在變革中新零售商業(yè)環(huán)境下 經(jīng)銷(xiāo)商存在的悖論

前段時(shí)間筆者寫(xiě)的一篇《新零售環(huán)境下代理商價(jià)值重塑》一文，引來(lái)一些代理商朋友與圈子朋友的討論，很多觀點(diǎn)屬于個(gè)人認(rèn)知，無(wú)對(duì)錯(cuò)，請(qǐng)勿糾。

文中對(duì)傳統(tǒng)代理商存在的三大核心要素進(jìn)行逐一分析，在分析結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)代理商“代表廠家、代為管理”的定位失去意義，傳統(tǒng)代理商的資金平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、渠道開(kāi)發(fā)、客情維護(hù)的四大核心競(jìng)爭(zhēng)力也在弱化，甚至在喪失。企業(yè)原來(lái)依靠代理商的現(xiàn)金流進(jìn)行有效周轉(zhuǎn)，隨著企業(yè)的規(guī)模逐步做大，企業(yè)自有資金豐富，企業(yè)融資途徑便捷與融資成本降低。及很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用高效的“T3訂單”供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從產(chǎn)品訂單預(yù)測(cè)→配件與原材料采購(gòu)與生產(chǎn)→產(chǎn)品生產(chǎn)組裝→物流進(jìn)入?yún)^(qū)域倉(cāng)等流程進(jìn)入高效的時(shí)間差流程，使得產(chǎn)品訂單計(jì)劃與產(chǎn)能滿足的效率極大提升，最終出現(xiàn)企業(yè)對(duì)代理商的現(xiàn)金流的依賴(lài)程度降低。

在《新零售環(huán)境下代理商價(jià)值重塑》文中有一句在最后沒(méi)有寫(xiě)出來(lái)，此次咬牙寫(xiě)出來(lái)。筆者認(rèn)為，在新零售商業(yè)環(huán)境下的傳統(tǒng)代理商，不能再叫代理商了，因?yàn)闀r(shí)代都變了，稱(chēng)謂也該變了，應(yīng)該叫“碎片式的零售服務(wù)商”。

碎片+零售+服務(wù)三個(gè)詞，估計(jì)詞詞刺眼，字字揪心。碎片替代了代理，零售替代了批發(fā)，服務(wù)是新加項(xiàng)目。再簡(jiǎn)單點(diǎn)，就叫經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商更為貼合時(shí)代特征。

消費(fèi)者在改變

中國(guó)近40年的改革開(kāi)放，造就了舉世的商業(yè)體系。比如，近日，中美兩國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易戰(zhàn)，美國(guó)制裁中國(guó)500億美，我們也可以挺起腰板反制裁了。實(shí)質(zhì)是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)大了，軍事技術(shù)強(qiáng)硬了，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的腰包鼓起來(lái)了，在對(duì)外的商業(yè)行為中可以有主導(dǎo)權(quán)了。

國(guó)家財(cái)富豐富，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者自有財(cái)富與消費(fèi)觀念發(fā)生變化，普通消費(fèi)者在消費(fèi)者中不再關(guān)注“價(jià)格”，開(kāi)始向“價(jià)值、體驗(yàn)、感受”轉(zhuǎn)變。其本質(zhì)是：有一定勢(shì)力了，需要改善一下自己的生活方式。尤其在近10年互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的高速發(fā)展與深度開(kāi)發(fā)，并進(jìn)行泛民化、透明化、社會(huì)化的運(yùn)用，與自媒體的開(kāi)放性與自我營(yíng)利性，及80后、90后、00后新媒體平臺(tái)、工具依賴(lài)性增強(qiáng)。讓普通的消費(fèi)者瞬間主動(dòng)或被動(dòng)接受到了更多的信息，這些信息具有透明性、真實(shí)性、及時(shí)性與可延展性，普通消費(fèi)者瞬間明白了某些商業(yè)模式的“套路”。

當(dāng)普通的老百姓變得更加挑剔與刻薄時(shí)，挑剔之后，開(kāi)始對(duì)比價(jià)格、功能、體驗(yàn)、口碑等，這些促使消費(fèi)者在購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物決策、購(gòu)物方式等方面都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。

資源在跨界整合

2018年春節(jié)前后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭與傳統(tǒng)實(shí)體零售平臺(tái)紛紛整合與重組，阿里并購(gòu)大潤(rùn)發(fā)，騰訊入股永輝，騰訊入股居然之家，騰訊入股步步高，騰訊入股海瀾之家，騰訊與家樂(lè)福的聯(lián)姻，京東牽手沃爾瑪?shù)?，這些信號(hào)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商將是一次革命，甚至?xí)瞬糠纸?jīng)銷(xiāo)商的命。

而且不僅僅是電商巨頭，包括海爾、美的、長(zhǎng)虹、TCL等擁有龐大自建渠道體系的制造企業(yè)也都具備了整合能力。比如，格力借助盛世恒興的力量整合所有品類(lèi)的渠道銷(xiāo)售，對(duì)旗下所有品類(lèi)的零售渠道化繁為簡(jiǎn)、整合為一，在未來(lái)時(shí)機(jī)成熟的條件下推動(dòng)盛世恒興這一渠道資源注入上市公司。2017年12月格力這一渠道整合已經(jīng)在湖南區(qū)域試點(diǎn)，預(yù)計(jì)將在2018年上半年完成。

