中信建投證券消費研究員陳偉奇：國外建材渠道商發(fā)展對中國建材渠道的啟示

無論是傳統(tǒng)連鎖渠道、代理經(jīng)銷渠道還是新興的電商渠道，都在印證著渠道格局翻天覆地的變化，在第八屆中國家電營銷年會之中國家電全渠道大會上，中信建投證券消費研究員陳偉奇就《國外建材渠道商發(fā)展對中國建材渠道的啟示》做了分享。

家居大市場，空間廣闊

建材家居市場主要由建筑裝飾、家具、人造板、智能家具組成，據(jù)中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告數(shù)據(jù)，2015，2016年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模均超過4萬億，2016年市場規(guī)模達到4.23萬億元，同比增長1.69%；其中，建筑裝飾部品及材料類主營收入達28341.70億元，家具類主營收入達8559.46億元，人造板與智能家具主營收入分別達到5278億元與200億元。4萬億大市場給家居龍頭帶來廣闊的業(yè)務(wù)拓展空間。

海內(nèi)外建材龍頭紛呈，渠道模式各異

國內(nèi)來說，以家居賣場為代表的紅星美凱龍、居然之家等，以自建門店，經(jīng)銷商渠道為代表的歐派家居、索菲亞等。海外有以家居賣場為代表的宜家家居、宜得利等，以家居建材超市模式為代表的家得寶等。

以宜得利為例，發(fā)展為日本最大的家具/家居、家飾企業(yè)。它的發(fā)展之路，從小作坊到家居大龍頭，宜得利歷經(jīng)過三個的階段：

起步成長階段：取經(jīng)美國，憑借獨特模式改變倒閉命運。

逐步成熟階段: 建立物流中心，制造物流零售一條龍，發(fā)展迅速。

海外擴張階段: 海外市場拓展，連續(xù)30年收入增長。

另一個我們比較熟悉的全球家居零售巨頭——宜家，它的發(fā)展歷程，從明星產(chǎn)品到走向世界，這也跟宜家形成的獨特優(yōu)勢是分不開的。

設(shè)計引領(lǐng)，體驗營銷，全球供應(yīng)鏈

宜家獨創(chuàng)了民主設(shè)計的方式，比如在工廠直接設(shè)計、與個體手工藝者合作、與供應(yīng)商直接合作，使得公司能夠保持源源不斷的靈感來源，爆款頻出。

體驗營銷，提供餐飲，提高客流

宜家開創(chuàng)了中國家居樣板間的先例，迎合住房的不同面積要求，將成套的或單獨的樣板間完全按照居住的形式布置，讓消費者直接體驗未來家的感覺。除此之外，宜家還提供餐飲服務(wù)，提高商場訪問頻率，延長訪問時間。為了更好地推廣自己，利用發(fā)展較快的自媒體，推出《美好家居指南》商品手冊，《美好家具指南》成為宜家的重要營銷工具，可以讓消費者便捷地獲取信息，增加銷售收入。

全球供應(yīng)鏈完善，運營效率良好

制造方面，大規(guī)模的全球化采購，OEM模式組織生產(chǎn)。物流方面，公司三板斧降低物流成本。

與宜家、宜得利不同，家得寶采取的是倉儲超市式家居賣場模式。它存在的優(yōu)勢是強供應(yīng)鏈管理，廣客戶群覆蓋，成本優(yōu)勢顯著。

從上述三大龍頭可以看到，全球家居建材行業(yè)銷售業(yè)態(tài)可概括為倉儲超市式家居賣場、攤位式家居賣場、自有品牌專賣店三種形式。

紅星美凱龍、居然之家采取的是攤位式家居賣場，以管理者承包，經(jīng)營者租用為特點；

家得寶等發(fā)達國家企業(yè)采取的倉儲超市式家居賣場，以開發(fā)陳列、自助選購為特點；

宜家家居、國內(nèi)的歐派家居、索菲亞、尚品宅配、曲美家居、顧家家居等家居企業(yè)則是采取自有品牌專賣店銷售形式，但宜家家居采用自主設(shè)計、外包代工生產(chǎn)（OEM）的模式，而國內(nèi)的自有品牌專賣店以自主生產(chǎn)為主。

繼往開來，內(nèi)外兼容，在中國家居企業(yè)不斷學(xué)習家得寶路徑的基礎(chǔ)上，我們看好中國優(yōu)秀家居企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新，也看好國內(nèi)建材家居市場大發(fā)展。