加大聯(lián)動活動，提高促銷能力

每個(gè)月全年度都有這種促銷活動的規(guī)劃，具體的可能要具體到每個(gè)月份，都要這個(gè)有不同的這個(gè)推廣方案那個(gè)出現(xiàn)。因?yàn)檫@個(gè)煙灶類，它也是典型的一個(gè)促銷類的產(chǎn)品，所以促銷也是貫穿于整個(gè)的銷售過程當(dāng)中。這個(gè)活動的主要的是，這個(gè)活動主要又分為幾個(gè)類型。如果說終端的話，可能根據(jù)終端結(jié)合終端，比如說這個(gè)地方性的賣場，跟他們一起搞一些聯(lián)動性的活動。有的是我們公司內(nèi)部跟不同品類之間做一個(gè)聯(lián)動性的一個(gè)促銷活動，結(jié)合自身的資源，結(jié)合我們的這個(gè)渠道這些東西。整合在一起，各種品類整合在一起共同搞一個(gè)。也有可能是各個(gè)分銷渠道的各個(gè)門店進(jìn)行一個(gè)整合，還搞一些類似于一個(gè)聯(lián)動性的一種活動。

聯(lián)動活動也是我們的一種促銷方式，由第三方老師指導(dǎo)執(zhí)行，公司操作的小電和廚電的所有銷售網(wǎng)點(diǎn)全員參與，統(tǒng)一組織，集中啟動和落地，統(tǒng)一形象布置，統(tǒng)一考核pk，統(tǒng)一產(chǎn)品促銷內(nèi)容，主要目的是在活動期間最大化全方位的品牌推廣，提升銷售。

如何通過賣場加大促銷活動

今年的話，因?yàn)橘u場的活動比較多，它主要都是以這個(gè)大家電為主，大家電資源各方面，它們投入比較大的，這個(gè)就是一種借勢。比如說有一個(gè)賣場，他在5月份推出一個(gè)廚椅，我們可能就參與到其中。然后爭取這個(gè)做一些資源性投入，取得這個(gè)賣場的一個(gè)主推。主推的方式有很多種。比如說，一個(gè)內(nèi)部的一個(gè)動員，內(nèi)部的員工的一個(gè)動員。然后設(shè)立一定的銷售任務(wù)，把這中分解到每一個(gè)人。然后選擇一個(gè)時(shí)間點(diǎn)集中落地。如果說完成任務(wù)了，我們可能規(guī)劃出一部分資源來，那個(gè)會回饋給你的賣場，以這種方式。以主推的方式，或者是主推品牌的方式。

現(xiàn)在賣場主要是做的這種，像單個(gè)品牌的這種。我們因?yàn)橘Y源性投入方面也有局限性。但是主要的就是爭取終端賣場一個(gè)主推，這是我們現(xiàn)在做的終端的一個(gè)人案例，基本上都是以這種方式去推進(jìn)的促銷活動。

內(nèi)部主推促銷活動

內(nèi)部，因?yàn)槲覀児緝?nèi)部經(jīng)營的這個(gè)突破了全新的產(chǎn)品。

蘇泊爾內(nèi)部又分生活電器、廚房用具就是炊具，還有廚衛(wèi)大家電，還有凈水這幾個(gè)品類，我們還操作了其他的像三元?dú)庠吹木?，還有一些B類的產(chǎn)品像三洋和帝都，這是我們公司內(nèi)部的操作的品牌，我們整合所有的品類，做一個(gè)聯(lián)動，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在公司是按照品類來獨(dú)立操作，反正品類是按部門獨(dú)立操作的獨(dú)立核算的，我們在集中搞活動時(shí)候就是所有的部門的資源性要整合到一起去，然后統(tǒng)一活動主題，統(tǒng)一時(shí)間，統(tǒng)一執(zhí)行，按照這個(gè)像以公司周年慶或者是工廠品牌日，或者是工廠直銷節(jié)這種方式，來打造我們自己公司的品牌，這個(gè)結(jié)合我們內(nèi)部的經(jīng)營的品牌和品類去做的活動。

