京城段老板二三事!

在京城做家電代理，有句俗話說的難聽，但在理，那就是“錢難掙、屎難吃”——掙錢和吃屎差不多，既要學(xué)會(huì)從夾縫里生存，又要有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，還要有氣吞山河的勇氣，這才能在京城家電代理商立足，所以說每一個(gè)京城的堅(jiān)守的代理商都有一段值得稱道的過往。隨手拈來都可堪稱佳話，今天就給大家講一個(gè)關(guān)于段總的故事。

僥幸躲過一劫

段總是京城眾多代理空凈產(chǎn)品的代理商的一員，目前代理兩個(gè)高端新風(fēng)品牌。和很多同行起家不同的是，他進(jìn)入空氣凈化領(lǐng)域純屬機(jī)緣巧合，原來2006年霧霾頻發(fā)，段總女兒學(xué)校的家長(zhǎng)們面對(duì)這樣的天氣都恐慌不已，擔(dān)心孩子的健康問題，紛紛督促學(xué)校購(gòu)買空氣凈化設(shè)備。而段總的朋友恰好就是做空氣凈化設(shè)備產(chǎn)品的，一來二去，在給朋友和學(xué)校的溝通過程中，段總也嗅到商機(jī)。于是也像自己的那個(gè)朋友一樣做起了空氣凈化設(shè)備的代理。一路下來，的確靠天賺了不少錢，在看到越來越多的人、越來越多的品牌、越來越多的品牌涌入這個(gè)行業(yè)時(shí)，段總卻在2017年1月份那次跨年度霧霾中突然被觸動(dòng)了，幾天下來，在密閉的空間，盡管空氣凈化器24小時(shí)開啟，但段總的頭依然昏昏沉沉的，不能讓他集中注意力去思考更多生意上的事情，實(shí)在忍無可忍，段總推開窗戶，雖然一股污濁的空氣迎面而來，但他的腦子卻清醒了，段總意識(shí)到了，空氣凈化器工作只是內(nèi)循環(huán)，沒有輸送氧氣，人在密閉的空間耗盡了氧氣，產(chǎn)生的二氧化碳，會(huì)讓人頭疼，會(huì)讓人昏昏欲睡。尤其那些人群比較集中的學(xué)校如果也只是空氣凈化，沒有新鮮空氣進(jìn)來，那些孩子的上課效率估計(jì)是難以高效，長(zhǎng)期處于二氧化碳濃度高的環(huán)境里健康也無從保證。段總幡然醒悟，一定不能在空氣凈化器產(chǎn)品上再投入了，要轉(zhuǎn)型做凈化新風(fēng)產(chǎn)品，這一定是未來的發(fā)展方向。戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整以后，在別人準(zhǔn)備在2017年下半年度秋冬季來臨之季大量囤貨，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，段總卻將精力主要用于尋找合作凈化新風(fēng)品牌，布局高端商場(chǎng)等渠道上的建設(shè)工作上了。段總自認(rèn)為是自己僥幸逃過一劫。當(dāng)然段總的幸運(yùn)的平穩(wěn)的度過了急轉(zhuǎn)直下的空凈的低迷時(shí)期，沒有傷及根本。

高端商場(chǎng)的冰山一角

段總選中一家芬蘭背景的新風(fēng)凈化品牌，之所以選中這個(gè)品牌有兩點(diǎn)，一是技術(shù)。段總發(fā)現(xiàn)市面上新風(fēng)技術(shù)無外乎有那么幾種，但像芬蘭這家Y品牌所應(yīng)用的離子瀑技術(shù)卻是獨(dú)一份，不僅凈化率高，而且售后非常簡(jiǎn)單，用戶只需一個(gè)月左右可以自行清洗機(jī)器，每年更換一次活性碳濾網(wǎng)，維護(hù)成本極低。這是一個(gè)很有特點(diǎn)的品牌；二是背景。段總看到這個(gè)品牌不是簡(jiǎn)單的芬蘭外資背景，而是有兩國(guó)政府背書，具有象征意義的中芬兩國(guó)合作的典范，這無疑給了段總更大的信心。

進(jìn)駐北京高端商場(chǎng)，既是打造高端品牌的重要手段，其實(shí)也是占領(lǐng)高端人群心智的很好的契機(jī)。二十年前S商場(chǎng)和亮馬橋的燕莎商場(chǎng)并稱為北京最高檔的商場(chǎng)。至今即便在數(shù)家主營(yíng)高端奢侈品的新商場(chǎng)沖擊下，依然保留了昔日的地位。北京的第一家賓利店就開在這里。

