用“保姆式”扶持 填“空白化”市場

最近幾年，中國家電市場大量的傳統(tǒng)家電代理商與經(jīng)銷商的生存空間不斷被以阿里京東為主互聯(lián)網(wǎng)、新零售經(jīng)濟(jì)模式所擠壓，從過去家電市場的主角淪為了替補(bǔ)者。代理商的地位顯得十分尷尬，所以，要想不被時代變革的大潮淘汰，代理商經(jīng)銷商就必須要對市場精耕細(xì)作，不單單是順應(yīng)市場變革的要求，更要做在縫隙市場中尋求發(fā)展空間。

篩選優(yōu)質(zhì)客戶

由于特殊的地理位置，臨沂曾是典型的批發(fā)型市場，代理商的市場業(yè)務(wù)操作模式也是基于批發(fā)型市場的特性而建立。在近幾年電商的迅速發(fā)展，品牌商的渠道下沉，臨沂的市場發(fā)生巨變。山東臨沂宏軒商貿(mào)有限公司是德意電器的臨沂區(qū)域總代理，總經(jīng)理齊云龍告訴記者，現(xiàn)在的代理商要想做好市場，必須要重視渠道的質(zhì)量，比如說，對合作客戶的甄選，：首先渠道商要具備一定的實(shí)力，在家電建材行業(yè)有相關(guān)的經(jīng)驗，最重要的是對德意品牌的價值認(rèn)同，只有對德意這個品牌的價值認(rèn)同和與公司的理念一致之后，我們才有了相互合作的基礎(chǔ)，才能的達(dá)到一個更好的共贏效果。

培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶

宏軒商貿(mào)與渠道客戶的合作協(xié)議達(dá)成之后，會為客戶做一系列的服務(wù)，來幫助客戶解決落地初期面臨的一些困難和挑戰(zhàn)。第一就店面的選址、設(shè)計、裝飾，包括產(chǎn)品的出樣，這些都是宏軒商貿(mào)來完成。第二是培訓(xùn)，從客戶的管理層到銷售人員都會做一系列的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容首先是包括德意品牌理念，產(chǎn)品知識，確保對品牌價值以及產(chǎn)品的認(rèn)識和了解，在此基礎(chǔ)上，是營銷推廣等的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以及服務(wù)的培訓(xùn)等。第三是開業(yè)的活動支持，從活動的方案設(shè)計到開業(yè)活動的策劃，活動的廣告宣傳，禮品的派送等全套服務(wù)，而且對每個渠道客戶做單場開業(yè)活動宏軒商貿(mào)都會支持5000-10000元不等的廣告投入。

提高活動力度 填補(bǔ)空白市場

為了進(jìn)一步提升代理品牌在區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知程度，宏軒商貿(mào)近幾年做了大力度的宣傳，加大客戶在當(dāng)?shù)氐幕顒恿Χ取Ｃ磕甓级ㄆ谂c客戶做一些橫向或縱向的品牌延伸活動，包括異業(yè)聯(lián)盟和單品牌爆破活動等，活動頻率至少是兩個月有一場活動。同時，宏軒商貿(mào)自己也有專業(yè)的宣傳推廣團(tuán)隊下到客戶所在區(qū)域的市場，或是到一些新開發(fā)的樓盤內(nèi)進(jìn)行推廣宣傳，并承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，目的是為了通過推廣，幫助客戶開發(fā)更多的銷售渠道及客戶。

可以說，現(xiàn)在代理商在與渠道客戶合作中，對待客戶必須要做到類似于“保姆式”的管理和服務(wù)，從一開始的篩選到落地，再到后期的宣傳，都必須要對客戶做到細(xì)致的管理與扶植，而不是任由客戶的隨性發(fā)展，這不僅能與客戶達(dá)成一個長期的合作，對代理商自身品牌的宣傳也有不錯的效果。