將直采的商品組織社區(qū)的發(fā)起人來親自品鑒商品，然后根據(jù)競爭平臺作為團購價的參考，倒退每個環(huán)節(jié)的利潤之后來定價，并與生產(chǎn)商商談價格。價格訂好了，團購開始。

社群營銷重點在社區(qū)和央企

社群營銷這一風口已經(jīng)在醞釀爆發(fā)，社區(qū)居民的微信成了大家爭搶的資源。根據(jù)普通居民的消費習慣，社群營銷最初團購的產(chǎn)品大多是客單價不高，復購率高的產(chǎn)品，如食品飲料，生鮮水果、小家電、日用品等。客單價不高的商品，消費者購買的時候即便是有懷疑，也會因為價格不敏感而且日常用得著而嘗試性地下單。一旦一次團購的體驗好，那實現(xiàn)么二次團購就非常容易。未來一旦社群營銷的供應鏈美譽度高了，形成像淘寶這樣的信譽，就會做大件商品的團購，如冰箱、汽車、保險等。

除了供應鏈平臺除了做社區(qū)營銷以外，一些大型的央企也在自己組建供應鏈平臺。京東天貓上都有企業(yè)購的端口。以前企業(yè)購最大的客戶是國企和央企。現(xiàn)在，這些央企正在將購買力轉(zhuǎn)到自己打造的平臺上。包括公司運營需要的辦公用品，員工福利等等。例如，某央企每年對外采購的員工福利就達到1 5億元，這一數(shù)字促使其自建供應鏈平臺，并將對外采購全部轉(zhuǎn)到了自己的供應鏈平臺。有的商家看到了這個機會就主動與央企合作，幫助該企業(yè)建平臺，負責運營管理，并將系統(tǒng)直接合并到央企的系統(tǒng)平臺。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商怎么辦？

既然社群營銷的供應鏈平臺已經(jīng)形成風口市場，那么傳統(tǒng)的經(jīng)銷商可以投入資源與各大城市運營社群營銷的供應鏈平臺合作。例如，一個大城市的社交電商平臺有很多個，去發(fā)掘機會；同時，與央企的供應鏈公司合作也是新的模式。而在社群營銷供應鏈成長的過程中，對經(jīng)銷商將形成新的一輪洗牌。有的小商戶通過與供應鏈平臺合作，說不定能迅速成長。有的大型代理商因為沒有抓住社群營銷的機會，很可能會帶來市場占比的降低。當然，有的公司會因為具備一定的社會資源而與供應鏈平臺的合作。

所以，供應鏈公司以及社群營銷讓商家和品牌的機會多了，市場的門檻似乎也低了。但是與供應鏈平臺合作不但需要機會，還需要運營和管理。所謂的運營就是玩法。并不是說有好的產(chǎn)品就能賣爆，這需要多種的因素促成。品牌，產(chǎn)品力，價格，客氣關(guān)系，傭金，服務(wù)等等。

在電商平臺、傳統(tǒng)渠道和供應鏈平臺打造的社群形成市場的三大主流之后，市場變得更加復雜，管理的難度也更高了，電商公司成為重資產(chǎn)的模式，傳統(tǒng)渠道或許出現(xiàn)輕資產(chǎn)的直銷運營模式。因為很多經(jīng)銷商都是通過網(wǎng)絡(luò)批發(fā)來進貨，工廠直接給經(jīng)銷商供貨，通過京東或者天貓的物流系統(tǒng)做配送。物流的問題也解決了，市場出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)快的合作模式，傳統(tǒng)的大代理商消失了，工廠的壓力減輕了，反過來渠道的壓力也小了，小客戶也不接受廠家的壓力，原本重資產(chǎn)的傳統(tǒng)渠道也逐漸形成了輕資產(chǎn)的運營模式。而電商平臺因為競爭激烈，同樣一個商品幾十上百個甚至更多的商家在銷售。電商公司就要巨資投入購買流量打造端口，至少需要將近半年的時間才能打造出一個爆款。而且，天貓和京東對平臺的運營能力越來越高，普通的商家已經(jīng)很難在天貓上競爭，必須有運營能力強的團隊，這些都需要大量的資金才能獲得，最終電商公司成了背負重資產(chǎn)的公司。

現(xiàn)在無論是線上還是線下，目前幾乎所有的流量都匯聚在個人手機端這一個唯一入口。因此，經(jīng)銷商要緊盯這個信息量最大的載體，無論是傳統(tǒng)代理商的退守策略，還是新零售的進攻模式，都是以消費者的手機為核心營銷目標做流量轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)模式的轉(zhuǎn)型升級。