家電資深大咖現(xiàn)身說法：消費碎片化時代下 家電銷售如何順風(fēng)使舵

在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，到熱門餐廳等位吃飯還需要半小時，打上王者榮耀一局；坐地鐵上班需要四十分鐘，上某寶逛上一圈；看電影離開場還有10分鐘，抓個娃娃，坐上按摩椅掃個碼享受五分鐘，現(xiàn)如今，人們的消費已經(jīng)到了“分秒必爭”的態(tài)勢。悄然盛行的“碎片化消費”，已經(jīng)變得不可阻擋！顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式，給商家?guī)砹颂魬?zhàn)，同時也帶來了無限的想象空間。什么樣的年代就應(yīng)該有什么樣的消費策略，碎片化時代下，家電產(chǎn)業(yè)當中的品牌、代理商、電商及零售商主體是如何適應(yīng)這種變化的呢？我們一同來領(lǐng)略傾聽下業(yè)內(nèi)幾位資深人士的觀點！

零售商 昆百大段蟒：傳統(tǒng)零售商要整合資源

傳統(tǒng)零售業(yè)近幾年受到新零售的沖擊非常大，在新的環(huán)境下，必須進行思考和變革。昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒認為，碎片化時代下，消費者對于家電產(chǎn)品，基本是按需購買，只要需要何時何地，此時此地就去買。但客觀的講，這種消費需求的變化對互聯(lián)網(wǎng)的銷售比對實體的銷售有利很多。而傳統(tǒng)實體店坐等客來上有其不可避免的劣勢，因此，實體店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)加到實體店里，把互聯(lián)網(wǎng)變成聯(lián)接客戶的紐帶，將移動終端與實體店結(jié)合，讓實體店借助移動終端很好的實現(xiàn)碎片化銷售。譬如說現(xiàn)在零售終端都很重視會員營銷，昆百大通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近10年來在昆百大終端購物的消費者超過40萬人。如果把這些會員都聯(lián)系上，時時將商品推送給他，再通過技術(shù)手段對顧客進行細分管理，根據(jù)分析其可能產(chǎn)生的需求，更精準的推送產(chǎn)品。作為實體店只要有效的與用戶聯(lián)接起來，與會員互動，就能滿足了用戶碎片化的需要。

“目前，昆百大在當?shù)乜梢詫崿F(xiàn)上午購買，下午就送達，下午購買晚上送。但在銷售比較集中的時候，就有可能實現(xiàn)不了這種便利?！倍慰偨榻B道，越是銷售集中的時候，越是提升消費者滿意度關(guān)鍵時刻，快捷的物流同樣也需要用碎片化的服務(wù)去滿足消費者的需求。因此，昆百大現(xiàn)在開始考慮整合物流，以前只是昆百大的物流來接單，現(xiàn)在嘗試與類似專業(yè)的物流公司和快遞公司合作，以滿足消費者的個性化需求。

段總認為，實體店要瘦身，面積要瘦下來，留下那些較有代表性的品牌，以及比較有體驗感的產(chǎn)品，來維持單店毛利。與此同時，通過互聯(lián)網(wǎng)手段去和會員產(chǎn)生聯(lián)系，如用一些軟件的電子單頁，通過互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)的電子單頁，還能有效的實現(xiàn)跟蹤，可進一步擴大會員或者粉絲群體，增加受眾，滿足用戶的碎片化需求。如果簡單以實體店去做碎片化，比較有難度，必須通過互聯(lián)網(wǎng)工具要找到一個與用戶緊密聯(lián)系的紐帶。

昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒

電商 深圳里德海司賓云水：電商不能當坐商

移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，手機成為碎片化消費的媒介。作為電商運營者，不光要將產(chǎn)品擺在天貓店鋪或京東商城里坐等消費者，還要走出店鋪找到與消費者之間更多的觸點。那么這些觸點都在哪里？是今日頭條還是知乎平臺亦或是抖音等？這里的人群畫像是什么樣的？如何接觸？如何轉(zhuǎn)化？這些都可以通過大數(shù)據(jù)的分析進行獲取?！罢l能夠更好的去捕捉到消費者的關(guān)注點，更好的利用好消費者所處的場景去營銷，才能更好的掌握銷售的主動。”電商領(lǐng)域耘的深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水對記者闡述到。在他所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，把挖掘客戶的長期價值，把客戶盤活作為重要工作來做，他要求銷售顧問要想辦法把客戶拉到微信群及個人微信號，讓客戶和銷售顧問隨時與消費者互動，并作為終身的資產(chǎn)去運營，無論客戶在任何碎片化的時間有需求，都能找到銷售人員，從而把客戶盤活。