另外，還有以供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)+營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)區(qū)域家電經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合的一站式供應(yīng)鏈管理平臺(tái)也不斷在經(jīng)銷(xiāo)商體系中滲透。今年4月17日，阿里45億元注資匯通達(dá)，匯通達(dá)已經(jīng)從以供應(yīng)鏈整合為起點(diǎn)，整合區(qū)域渠道資源，跟工廠談集采，談買(mǎi)斷，談定制包的銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型為給鎮(zhèn)、村級(jí)農(nóng)村流通實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)提供品牌專(zhuān)供、下單平臺(tái)、新零售系統(tǒng)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)的新平臺(tái)。

記得在2007年時(shí)，某知名家電企業(yè)，年會(huì)主題是“變革者勝”，當(dāng)時(shí)對(duì)變革不甚理解，現(xiàn)在來(lái)看，當(dāng)時(shí)的變革是對(duì)的。當(dāng)下正處于傳統(tǒng)零售商業(yè)模式變革的時(shí)期，甚至是一次新的工業(yè)革命的開(kāi)始，只有變，才可能符合時(shí)代的潮流，而且要變的快，變慢了一樣被取代。

經(jīng)銷(xiāo)商要如何變

變將是未來(lái)5年中國(guó)零售商業(yè)的常用詞，很多人把線下的經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)于線上的野蠻式、低成本發(fā)展，搶奪了線下的市場(chǎng)份額。這句話是對(duì)的么？個(gè)人來(lái)看，首先是消費(fèi)者都變了，消費(fèi)者的需求方式也變了，你為什么不變？其次，線下實(shí)體店商品流通的商業(yè)模式與的實(shí)體店運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有及時(shí)的升級(jí)與變革，沉醉于以往的成功經(jīng)驗(yàn)，與自我設(shè)定的、相對(duì)封閉的經(jīng)營(yíng)模式，不能有效滿足新消費(fèi)者對(duì)多元化購(gòu)物需求。

2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后的后遺癥，房屋租金成本與人力成本急速上漲。社會(huì)資本對(duì)線下實(shí)體門(mén)店的關(guān)愛(ài)度偏少，最終出現(xiàn)線下實(shí)體門(mén)店的經(jīng)營(yíng)困難。大部分人已經(jīng)知道未來(lái)仍然是線上與線下實(shí)體門(mén)店的充分融合，讓消費(fèi)者在線上與線下的不同體驗(yàn)后，再選擇購(gòu)買(mǎi)。

作為經(jīng)銷(xiāo)商首先要理解零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)不是同行業(yè)企之間的競(jìng)爭(zhēng)，也不是同區(qū)域內(nèi)不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在同行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境中，每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)屬于同行業(yè)企業(yè)的定位與消費(fèi)者心智的定位，同行業(yè)的企業(yè)應(yīng)是一種具有默契的“聯(lián)盟共守體”。

零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是誰(shuí)？消費(fèi)者才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)。零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是“激發(fā)+引領(lǐng)”，誰(shuí)引領(lǐng)了消費(fèi)者的需求，誰(shuí)適應(yīng)了消費(fèi)者的需求才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。通過(guò)近10年零售企業(yè)的倒閉中就能發(fā)現(xiàn)，企業(yè)倒閉并非競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致，而是其他行業(yè)的顛覆，顛覆的本質(zhì)是新模式激發(fā)了消費(fèi)者新的需求點(diǎn)，并引領(lǐng)了行業(yè)技術(shù)的突破，甚至是顛覆以往的傳統(tǒng)技術(shù)。

新零售環(huán)境下，商品流通的“經(jīng)濟(jì)指數(shù)”在發(fā)生變化，開(kāi)始“去中間環(huán)節(jié)/去流通節(jié)點(diǎn)”，去就是減少商品在流程中經(jīng)手人的數(shù)量與層級(jí)。10年前，商品在流通中分銷(xiāo)的層級(jí)約有3~5級(jí)，現(xiàn)在處于2~3級(jí)左右，甚至在部分領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)1級(jí)，幾年后會(huì)是1級(jí)，甚至是無(wú)層級(jí)的流通。產(chǎn)品從車(chē)間出來(lái)，直接進(jìn)入到全國(guó)各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，零售網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)起小型倉(cāng)儲(chǔ)與配送上門(mén)的職責(zé)。如這個(gè)場(chǎng)景的出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)代理商將是一場(chǎng)真正的革命。

消費(fèi)者再也不會(huì)退回到非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)雖然也有各種的弊病，沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者愿意退回到信息閉塞、沒(méi)有自主選擇的時(shí)代了。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也發(fā)生了變化，作為零售商業(yè)行業(yè)磐石者的經(jīng)銷(xiāo)商，如何變？

新零售商業(yè)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)更多、更全面、更準(zhǔn)確，消費(fèi)者的畫(huà)像描繪更直觀、更清晰，消費(fèi)者的畫(huà)像信息被廣泛傳播在各個(gè)渠道。無(wú)論傳統(tǒng)零售，還是新零售，最終目的都是為了讓消費(fèi)者更快捷、更方便、更高效的選擇，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，只有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了商品，才實(shí)現(xiàn)真正的零售。無(wú)論現(xiàn)在，還是未來(lái)，商品流通中的源頭企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，都是要圍繞消費(fèi)者開(kāi)展一系列的工作——找到他，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化，這才是經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值所在。