衢州漢諾威精神：一群人、一條心、一起拼、一定贏

今年是衢州市愛彬商貿(mào)有限公司代理漢諾威熱水器的第十四年，從2004年底成立公司便與漢諾威合作以來(lái)，公司十幾年如一日專業(yè)只做漢諾威熱水器。愛彬商貿(mào)有限公司幾乎和家電市場(chǎng)、家電消費(fèi)者一路共同成長(zhǎng)。

衢州漢諾威精神：一群人、一條心、一起拼、一定贏

十多年前，中國(guó)家電市場(chǎng)處于激烈的變革期，行業(yè)洗牌加速。愛彬商貿(mào)從成立之初在開拓市場(chǎng)、把控市場(chǎng)、前瞻性眼光、全面性布局方面都有許多不足，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者和代理商對(duì)于品牌的定位和選擇品牌的理性上仍不太建全。擺在公司面前的首要問(wèn)題便是怎么樣從眾多品牌中突顯出來(lái)，怎么樣引導(dǎo)消費(fèi)者走出選擇品牌的盲區(qū)。

衢州市愛彬商貿(mào)有限公司李愛彬總經(jīng)理告訴記者，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者對(duì)熱水器行業(yè)認(rèn)知不深，消費(fèi)者知道的品牌他們會(huì)購(gòu)買，沒看到過(guò)不知道的品牌他們也可能會(huì)選擇去消費(fèi)和信任，這個(gè)時(shí)候也正是打下品牌認(rèn)知度和扎根產(chǎn)品忠實(shí)度的良好時(shí)機(jī)。經(jīng)過(guò)十幾年的摸爬滾打，愛彬商貿(mào)與漢諾威熱水器一起穩(wěn)扎穩(wěn)打，公司員工從最開始的兩三人發(fā)展到現(xiàn)在的二三十人，年銷售額從幾萬(wàn)到如今的七八百萬(wàn)，公司成了當(dāng)?shù)氐馁Y深經(jīng)銷商，在公司團(tuán)隊(duì)的努力下漢諾威熱水器也深入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中。李總帶著溫和笑意的口吻說(shuō)出了公司和漢諾威品牌的驕傲：我們公司在衢州專業(yè)做漢諾威基本上無(wú)競(jìng)品，因?yàn)槲覀冏约号ψ龅搅烁?，?jìng)品只有被我們甩在遠(yuǎn)方！

顧客、員工、品牌是一股繩，以產(chǎn)品為核心，擰得越緊越粗，才會(huì)擰得更長(zhǎng)，走得更遠(yuǎn)。

推廣篇

穩(wěn)入人心的推廣 看得見摸得著

立足于漢諾威產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)，加上公司團(tuán)隊(duì)良好的推廣成為漢諾威開拓市場(chǎng)并最終站穩(wěn)腳根的決定性因素。李總介紹到，公司的推廣團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行戶外推廣，進(jìn)駐到小區(qū)，進(jìn)行戶外演示，并且會(huì)投入一定的資金將水電設(shè)施集中到位，爭(zhēng)取做到推廣團(tuán)隊(duì)走到哪里就演示到哪里，讓更多用戶知道還有漢諾威這樣一個(gè)更好的熱水器品牌。不管客戶是否接受，公司團(tuán)隊(duì)能夠做的，能讓客戶看到的都盡力做到，保證在漢諾威產(chǎn)品出現(xiàn)的地方做到最好，在用戶的視線里總會(huì)有漢諾威產(chǎn)品的身影。所以第一步讓用戶看得多了，了解得多了，產(chǎn)品便潛移默化的在客戶心中有了一席之地，這就成為了用戶選擇產(chǎn)品的心理基礎(chǔ)。第二步，由于購(gòu)買的客戶多了，無(wú)論在選擇率，還是在產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)上都形成了良好的口碑，用戶間良好的口碑成為宣傳和推薦產(chǎn)品的無(wú)形資產(chǎn)，力量巨大。

李總總結(jié)到：“我堅(jiān)信銷售只有一個(gè)真理：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情認(rèn)真做！盡力去做到勤能補(bǔ)拙，把銷售真正落實(shí)到每一個(gè)宣傳和演示，看得見摸得著的落地下來(lái)，讓顧客實(shí)實(shí)在在的感覺到產(chǎn)品的效果?！?/p>

