河北南華集團 宋保軍：從量變到質(zhì)變 促服務價格有效轉變

2018年6月26日-28日，由現(xiàn)代家電傳媒集團主辦的中國家電產(chǎn)業(yè)新商機大會在北京金潮玉瑪國際酒店召開。500多家來自全國各地的家電、舒適家居領域的廠商齊聚一堂，共享本屆商機盛宴。

6月28日上午，主辦方根據(jù)幾個行業(yè)共同的“強服務屬性”的特點，安排了壓軸的中國家電服務商機落地大會，從產(chǎn)品商機之外的服務商機角度，邀請了眾多家電重量級嘉賓以及服務行業(yè)資深專家，進行了深入解讀。

中國家電服務商機落地大會上，我們邀請到了河北南華集團客服部經(jīng)理宋保軍，宋總為我們介紹了河北南華集團，它是著名高端外資品牌A.O.史密斯熱水器的在河北、山東、山西、內(nèi)蒙、海南五省總代理，也是A.O.史密斯集團公司全球前十大客戶。分銷售、內(nèi)務、服務三個體系，服務體系是南華集團體系化建設的重要組成，目前服務體系人員約有1000人。 

對于南華服務，宋總從多角度進行了介紹：

體系化建設：和銷售、內(nèi)務組成集團三架馬車，垂直管理、獨立運營。

人員：一線服務技師穩(wěn)定，年離職率低于10%。

干部：管理人員90%以上來源于一線服務技師隊伍，執(zhí)行力強，一線經(jīng)驗豐富。

經(jīng)營：經(jīng)營能力尚可，2017年服務營業(yè)額為2.17億元。

專業(yè)度：服務專業(yè)能力良好，在A.O.史密斯全國服務指標名列前三。

南華服務在很大程度上得益于培訓基地的運營。

南華作為一支擁有近千人的穩(wěn)定的服務隊伍，隊伍學歷結構比例：大專以上學歷占25%、高中占45%、高中以下占30%。隊伍年齡結構比例：30歲以上的占26%、25-30歲的占46%、25歲以下的占28%。隊伍年限結構比例：工作6年以上的占32%、3-6年的占33%、3年以下的占35%。

南華對于服務的要求：送裝一體，即賣即裝。上門及時、態(tài)度友好、能力專業(yè)、收費規(guī)范。

做服務，就要滿足用戶需求，向市場要效益。南華自主開發(fā)配件近百個，其中有一大批有專利，這些配件既滿足了用戶需求又為公司帶來了效益。

A.O.史密斯建立A.O.史密斯南華培訓學校的初衷是因為銷售市場變化的壓力、客戶體驗要求不斷提升以及服務技師對收入預期提升。在有了自己的服務培訓學校后，產(chǎn)品可以成套化，客單價也得到提高。服務也更具有服務特色化、更專業(yè)化，同時服務更加提效、增值。

A.O.史密斯&南華石家莊培訓學校是一所滿足理論、實操培訓要求，提供食宿的封閉式千平培訓學校，重點針對A.O.史密斯大套（全系列史密斯產(chǎn)品組合）培訓。

學校的培訓特點是：1、規(guī)范化、軍事化：有形象、有態(tài)度、有規(guī)矩！2：專業(yè)化：懂產(chǎn)品、懂設計、懂大套！

南華服務對未來的思考：

勞動力人口減少，如何穩(wěn)定并管理好隊伍？

需要對服務要求合規(guī)，對員工保證關愛。把關愛員工作為南華的致勝法寶。

南華服務現(xiàn)狀以及對未來的思考：如何做好銷售支持？

給予員工更多的支持與關愛，探索如何提升員工的技術自身技術，在銷售上，對三四級銷售市場進行支持，支持服務人員創(chuàng)業(yè)模式，從多角度滿足服務人員的提升以及歸屬感。

南華對服務升級的思考：服務效益如何得到持續(xù)保證？

服務效益想要得到提升可以增值配件、服務專利產(chǎn)品，在收費上，采用服務費、材料費分開收，將材料費適當降低到合理的范圍內(nèi)，服務費可以適當提升，根據(jù)服務人員的等級可以設置不同的服務費等。

用戶要求越來越品質(zhì)化、成套化、智能化的今天，如何做好服務品質(zhì)提升？ 

提升服務品質(zhì)，首先需要提升進入服務人員的門檻，提高服務人員的日常要求，對于服務需要有一個合理的規(guī)范，還有增加專業(yè)封閉式的訓練。