代理商的價(jià)值就是給廠家?guī)?lái)市場(chǎng)深度

從功能和定位上來(lái)看，代理商的主要職能是連接經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的紐帶，起到聯(lián)接和溝通的作用。隨著市場(chǎng)的細(xì)化和發(fā)展，代理商所發(fā)揮的作用越來(lái)越弱，廠家對(duì)代理商的重視程度在逐步減小，經(jīng)銷(xiāo)商與代理商之間的矛盾在持續(xù)增加。以前，由于國(guó)美、蘇寧銷(xiāo)售得更好，但是隨著京東的發(fā)展，渠道的作用在減小，部分廠家開(kāi)始忽略代理商的作用，因?yàn)榍勒急仍跍p小。

在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通上，如果出現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)不好的情況，基本上會(huì)認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在代理商身上，是代理商沒(méi)把市場(chǎng)拓展和渠道建設(shè)做好；而代理商也會(huì)怨聲載道，認(rèn)為廠家支持力度和政策不足，特別是其他渠道的擠壓下，導(dǎo)致市場(chǎng)難以開(kāi)拓。在這種情況下，我作為從業(yè)多年的參與者，管中窺豹，從自身角度談?wù)剬?duì)這種現(xiàn)象的理解。

充分發(fā)揮最后一公里的作用

廠家在多年的發(fā)展中，已經(jīng)建立了完善的銷(xiāo)售體系和成熟的市場(chǎng)渠道，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商只要掌握在自己的手中，廠家的作用和地位就很強(qiáng)。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，因?yàn)殇N(xiāo)售額和任務(wù)完不成，代理商的位置逐漸開(kāi)始岌岌可危。從全國(guó)范圍看，凡是線上沖擊大的地區(qū)，代理商價(jià)值的萎縮就更嚴(yán)重，于是，很多代理商開(kāi)始出現(xiàn)跟不上節(jié)奏的現(xiàn)象，面臨退出或者是轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。我們發(fā)現(xiàn)一線城市的代理商在退出，二三線城市相對(duì)好些，因?yàn)榫€上沖擊沒(méi)那么大。

目前廠家對(duì)代理商投入的資源逐步在減少，對(duì)代理商的信任和支持也在持續(xù)降低，使得代理商的利益減少，主觀能動(dòng)性也在下降，代理商歸屬感差。尤其現(xiàn)在，為了應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，很多廠家認(rèn)為找大代理是一種模式，但如果只是數(shù)量上的變化，沒(méi)有質(zhì)量上的優(yōu)化，由以前的多個(gè)代理商，變成現(xiàn)在一個(gè)代理商，不可能從根本上改變市場(chǎng)面貌。尤其是這種調(diào)整對(duì)于那些靠渠道興盛起來(lái)的品牌影響會(huì)很大。

而作為代理商，如果被動(dòng)的任由市場(chǎng)衰落下去，最終肯定會(huì)被廠家拋棄，要開(kāi)拓創(chuàng)新，打開(kāi)出路。矛盾重重是肯定的，但也要不斷的刷新、創(chuàng)新。事物的發(fā)展由矛盾決定，矛盾有內(nèi)因和外因，內(nèi)因起決定作用，外因起輔助作用。當(dāng)自我認(rèn)知達(dá)到一定程度，對(duì)環(huán)境的依賴就不那么大，無(wú)論是應(yīng)對(duì)內(nèi)因還是外因，都會(huì)有一定的主動(dòng)性。我做家電二十七年，就是靠主動(dòng)來(lái)發(fā)展自我，不斷的顛覆自我，有勇氣，才有希望，才能發(fā)展。

