互聯(lián)網(wǎng)+新零售平臺 為傳統(tǒng)產業(yè)賦能

2018年，家電產業(yè)表現(xiàn)出前所未有的革新局面。從上游制造端來看，定位轉型，產品智能以及渠道調整成為很多制造品牌的關鍵詞。而無論是品牌定位還是產品的研發(fā)投放，最終都需要通過渠道落地。所以，渠道模式的重整成為眾多變革中的核心。

對于美的來講，似乎從來沒有停止渠道創(chuàng)新嘗試的腳步，在很多次新模式的推廣當中，美的毫無疑問的走在了前面。今年的渠道結構調整，從以中央空調為代表的上下游資源整合開始。并且，這次整合因為首次嘗試與舒適集成平臺商舒適100合作，并且可以實現(xiàn)全品類的調動和配合，是又一次創(chuàng)新。

實際上，品牌商與平臺商、甚至于專業(yè)的舒適家居平臺商合作，美的并非第一家。而在與舒適100的合作品牌中也不僅美的一家，但能夠調動全部產品線，并且雙方將合作上升到戰(zhàn)略和深度合作的高度，對于美的和舒適100、甚至在整個集成家居行業(yè)來講，尚屬首例。

借助互聯(lián)網(wǎng)基因布局前裝市場

美的中央空調副總經(jīng)理、國內營銷公司總經(jīng)理邵洪杰對與舒適100的合作一直在強調“學習和借鑒”。在他看來，過去，中央空調是典型的傳統(tǒng)銷售渠道的產物。幾年前，即使在電子商務發(fā)展的如火如荼階段，也沒有想象過能夠在網(wǎng)上進行銷售。畢竟，在傳統(tǒng)渠道耕耘的幾十個年頭里，已經(jīng)布局了相當完善的線下銷售網(wǎng)絡，并且這種渠道模式已經(jīng)趨于成熟，也符合用戶的選擇與購買習慣。

“但是，渠道的變化并非影響某些品類，而是覆蓋了整個家電的產業(yè)鏈。當我們還在埋頭布局線下網(wǎng)絡，包括品牌專賣店時，其實電子商務的觸角已經(jīng)無處不在，包括傳統(tǒng)的中央空調領域。舒適100的發(fā)展給我們了很大的啟發(fā)。第一，中央空調不再是單品，作為舒適家居的一部分，融入整個系統(tǒng)集成走進更多家裝用戶，無疑是整個產業(yè)發(fā)展的又一次機會。第二，舒適100將關于舒適家居的所有產品整體打包在自建的舒適100平臺商城進行線上銷售，并且取得了驚人的成果，打破了原有的線下門店銷售的固化思維，打破了銷售邊界。這值得我們傳統(tǒng)制造企業(yè)反思和學習”。

目前，家電渠道的革新背后是日益激烈的競爭，其中之一就是銷售渠道的碎片化，多元化的渠道不僅分流了銷售，同時也引起了各品牌的反思。2017年，美的提出全屋定制戰(zhàn)略。對于中央空調來講，最典型的銷售渠道是工程市場。在傳統(tǒng)渠道的范疇中，工程市場是零售終端賣場的前置，雖然這是由產品性質所決定，但隨著渠道的多元并不斷前移，包括中央空調在內的所有安裝類產品都已經(jīng)前置到用戶足不出戶就可以在線完成購買。在意識到這一點之后，美的中央空調迅速調整戰(zhàn)略，將前裝市場的開發(fā)和推進作為布局2018年市場的主基調。而開發(fā)線上銷售通路，則是其前裝市場的重要一步。

邵洪杰強調，美的中央空調品牌專賣店現(xiàn)在面臨著轉型節(jié)點，雖然品牌和產品已經(jīng)高度成熟，但對于專賣店來講，在激烈的競爭環(huán)境中，代理商的獲利空間正在壓縮，但其整體服務卻不能“壓縮”，如何提高盈利空間？美的有著絕大多數(shù)品牌所不具備的超長產品線，包括中央空調、中央采暖、智慧廚房甚至照明等在內的、涉及到舒適家居的全產品線。這些產品如何更好的整合，整體打包之后輸出給終端消費者。舒適100的線上銷售、線下服務承接模式給了美的很大的啟發(fā)。而且在雙線的整合與融合上，舒適100走在了包括同行業(yè)和很多傳統(tǒng)制造企業(yè)前面，值得美的中央空調線下800多家零售專賣門店借鑒學習。