員工篇

清一色男性導(dǎo)購(gòu)員 專業(yè)與情感融合

由于熱水器行業(yè)的特殊之處，是與水和電打交道，作為熱水器的導(dǎo)購(gòu)員如果要真正了解并講清產(chǎn)品特點(diǎn)，包括把安裝環(huán)節(jié)、水電特色等講出來(lái)。李總表示對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的要求是個(gè)人對(duì)這方面不僅僅要懂，一定要專業(yè)，而男性相對(duì)來(lái)說(shuō)在接受水電知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)方面會(huì)更快，所以公司的導(dǎo)購(gòu)員清一色是男性。因?yàn)橹挥袑?dǎo)購(gòu)員自身專業(yè)了才能把更專業(yè)的信息傳達(dá)給客戶，有對(duì)產(chǎn)品的深度理解和認(rèn)同結(jié)合親身感受和情感去講解，這樣導(dǎo)購(gòu)員的介紹帶有特色的味道，闡述表達(dá)的意思相對(duì)于單純的背產(chǎn)品而言效果是完全不一樣的。李總強(qiáng)調(diào)，技巧是可以復(fù)制的，但情感是無(wú)法替代的。

如果按背書的來(lái)，比如若用戶家中沒有地線，就一定要買帶防電墻的，但這是為什么呢？那用戶家中到底有沒有地線呢？牽扯到很多的細(xì)節(jié)，如果導(dǎo)購(gòu)員在回答顧客提問(wèn)時(shí)，自己都一知半解說(shuō)不清楚，這必定會(huì)影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇，甚至?xí)纬深櫩蛯?duì)員工、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌不夠?qū)I(yè)不夠好的質(zhì)疑，其影響確實(shí)不可低估。

正因?yàn)槿绱?，結(jié)合清一色男性導(dǎo)購(gòu)員的特色，公司并不建議員工們對(duì)產(chǎn)品去死記硬背，也不建議對(duì)顧客灌輸太多專業(yè)的他們并不關(guān)心的產(chǎn)品知識(shí)。李總強(qiáng)調(diào)：“其實(shí)單純只是講產(chǎn)品賣產(chǎn)品是很吃力的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，人家有人家的優(yōu)點(diǎn)。如果你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)再好，但顧客不認(rèn)同不關(guān)心，那就賣不掉產(chǎn)品，所以我一直以來(lái)提倡的是把產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)先概括出來(lái)，然后也是最重要的是抓住顧客關(guān)心、感興趣的一點(diǎn)講透，最后再講產(chǎn)品的價(jià)值?！卑杨櫩偷淖⒁饬ψゾo，并將他們引導(dǎo)向產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)使用體驗(yàn)上，讓他們關(guān)注優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在生活中能給予他們更舒適的體驗(yàn)，而不只是一味的去關(guān)心低價(jià)。李總幽默而睿智的說(shuō)：“幾千塊起步價(jià)的產(chǎn)品，不停講產(chǎn)品是很難賣的，敵不過(guò)一句：這是您品味的象征。若只講產(chǎn)品講價(jià)格，那只能賣特價(jià)機(jī)了。若最初消費(fèi)者被說(shuō)服買了便宜實(shí)惠的產(chǎn)品，但用戶在家里用得好不好你卻沒有去跟蹤。若是用的不好，顧客也就將就了，但下一次呢？所以若講得好一點(diǎn)，要講產(chǎn)品的價(jià)值。”買具有優(yōu)質(zhì)使用體驗(yàn)的產(chǎn)品來(lái)傳達(dá)對(duì)家人朋友的關(guān)愛，是一種體貼入微的陪伴他們每天生活的關(guān)心。李總也表示，當(dāng)然首要是在結(jié)合顧客實(shí)際情況的條件下，根據(jù)顧客的需求去為他們量身推薦適合的產(chǎn)品。

李總在舉例客戶可能會(huì)有的對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)時(shí)，語(yǔ)氣極其認(rèn)真，似乎瞬間就站在了客戶的角度，去想面對(duì)產(chǎn)品有可能一無(wú)所知的客戶是怎樣的需要有專業(yè)的工作人員去幫助他們，李總和公司團(tuán)隊(duì)想顧客所想，急顧客所急，真正的做到了為用戶考慮。