不可否認(rèn)的是，種種環(huán)境變化增加了代理商的市場(chǎng)操作難度，十幾年積累下來(lái)的矛盾，讓代理商在原有的模式中已經(jīng)喘不過(guò)來(lái)氣，如果想生存，必須沖破原有舊的模式，創(chuàng)出新模式。通過(guò)模式的轉(zhuǎn)型甚至顛覆，尋找到合適自己的出路。那么代理商在新環(huán)境下，新的價(jià)值點(diǎn)在哪里呢？如何讓廠家離不開(kāi)你呢？我個(gè)人認(rèn)為首先要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，其次是要做好定位，從廠家到代理商，經(jīng)銷(xiāo)商到顧客之間，位置在哪里，一定要找準(zhǔn)。從目前的價(jià)值鏈傳導(dǎo)格局看，我認(rèn)為做好最后一公里的事情，為顧客解決好快和方便的需求，就是代理商較好的定位。

此外，原有銷(xiāo)售模式必須淘汰，因?yàn)閮r(jià)格上肯定競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)京東，高端上競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)KA，重點(diǎn)就是中端顧客。在銷(xiāo)售模式上要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新一些顛覆性的模式，體現(xiàn)出自身的優(yōu)勢(shì)，代理商最大的價(jià)值點(diǎn)在于造血干細(xì)胞，在市場(chǎng)中具有繁殖性，這是任何平臺(tái)和渠道不具備的，只有代理商能做到讓市場(chǎng)良性循環(huán)。如免費(fèi)裝空調(diào)這種銷(xiāo)售模式，把模式顛覆了，才能呈現(xiàn)出代理商的作用和生存空間，這也是我公司通過(guò)近幾年轉(zhuǎn)型和發(fā)展的體會(huì)。

雖然有了互聯(lián)網(wǎng)，有賣(mài)場(chǎng)和KA渠道，但他們與顧客之間并不是距離最近的，經(jīng)銷(xiāo)商才是與顧客距離最近的群體。因?yàn)檎嬲x顧客最近的是經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，且這個(gè)門(mén)店是顧客身邊的門(mén)店。無(wú)論是物理距離，還是心理距離都最近，只要經(jīng)銷(xiāo)商能更好的發(fā)揮最后一公里的作用，發(fā)揮好在顧客身邊的作用，就有價(jià)值。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

任何商業(yè)模式如果是依靠別人，肯定是走不通的。一種模式如果需要大量的資本，那么這個(gè)模式肯定是不可持續(xù)的，現(xiàn)在無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還是線下平臺(tái)，都認(rèn)識(shí)到重資產(chǎn)的模式走不通，必須輕資產(chǎn)。如果一個(gè)模式是為了吸引投資，肯定生存和發(fā)展能力較弱，我認(rèn)為一個(gè)模式首先是綠色的，不需要依靠任何人，通過(guò)自身就能生長(zhǎng)，不需要任何投資就能很好的生存。因?yàn)闊X(qián)式平臺(tái)最終很難生存下去。因此，模式貴在有裂變性，要找到自然裂變的模式。

比如，我公司木瓜平臺(tái)的清洗服務(wù)，如果清洗的質(zhì)量好，價(jià)格也不貴，同時(shí)對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)的用戶有優(yōu)惠政策，用戶就愿意自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)，就有了自動(dòng)裂變的能力。

再如，木瓜喊人的模式，當(dāng)消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品時(shí)，不需要去找型號(hào)，找品牌，只要在平臺(tái)上發(fā)布信息，就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商直接與顧客聯(lián)系，不需要再上網(wǎng)搜、出門(mén)比，免費(fèi)咨詢，免費(fèi)安裝。我們的軟件給經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)使用，最終通過(guò)給用戶解決服務(wù)的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商也能很方便給顧客服務(wù)。與此同時(shí)，借助經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，只要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，就有利潤(rùn)，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售。