段總在進(jìn)駐前走訪了這家商場(chǎng)，看到有多達(dá)六七家的品牌在這里展示，而且品牌定位高端，段總心里有底了，在段總看來，他不怕品牌扎堆，就怕同類品牌寥寥無幾，就怕定位不高，格調(diào)不高的品牌混入其中，看來S商場(chǎng)果然名不虛傳。段總將Y品牌的展廳放在了I品牌的對(duì)面，目的是不言而喻的，I品牌在業(yè)內(nèi)小有名氣，產(chǎn)品價(jià)格高，售后維護(hù)成本也非常高，購(gòu)買I品牌的客戶的回頭客和轉(zhuǎn)介紹率都很高，所以能買得起I品牌的客戶，自然也能接受Y品牌的萬元左右價(jià)位的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員把Y品牌的技術(shù)特點(diǎn)以及在售后維護(hù)成本低的優(yōu)勢(shì)能夠講出來，再加上這類客戶對(duì)于隱私的重視，就很容易將客流導(dǎo)流過來。段總粗略統(tǒng)計(jì)了下，購(gòu)買Y品牌的三分之二的客戶都是之前購(gòu)買過I品牌的客戶。

能成S商場(chǎng)VIP客戶一般都是在商場(chǎng)年消費(fèi)達(dá)到200萬以上的客戶，這類人重視產(chǎn)品品質(zhì)，群重視隱私，不愿意讓別人知道自己行蹤，家里不喜陌生人隨意上門。曾有一個(gè)小插曲，有一個(gè)體育界名人的助理在今年3月初曾電話咨詢過段總的銷售人員有關(guān)Y品牌技術(shù)方面的事情，段總的銷售人員告訴這位名人助理他們?cè)谫愄厣虉?chǎng)有展廳并且在三八婦女節(jié)那一周有返券優(yōu)惠活動(dòng)，當(dāng)時(shí)名人助理記下了。但在三八婦女節(jié)的那一周這位名人的助理并沒有過來購(gòu)買，這件事情就以為放下了，誰知等到S商場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束后，這位名人親自來到商場(chǎng)二話沒說就購(gòu)買了3臺(tái)Y品牌，導(dǎo)購(gòu)員將這件事情告訴段總后，段總感慨，名人亦或者有錢人不在乎這個(gè)商場(chǎng)有什么活動(dòng)，他們?cè)诤醯氖巧虉?chǎng)出售的產(chǎn)品品質(zhì)以及這個(gè)商場(chǎng)的私密性。

段總還讓導(dǎo)購(gòu)員統(tǒng)計(jì)過購(gòu)買Y品牌的年齡層次，他發(fā)現(xiàn)基本在40歲上下，絕對(duì)不低于35歲以下，而這個(gè)年齡段的確是中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的主力軍，這類人群收入穩(wěn)定，對(duì)生活品質(zhì)要求比較高，所以也佐證了段總對(duì)Y品牌的高端定位，因?yàn)榫珳?zhǔn)的定位可以減少資源的浪費(fèi)，可以有以有效鎖定目標(biāo)群體。

免費(fèi)試用的大膽設(shè)想

還是機(jī)緣巧合，有一家培訓(xùn)中小學(xué)生考級(jí)的音樂教室，在段總這里購(gòu)買了兩臺(tái)Y品牌機(jī)器，段總覺得能在這里學(xué)習(xí)的家庭，一般家庭收入都比較不錯(cuò)，如果和這間音樂教室形成更加深入的合作關(guān)系，對(duì)雙方都是有利可圖的。段總從Y品牌總部購(gòu)買了一臺(tái)顯示屏，將這臺(tái)顯示屏擺放在教室的休息區(qū)，在這里等候?qū)W生下課的家長(zhǎng)可以清楚的看到外面空氣指數(shù)是多少，室內(nèi)教室的空氣質(zhì)量如何，包括霧霾指數(shù)和二氧化碳指數(shù)。如果家長(zhǎng)感興趣就可以直接到音樂教室那里申請(qǐng)免費(fèi)試用一個(gè)月，如果試用成功的話就可以在音樂教室這邊成交。段總這邊只需負(fù)責(zé)免費(fèi)上門安裝，一個(gè)月之后上門清洗機(jī)器。

在段總看來，此次合作的成敗在于成交節(jié)點(diǎn)和如何“分贓”。成交的節(jié)點(diǎn)的把握就是服務(wù)人員上門清洗機(jī)器產(chǎn)生的黑色的臟水，因?yàn)榭諝馐敲恢床灰姷?，想要看到空氣過濾后的效果，一盆清洗機(jī)器過后的黑水將污濁的空氣具體化，會(huì)給人以震撼的效果，此時(shí)就是成交的最佳時(shí)機(jī)。

而如何“分贓”，則要看立足點(diǎn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為擔(dān)保方，不僅提供了客源，并將有能力的消費(fèi)人群進(jìn)行篩選，這是其它渠道所不及的，所以要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有更強(qiáng)勁的動(dòng)力推動(dòng)這件事情，利益切割至關(guān)重要。段總準(zhǔn)備在接下來的暑期要正式與這家音樂教室進(jìn)行實(shí)質(zhì)性推動(dòng)，“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”，段總相信，只要把“利”分配得當(dāng)，合作一定會(huì)有好的結(jié)果。

段總的故事，其實(shí)也正在發(fā)生在你我的身上，這是每個(gè)做代理商最最普通的事情，沒有特別，只是家常，只是希望在代理這條路上，感受身受，我們一起不孤單！