李總認(rèn)為其實(shí)綜合來(lái)說(shuō)，顧客來(lái)賣場(chǎng)是來(lái)買家電的，但更不如說(shuō)顧客們是來(lái)選擇家電的，當(dāng)顧客不了解品牌和產(chǎn)品時(shí)，不知道選什么時(shí)，十分需要導(dǎo)購(gòu)員來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，讓顧客的選擇更符合他們自身的預(yù)期。

售后細(xì)節(jié) 只有更好的服務(wù)

因?yàn)槭畮啄陙?lái)愛彬商貿(mào)只運(yùn)作漢諾威熱水器，在專業(yè)品牌的推動(dòng)下形成了一支十分專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)。李總說(shuō)：“沒有完美的產(chǎn)品，東西永遠(yuǎn)只有更好，但我們可以做到更好的服務(wù)讓產(chǎn)品更有價(jià)值?！庇捎诠镜匿N售和售后是一條線，一切都關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和維護(hù)，與公司息息相關(guān)，所以產(chǎn)品的售前、售中、售后公司都全面重視。在上門的禮儀、安裝的細(xì)節(jié)上都站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，讓安裝更合理、更美觀，即使是比較復(fù)雜的安裝環(huán)境，也幫客戶解決問(wèn)題。

在處理售后問(wèn)題的服務(wù)態(tài)度和及時(shí)性上，公司也深得人心。比如有客戶晚上十一二點(diǎn)打電話給公司售后，也許并不是產(chǎn)品出了什么問(wèn)題，從細(xì)節(jié)上，用戶用產(chǎn)品時(shí)哪怕是不會(huì)用，但客戶自己是不會(huì)分辯到底是出了什么問(wèn)題，哪怕是他們自身的原因，公司里的師傅也會(huì)立即上門去解決。正是如此細(xì)致耐心的服務(wù)，讓很多購(gòu)買了產(chǎn)品的用戶都真心的向他們的親朋友好友推薦愛彬商貿(mào)的漢諾威熱水器，因?yàn)榉判摹⑹⌒?，因?yàn)橛羞@么好的服務(wù)讓產(chǎn)品真的有血有肉有溫情。李總感嘆：“用心做人，用心做事，用心了達(dá)到的效果常常是我們都意想不到的！我們有給力的團(tuán)隊(duì)，公司也會(huì)給他們一個(gè)看得見的更好的未來(lái)！”

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)和漢諾威熱水器堅(jiān)實(shí)的口碑，因?yàn)橛脩糍?gòu)買后的滿意度高，當(dāng)?shù)氐牧掖笮瓦B瑣賣場(chǎng)——普農(nóng)家電有限公司作為一個(gè)實(shí)力雄厚的銷售平臺(tái)也大力推廣漢諾威熱水器。在每年的十幾個(gè)知名品牌聯(lián)盟的大型活動(dòng)中，漢諾威熱水器必定牢牢占據(jù)一地。

品牌篇

長(zhǎng)遠(yuǎn)之路 惺惺相惜

在提到公司為什么會(huì)選擇代理漢諾威這個(gè)品牌時(shí)，李總深表認(rèn)同的說(shuō)到：“首先，因?yàn)闈h諾威是一個(gè)認(rèn)真的企業(yè)，把消費(fèi)者的安全利益放在第一位，而熱水器的安全問(wèn)題更是誰(shuí)也開不起玩笑的，加之在產(chǎn)品加熱技術(shù)、細(xì)節(jié)把控等方面都很出色。其次，漢諾威是有做大做強(qiáng)的理念和決策的一個(gè)品牌，給人長(zhǎng)遠(yuǎn)的信賴感和可靠感。事實(shí)也是如此，近幾年，企業(yè)大力投資買地、造廠房、做廣告，讓我們看到了與廠家最有力的紐帶，那就是經(jīng)銷商跟著廠家一起做大做強(qiáng)，我們希望我們的努力和對(duì)漢諾威的信任都是一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，可以讓親朋好友相信這是一個(gè)可以合作一生的品牌，絕不透支我們的人生和親朋好友的信任?！崩羁偤軡M意的表示：“與漢諾威一路走來(lái)，見證了工廠的成長(zhǎng)、同時(shí)更加看到并感受到了企業(yè)不忘初心的精耕細(xì)作！十分欣慰！也衷心祝愿一起攜手更上一層樓！”

拍拍十幾年故交的肩膀，衢州市愛彬商貿(mào)有限公司仍將與漢諾威并肩前行，長(zhǎng)路漫漫，惺惺相惜