深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水

代理商 廣西桂友何文：多渠道運作是王道

以前做代理商，只要抓住一到兩個渠道就能做上家電代理，如果擁有優(yōu)質(zhì)的渠道資源，做好也絕非難事。而現(xiàn)在所有傳統(tǒng)的渠道成本都在不斷的上升，客流卻都在下降，門可羅雀的銷售場面已經(jīng)難得一見！渠道碎片化下，如何做好與消費者的互動與服務(wù)？作為浸淫家電代理多年的廣西桂友投資集團有限公司董事長何文認為，在銷售通路由簡單變成多元化的環(huán)境下，要將這些通路充分的利用起來，把這些通路覆蓋，并讓這些通路占比不斷的加大，以提升整體銷售。如除了主通路外，服務(wù)類的產(chǎn)品要很好的利用異業(yè)聯(lián)盟帶動銷售。目前他們公司進小區(qū)的銷售已經(jīng)遠遠超過了其它傳統(tǒng)通路，而且這個通路的銷售，無論線上還線下，都無法沖擊到，抓住碎片化的環(huán)境發(fā)展碎片化終端。另外，2017年廣西桂友也進入了零售領(lǐng)域，成立了奇客優(yōu)選，是實現(xiàn)多渠道運作的重要一步。

廣西桂友投資集團有限公司董事長 何文

廠家：廠商關(guān)系從合作轉(zhuǎn)變成利益共同體

碎片化時代給品牌提出了挑戰(zhàn)，但也同時帶來了更多的想像空間。在極客三個爸爸智能環(huán)境科技（北京）有限公司CEO戴賽鷹看來，作為制造商，要做好用戶接觸點的整合和管理，信息接觸是碎片化的，購買方式也是碎片化的，不知道什么時候，看到什么產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買決策，用戶會隨時在各種渠道實現(xiàn)購物。因此把每個與用戶接觸的點，包括不管是看產(chǎn)品，還是產(chǎn)品信息搜索，或者是購買產(chǎn)品后需要服務(wù)等，每一個與用戶接觸的點都在向用戶傳遞信息，這個信息如何整合管理，如下好一盤棋的把與客戶的溝通系統(tǒng)化的設(shè)計出來，把線上線下打通。最終達到所有與用戶接觸的點，讓用戶看到的都是品牌想要傳達的信息。

極客三個爸爸智能環(huán)境科技（北京）有限公司CEO戴賽鷹

而在浙江愛仕達電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超看來，碎片化時代的來臨，也讓傳統(tǒng)的廠商關(guān)系面臨著巨大的變革，以前粗放式、低運營效率的代理經(jīng)營政策難以滿足區(qū)域代理商的生存需要?！八宰鳛閺S家，首先在渠道模式上就要轉(zhuǎn)換，把經(jīng)銷商變成自己人，把原來的分工合作變成分段合作模式，工廠和經(jīng)銷商只是一個在工廠端，一個在銷售端而已，是一個鏈條中的共同體。比如廠商成立合資公司，緊密廠商關(guān)系，讓工廠和經(jīng)銷商從分工合作變成真正利益共同體。他給記者分析道。當下， 新零售的最重要的特點就是全渠道，以實體門店、電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過融合線上線下，實現(xiàn)“人+貨+場”的無縫拼接和融合，向顧客提供跨渠道、無縫化體驗，實現(xiàn)聯(lián)合之后的整合效應(yīng)，推進銷售快速達成。在羅總看來，新的廠商合作模式要實現(xiàn)平等溝通，資源共享和平臺的無縫對接，真正做到廠商之間的協(xié)同運營。

浙江愛仕達電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超

       當下，整個社會的“碎片化”已經(jīng)變得不可阻擋的時候，我們唯有做的是迎變而上，擁抱新變化，努力在各自領(lǐng)域做最好的自己！