尋找家用榨油機的春天

　　目前，家用榨油機的年銷額不過5億，不斷有品牌、企業(yè)或者資本涌進去，但卻又尋不到門。我覺得有必要分析一下榨油機市場，給那些正在從事或準備立項這個產(chǎn)品的同行一些啟發(fā)。

　　1、家用榨油機的市場狀況：線上不溫、線下不火。

　　其實，家用榨油機市場遠遠沒有大家想象的那種熱度，甚至連溫的階段都沒有達到。拿淘寶來說，截止5月底，淘寶并沒有家用榨油機這個類別，說明其銷量少到?jīng)]有引起淘寶的重視。從數(shù)據(jù)魔方來看，大淘寶每月銷售家用榨油機不過4000臺，還包括刷單的成分，估算實際銷量不會超過3000臺。貝爾斯頓和太古穩(wěn)居行業(yè)前二名，占整個行業(yè)線上銷量的65～70%。

　　線下傳統(tǒng)市場，太古鋪貨率稍微高些，北之羚也進駐了一些百貨類賣場，貝爾斯頓在線下基本看不到，好由、油夫人、金質(zhì)等以專賣店為主。部分品牌最好的門店一月銷量不過10臺，其余的都是在奮力維持，有很多門店都是幾進幾出了。

　　從渠道銷售占比看，線上銷量占據(jù)整個榨油機銷量的80%強，線下則是電視購物和會銷為主，傳統(tǒng)零售渠道銷售可以忽略不計。

　　2、影響家用榨油機線上銷售的因素。

　　必須承認互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是渠道或工具，而且還是一種生活方式。但對電器來說，首先是渠道。

　　雖然認可線上是產(chǎn)品銷售的一個渠道，但不是所有的產(chǎn)品都適合線上銷售的。想上線就必須先做市場研究和分析：要分析你的產(chǎn)品是否符合網(wǎng)購族，具有電商的氣質(zhì)。那么，家用榨油機是否適合線上呢?首先它的零售價在1500～2000元之間，在電商上屬于邊緣產(chǎn)品，不可能產(chǎn)生較大的銷量。另外榨油機體積較大、操作復(fù)雜和現(xiàn)代人的生活習慣相沖突，也不適合互聯(lián)網(wǎng)的氣質(zhì)。

　　大家可能注意到九陽的ONE CUP定位于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，美的也特意推出電商品牌“易酷客”，這說明產(chǎn)品無論是氣質(zhì)還是功能、特點或銷售主張必須符合、迎合互聯(lián)網(wǎng)。所以榨油機想在線上立足必須做重大的改變。

　　3、影響家用榨油機線下市場的其他因素。

　　有個現(xiàn)象值得深思，TOP100名的小家電客戶，賣家用榨油機的鳳毛麟角。目前做榨油機的都是外行，做家具的、賣水果的、政府退休人員等等。這些人以為榨油機是個金礦，趕快拿到代理權(quán)。但是沒有運作家電產(chǎn)品的經(jīng)驗，基本上是一次性生意、進一次貨賣一年，售后問題一大堆，產(chǎn)品動銷不了，然后去找廠家退貨。這說明沒有強勢代理商介入，榨油機不可能做好。

　　還有個現(xiàn)象，終端賣場非?？春谜ビ蜋C，在找榨油機品牌合作，但是缺乏代理商做平臺。一方面是因為家電賣場投入產(chǎn)出比很低，另一方面說明主流代理商不看好榨油機。原因首先是家用榨油機屬于終端演示推動型產(chǎn)品，要有較高的推廣策劃能力。終端演示和推廣，對導(dǎo)購員、演示方案、話術(shù)和技巧要求很高，而現(xiàn)有的品牌和外行代理商都不具備這樣的實力。但目前榨油機廠家普遍屬于小型企業(yè)，以他們的資源和資金實力做不了也做不起終端。這不僅僅是資金的問題，時間成本更高，短期看不到希望，廠商都不再有耐心。從現(xiàn)狀看，零售終端一個月賣二三臺的銷售量，受傷害最大的還是代理商。