公司的每一個(gè)模塊像廚衛(wèi)、家電這一塊。廚衛(wèi)這一塊，這是一個(gè)單獨(dú)的部門。我們下面有一個(gè)固定的分銷渠道和經(jīng)銷商，而且還有銷售門店。這樣我們也會結(jié)合了自身的這個(gè)，比如說四五月份是一個(gè)家裝的旺季，八、九、十、十一也是個(gè)家裝的旺季，會根據(jù)我們品類的一個(gè)特點(diǎn)和特性，聯(lián)合我們所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)和門店，推出也是這種統(tǒng)一性的促銷活動，相當(dāng)于我們的品類內(nèi)部，去做一個(gè)主要的活動方案，做活動我們就是以這種三種方式，一個(gè)是我們的聯(lián)營促銷的場地，另一個(gè)我們公司內(nèi)部的品類整合，第三個(gè)就是我們品類內(nèi)部各個(gè)分銷渠道，包括終端各個(gè)生產(chǎn)渠道的門店，做一個(gè)這種整合性的一個(gè)促銷，基本上這個(gè)促銷方式以這三類方式去推進(jìn)。

分銷商形式上等于專賣店

在當(dāng)?shù)嘏R沂的市場專賣店的存活率較低，銷售門店相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的專賣店，如何在應(yīng)對將專賣店在臨沂市場能夠做好做活，王總在這方面有自己獨(dú)有的一個(gè)辦法。

前期我們可能是在終端這個(gè)專賣店選擇上或者是我們幾個(gè)設(shè)立專賣店，我們也走過很多彎路，以前專賣店的市場銷售品類較為單一。經(jīng)過市場這種結(jié)合和檢驗(yàn)之后，我們發(fā)現(xiàn)這種單一的門店存活率比較低一點(diǎn)的，所以后來我們也鼓勵一些這個(gè)專賣店或者是經(jīng)銷商要多品類發(fā)展。在一個(gè)店里之后，我們要幫助他們引入相關(guān)的其他品類，就是把他的店做大做強(qiáng)。如今這個(gè)門店的整體的銷售業(yè)績再加上他的門店的形象的提升，統(tǒng)一形象的這種提升對于專賣店在臨沂市場的立足起到一定的作用。

還有他這個(gè)門店的所有銷售人員的銷售技能的集中式的一個(gè)培訓(xùn)。換句話說，現(xiàn)在把我們的專門店找了一個(gè)終端賣場或者管理，無論從老板還是從員工，都在一步步走向成熟化。因?yàn)楣緝?nèi)部也對市場有了一步深刻地了解，逐漸引入一些品牌和一些新的品類，然后我們內(nèi)部也做一個(gè)整合?，F(xiàn)在今年公司引進(jìn)了衛(wèi)浴，衛(wèi)浴它和廚衛(wèi)這塊他的關(guān)聯(lián)性比較高一些，所以我們在市場開店推廣的時(shí)候。首先這是建店，這樣的話增加了專賣店經(jīng)銷商他這種市場的競爭能力，另外我們也結(jié)合了不斷的活動的推進(jìn)，推出，增加它們的銷售，提升它們在本地的一個(gè)實(shí)戰(zhàn)和品牌影響力。那經(jīng)過這種整合式的突出合適的來增強(qiáng)我們店的承受能力，進(jìn)而提升他們在市場的競爭力。

通過對臨沂市場的層層考核加實(shí)踐，在面對其他做的較好的專賣店，王總懂得取其精華，棄其糟粕，從中結(jié)合自身的資源，使公司的專賣店能夠在臨沂市場站住腳尖。加上終端的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，公司內(nèi)部的聯(lián)合以及發(fā)起的聯(lián)動活動，從而也使得蘇泊爾能夠在臨沂一個(gè)批發(fā)為主的市場有自己的一席地位。