目前，美的中央空調專賣店已經(jīng)整合了400多家門店，包括服務流程，接下來將加快推進其他專賣店的新零售改革，讓整個線下門店的效率更高，借助線上更好的為線下服務。

美的中央空調事業(yè)部國內營銷公司家裝零售總經(jīng)理趙環(huán)也再次強調，要想創(chuàng)造新的銷售通路和新的市場增長點，前裝市場將是一個看得見的風口。品牌+互聯(lián)網(wǎng)+工程師為主的舒適100，將成為美的中央空調新的主力隊員，為其線上線下的銷售和服務注入更多互聯(lián)網(wǎng)活力，雙方合作能夠進一步強化平臺化的行業(yè)地位，豐富專業(yè)化的內容運營，提高標準化的施工工藝，以客戶需求為導向，提供更專業(yè)的服務。

在這樣的背景下，今年3月份，美的中央空調向舒適100伸出了橄欖枝，雙方達成戰(zhàn)略合作，美的為舒適100輸送的產品不僅僅在于中央空調，還包括了關于智慧廚房、舒適家居在內的全品類整合。而舒適100也將通過自己獨特的平臺模式，為美的舒適家居項目注入互聯(lián)網(wǎng)基因。

互聯(lián)網(wǎng)+舒適集成新零售

2009年，我國的家電產業(yè)還處于“終端為王”的時代，以國美、蘇寧為代表的大型家電連鎖賣場風頭不減。也正是這種接近于壟斷的終端業(yè)態(tài)，造成了廠商運營成本的急劇攀升。這一年，舒適100在武漢成立，高昂的終端運營費用是促使其轉戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)的重要原因之一。

最初，舒適100董事長韓英春的想法和當時的主流做法一樣，通過終端和工程渠道的運營開展暖通業(yè)務，但對于剛介入行業(yè)的舒適100來講，一方面面臨資金的壓力，一方面面臨新進入者資源短缺的現(xiàn)實。如何突破公司短板和行業(yè)天花板，找到另外一條出路？舒適100將目光轉向線上，試圖開辟一條在暖通和系統(tǒng)集成行業(yè)所尚無人介入的互聯(lián)網(wǎng)。

實際上，不僅對于系統(tǒng)集成行業(yè)，2009年同樣是家電行業(yè)電子商務剛萌芽的階段。舒適100網(wǎng)是第一家系統(tǒng)集成行業(yè)自建商城，集合了中央空調和采暖相關產品，通過自建系統(tǒng)搭建了內容、技術和服務平臺雛形，并通過內容進行引流，通過服務傳播口碑。

通過近十年的探索并不斷完善，線下，舒適100目前通過全國加盟連鎖+直營分公司的模式輻射更多區(qū)域市場。線上，以舒適100網(wǎng)為核心，通過整合上下游品牌供應鏈，以品牌+互聯(lián)網(wǎng)+工程師為核心，運用互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)線上線下平臺化行業(yè)連接，通過專業(yè)化的內容運營，標準化的服務與施工推行O2O。并且逐漸完善產品線，提供空調、采暖、新風、凈水、新能源、電梯、智能家居等更為多樣化、個性化、量身定制的綜合解決方案。2016年，舒適100在行業(yè)內獨創(chuàng)“舒適工長”，在線監(jiān)理，實現(xiàn)消費者隨時在線查看工程進度、施工明細，并可在線評價，顧客評價直接與工人獎金掛鉤。并公布了148個施工節(jié)點明細，供用戶在線檢查，全國質保中心技術專家同步線上監(jiān)控全國工地施工情況，通過信息化方式管理服務環(huán)節(jié)，完善家庭舒適集成選購“最后一公里”，實現(xiàn)施工、安裝，透明可控。隨著“舒適工長”推出，舒適100再次具備了工程師化體驗的新零售平臺基因。