當(dāng)然現(xiàn)在也有很多類(lèi)似的平臺(tái)，如58，趕集，但平臺(tái)解決不了顧客所需要的服務(wù)問(wèn)題。而作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們要解決的是無(wú)論顧客家里是否有產(chǎn)品，從售前、售中到售后，用我們的平臺(tái)都能解決。這是為經(jīng)銷(xiāo)商做的軟件系統(tǒng)，經(jīng)銷(xiāo)商只要銷(xiāo)售出去產(chǎn)品，就與顧客產(chǎn)生了聯(lián)系。從而解決消費(fèi)者選擇產(chǎn)品沒(méi)有方向性，對(duì)信息不夠?qū)I(yè)的痛點(diǎn)，因?yàn)槭请x消費(fèi)者最近的店去解答問(wèn)題，很容易建立起信任感和滿意度。

用戶可以通過(guò)手機(jī)APP很方便的實(shí)現(xiàn)，即使沒(méi)有店面的經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)點(diǎn)，通過(guò)我們的系統(tǒng)都很容易捕捉到，讓消費(fèi)者的服務(wù)需求沒(méi)有空白區(qū)域。消費(fèi)者有家電使用的任何問(wèn)題，都有人上門(mén)解決。因?yàn)樵谇澜?jīng)營(yíng)多年，也讓我們更易于把優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商整合進(jìn)來(lái)，有別于58這類(lèi)平臺(tái)，什么人都可以注冊(cè)，無(wú)法約束和監(jiān)督工人的行為。

未來(lái)我們也會(huì)整合一些小的維修單位，如安裝工，服務(wù)工等，因?yàn)檫@些群體本來(lái)就分散，將他們整合到平臺(tái)上，我們作為第三方擔(dān)保，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，擔(dān)保安全和質(zhì)量，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，擔(dān)保質(zhì)量和信譽(yù)，因?yàn)槭煜み@個(gè)行業(yè)，費(fèi)用也是后支付的，因此可以有效的控制。其實(shí)很多街邊的服務(wù)人員甚至沒(méi)有門(mén)店，服務(wù)人員與消費(fèi)者的粘性差，信任度較低，因此要通過(guò)第三方保障平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，起到安全保障的作用。

現(xiàn)在所有消費(fèi)者的習(xí)慣就是變得更便捷，不愿意逛實(shí)體店，出門(mén)甚至不帶錢(qián)，希望可以用手機(jī)解決一切事情。如果顧客想用高端的產(chǎn)品，又不想出門(mén)，又希望有人能夠講明白，那就需要一種新的模式。因?yàn)殚T(mén)店就在消費(fèi)者身邊，和經(jīng)銷(xiāo)商就像聊天一樣咨詢，改變了消費(fèi)者與客服之間的溝通方式，讓消費(fèi)者可以選到更好的產(chǎn)品。

首先是近，空間距離近，解決消費(fèi)者找不到人的后顧之憂；其次是認(rèn)識(shí)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)和了解，所以產(chǎn)生信任，消費(fèi)起來(lái)更放心；最后是快，速度決定服務(wù)質(zhì)量。比如夏天消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，不熱時(shí)消費(fèi)者就不會(huì)想到買(mǎi)空調(diào)，而熱時(shí)希望今天買(mǎi)了就能用，這是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。這是KA類(lèi)終端做不到的，但經(jīng)銷(xiāo)商可以做到反應(yīng)快，馬上就能裝。且經(jīng)銷(xiāo)商在淡季可以通過(guò)各種方式上門(mén)，拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，快和方便就是經(jīng)銷(xiāo)商最后一公里的關(guān)鍵性優(yōu)勢(shì)。

在制冷行業(yè)做了近30年，我們了解工人，也了解消費(fèi)者，最大的問(wèn)題是工人亂收費(fèi)，質(zhì)量沒(méi)保證。我們的平臺(tái)不是工人想注冊(cè)就能注冊(cè)，我們會(huì)篩選一些有技術(shù)，服務(wù)好的工人，其實(shí)這些工人活兒很多，通常也不上58。因?yàn)閷?duì)他們了解，所以約束的辦法也不同那些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，我們對(duì)待工人就像家長(zhǎng)對(duì)孩子一樣，以這樣的心態(tài)去做就很容易控制。因?yàn)楦私庀M(fèi)者與安裝工的需求，可以有好的去做到對(duì)接。