　　另外一個因素是受線上沖擊大。榨油機線上的銷售量雖然不大，但是卻對線下價格造成較大沖擊，大部分品牌前期對產(chǎn)品是沒有規(guī)劃的，甚至屬于原始銷售，線上線下型號不分開，有些企業(yè)OEM、自有品牌線上、線下三條渠道同一款產(chǎn)品，有些品牌一款模具幾個品牌共用。造成一模一樣的產(chǎn)品，A品牌一個價、O品牌一個價、B品牌一個價，亂象叢生。

　　4、產(chǎn)品定位需要改變。

　　榨油機的出現(xiàn)就是為了抵制地溝油?為了捍衛(wèi)食用油安全嗎?健康和安全難道不是最好的賣點?真的是值得深思，市場看來還需要進一步細分?要在小范圍內(nèi)取得突破才對，主打DIY?主打禮品?針對中老年?針對知識分子?應(yīng)該有品牌和渠道去做實驗敢去試錯。真理不辨、不實踐就不會成為真理。

　　5、提高用戶體驗才能真正啟動家用榨油機市場。

　　榨油機的工作過程首先是挑選原料，然后經(jīng)過30分鐘的加溫翻炒除去水分，接著是30分鐘的壓榨，壓榨出來的油還要做長時間的過濾，這樣一個過程大約需要5～8個小時。翻炒時間長，過濾時間慢，榨油機在終端演示也面臨較大阻礙，消費者沒有耐心等待結(jié)果，導(dǎo)購員信心逐漸喪失。

　　如果原料可以采用微波脫水的油料，等待時間就會大大縮短，出油率也會提升，終端演示就會非常吸引消費者，再加上提供的油瓶可以用做促銷元素，終端就會真正的生動化起來，銷量也自然會有提升。

　　6、尋找家用榨油機的春天。

　　這個行業(yè)需要像九陽那樣無論是在產(chǎn)品體驗還是在營銷層面都很優(yōu)秀的企業(yè)。海爾，澳柯瑪、美的不過是為了豐富線上產(chǎn)品線而已。家用榨油機解決產(chǎn)品穩(wěn)定性的問題，才能有未來。

　　家用榨油機整個行業(yè)現(xiàn)在缺乏大平臺的營銷模式的創(chuàng)新，即要給消費者提供油料，提供系列的玻璃油瓶(安全、環(huán)保)，還要上門回收油渣再加工再利用。1+3的營銷模式(一臺榨油機+三項服務(wù))需要龐大的投入和較高的管理能力。

　　在營銷上，榨油機可以借鑒長帝烤箱的成長案例，烘焙渠道帶動了其它渠道的銷售，在烘焙渠道里是食材(黃油、面包粉的提供)外加烘焙技巧、烘焙體驗地點提供，三位一體的服務(wù)使DIY一族迅速形成，帶動其他族群的關(guān)注和跟進，小眾帶動大眾，烤箱案例非常典型。

　　未來榨油機有可能是免費的或成本價銷售，盈利則是要靠油料，若真的有企業(yè)采取這樣的模式進行營銷，就可以部分彌補產(chǎn)品體驗帶來的不足。

　　另外，1+3平臺模式是家電、農(nóng)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的融合。榨油機品牌若真的想做大、從源頭抓起，可以進軍農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)。借助互聯(lián)網(wǎng)，在產(chǎn)品設(shè)計方面要充分考慮電商族群的消費年齡和審美偏好，使產(chǎn)品適應(yīng)快生活節(jié)奏。另外借助微營銷，榨油機可供聯(lián)想的很多。這種模式是否能改變榨油機的現(xiàn)狀，不敢肯定，但可以肯定的是他會非常吸引消費者的目光和傳媒注意，甚至會口碑發(fā)酵。

　　以上思考只是拋磚引玉，家用榨油機何去何從，是否有春天?我認為在于產(chǎn)品細節(jié)的精致打磨、在于壓榨技術(shù)的進一步創(chuàng)新升級，在于用戶體驗完美提升，在于營銷模式和市場定位的跨界聯(lián)想和準確定位。