2009年成立至今，舒適100已經(jīng)成為行業(yè)客戶量最大的舒適家居平臺，每天活躍用戶量達到20萬，線上平臺覆蓋率達到45%，這些線上的推廣已經(jīng)成為線下銷售引流的主要手段。正是舒適100完整的O2O銷售鏈，吸引了同樣在新模式上預有建樹的美的。

“從暖通商到互聯(lián)網(wǎng)平臺，再到互聯(lián)網(wǎng)+新零售時代，整個市場都面臨激烈的角逐和競爭，創(chuàng)新商業(yè)模式才有更新、更廣闊的發(fā)展空間，最終才能讓消費者獲得新的價值。美的與舒適100達成的全國戰(zhàn)略合作，正是通過整合平臺與品牌方優(yōu)勢，推動新零售朝著智慧和生態(tài)化發(fā)展。以用戶需求為導向，讓用戶獲得更便捷、更安全、更高效和多元的綜合服務?！表n英春表示。

此次，舒適100與美的合作，能夠通過資源共享、互利共贏，拓展更為廣闊的市場空間，助力雙方品牌的輻射和延伸。

“美的具有廣泛的品牌影響力和知名度，旗下中央空調、空氣能熱水器等舒適家居產品在國內有著很高的占有率，在產品整合上能夠給用戶提供完整的一站式服務。同時，通過美的空調在電商零售領域的服務意識和創(chuàng)新意識，共同探索新零售下舒適集成領域的潛力與新模式?！?/p>

而對于舒適100來講，與美的達成合作還僅僅是一個開始。目前，舒適100線下幾十家加盟商，并且在北京、上海、深圳、成都、武漢五家直營分公司，成為其承接線下服務的主要單元，隨著線上引流量的不斷增加，在區(qū)域市場落地的工程項目逐漸增多，今年除了再增設一家分公司的規(guī)劃之外，舒適100還將重點放在加盟商的吸納上，以解決不斷增加的線上訂單在各區(qū)域市場的服務落地問題。

對于舒適100和美的來講，雙方均希望能夠從對方的模式中汲取新鮮血液，將目前的模式進行完善和改進，再次擴大雙方在舒適集成領域的知名度和市場占有率，這更像是一次傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)力量的融合。

雙線融合的賦能 簡單而強大

就像美的的渠道模式在嘗試多元化一樣，舒適100與品牌的合作也不僅僅止步于美的。雙方的合作對對方來講都開啟了一個發(fā)展的新階段，有了互聯(lián)網(wǎng)的新零售平臺，美的可以更順利的進入舒適集成領域，并集成除了中央空調之外的全系產品，尤其是借助舒適100日訪問20萬的流量優(yōu)勢，再次擴大產品的整體輸出。相比單品銷售，舒適100給美的帶來了高效率但低成本的新模式。

同樣，舒適100也得到了美的的品牌背書，增加了自身品牌的專業(yè)度、可信度以及在終端消費端的知名度。同時也證明了其在整個舒適集成行業(yè)，已經(jīng)形成了一套具有自身獨特優(yōu)勢的運營體系，這種體系通過十年時間建設、積累和完善，以技術作為核心后盾，又很難在短時間內被行業(yè)所復制，這是其最大、也是最獨特的競爭優(yōu)勢所在，也是其后續(xù)獲得更多品牌商青睞的關鍵。

而對于終端用戶來講，很多需求能夠在前裝市場、通過線上選購一站式解決，包括一站式服務，同時能夠實現(xiàn)個性化和多樣化的定制，讓家裝更簡單、快捷而高效。

可以說，舒適100和美的都是以暖通渠道切入行業(yè)，但目前有跳出暖通圈，向更大領域的舒適集成邁進。整合裝前業(yè)務并提供一站式服務，減少了產品從生產到用戶家中使用的繁復環(huán)節(jié)，給用戶提供最簡單的選購和使用過程。美的理念和舒適100的經(jīng)驗，壓縮了成本，節(jié)約了資源，提高了效率，讓雙方在市場上運營變得更簡單。但這種簡單卻將在市場上發(fā)揮出更大的合力和沖擊力，從廠商兩個層面來看，都是舒適家居在互聯(lián)網(wǎng)新零售上更進一步的探索。