精耕細(xì)作 做好市場(chǎng)深度工作

很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更重視寬度，對(duì)流量和數(shù)量要求很高，都在跑數(shù)據(jù)，在落地時(shí)會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，其中最主要的就是忽略了服務(wù)質(zhì)量。做行業(yè)多年來(lái)，我都是靠質(zhì)量走過(guò)來(lái)的。我們的平臺(tái)甚至?xí)奚恍?shù)量，也要保證質(zhì)量?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)要靠數(shù)量為生，而我們靠口碑生存，為的就是提高深度，因?yàn)槲覀円氖强诒皇菙?shù)據(jù)和流量。通過(guò)平臺(tái)創(chuàng)造流量入口，一是服務(wù)流量入口，二是銷(xiāo)售流量入口，只要服務(wù)做好，質(zhì)量上認(rèn)可，很多交易就自動(dòng)產(chǎn)生了。

因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)熟悉，更了解渠道的深度，顧客和經(jīng)銷(xiāo)商之間的距離和關(guān)系，是其他任何人和廠家都做不到的。因?yàn)檫@是經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)才積累出來(lái)的，基本上現(xiàn)有的渠道經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)都在十年以上，十年代表著積累、代表著深度、代表著信任，這不是說(shuō)花錢(qián)就能做到的。廠家目前可以通過(guò)信息化得到數(shù)據(jù)，但深度的事情只有代理商能做，這是因?yàn)閺S家和顧客之間的距離所決定的。

代理商能讓產(chǎn)品在渠道中生根發(fā)芽，并在市場(chǎng)中發(fā)展好，當(dāng)代理商把市場(chǎng)做大，做深，那么這個(gè)代理商就有價(jià)值，如果做不到這一點(diǎn)，就沒(méi)有價(jià)值。為了生存，必須把市場(chǎng)做深，拉近與顧客之間的距離，做足與顧客之間的粘性。因?yàn)閷挾仁谴砩滩蝗菀捉鉀Q的問(wèn)題。

真正的深度是指代理商對(duì)C端的了解，要了解C端的需求和痛點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的過(guò)程不是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這種模式代理商沒(méi)有存在的價(jià)值，只是在做物流，把B端的一部分工作承擔(dān)，沒(méi)有太大的價(jià)值和意義。只有把C的問(wèn)題和痛點(diǎn)解決了，才是代理商真正的價(jià)值和職責(zé)。了解C端有什么需求，帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一起做C端，拉流量、做活動(dòng)、做深度，牽引經(jīng)銷(xiāo)商去做。經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)產(chǎn)品的深度不了解、不認(rèn)可，要做好領(lǐng)航者，就要帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一起去做，這是代理商的價(jià)值。

此外，也可對(duì)銷(xiāo)售模式進(jìn)行顛覆，如做空調(diào)的免費(fèi)安裝和使用，消費(fèi)者不需要購(gòu)買(mǎi)，這也是現(xiàn)在流行的共享模式；也可以展開(kāi)異業(yè)合作，尋找新的引流點(diǎn)和盈利點(diǎn)。在生活中，消費(fèi)者會(huì)有很多支出，可以連帶銷(xiāo)售，因?yàn)橛衅渌?gòu)物等消費(fèi)，當(dāng)消費(fèi)累積到一定程度，就可以免費(fèi)安裝。

對(duì)市場(chǎng)要有定位，對(duì)市場(chǎng)也需要有創(chuàng)新，代理商永遠(yuǎn)不變的就是變，創(chuàng)新才是生存的生命線，才會(huì)有生存空間，具有創(chuàng)新的能力，才有價(jià)值，沒(méi)有創(chuàng)新的能力，價(jià)值就消失。代理商需要對(duì)市場(chǎng)有創(chuàng)造力、顛覆性、粘性、公益性和活力，才是代理商對(duì)市場(chǎng)深度的準(zhǔn)備。 （責(zé)編 邱麥平）