不賣什么”和“賣什么”，量力而為才是小店生存王道

對(duì)于日本家電店而言，為了生存的需要，非家電類商品的銷售占據(jù)著越來越大的比例，尤其是山田電機(jī)、淀橋相機(jī)以及比酷相機(jī)等大手家電量販巨頭，已經(jīng)發(fā)展到除了“不讓賣的不賣，其他都可以賣”的程度。但，山口家電不涉及的商品有2種，那就是電腦和手機(jī)。

至今仍然作為松下（Panasonic）系列店的山口家電，也曾經(jīng)銷售過松下電腦和手機(jī)，但后來就終止了這兩個(gè)商品的銷售。

原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)椤覆毁嶅X」！電腦和手機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且售后服務(wù)對(duì)技術(shù)的要求非常高，可以說非常麻煩。同時(shí)，電腦和手機(jī)產(chǎn)生的“黑屏”、“死機(jī)”等聯(lián)網(wǎng)類故障的比例，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于冰箱等耐用家電。

雖然說電視機(jī)的操作現(xiàn)在也越來越復(fù)雜了，但是不像電腦那樣要求很高的專業(yè)知識(shí)。

從「費(fèi)工夫」和「薄利潤(rùn)」兩方面的考慮，山口家電認(rèn)為電腦「不合適山口家電銷售」，于是就放棄了。

手機(jī)也是一樣，山口家電認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售非?；鸨氖謾C(jī)，再怎么會(huì)賣，也賺不到錢，那么，也只好放棄了。

毋庸置疑，原本對(duì)于顧客來說，商家提供的產(chǎn)品覆蓋面越廣越好，但是，商家負(fù)擔(dān)過大或者超出能力范圍的話那就另當(dāng)別論了。不按照自己的實(shí)力銷售商品的話，對(duì)于商家和顧客都沒有好處。

另外一方面，山口家電也銷售雖然毛利率低，但更新快，周轉(zhuǎn)快、生命周期短的商品，其中，數(shù)碼相機(jī)就是這種商品。

數(shù)碼相機(jī)在家電量販店大賣場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)十分激烈，原本廠家設(shè)定的批發(fā)價(jià)就很貴，就連“高價(jià)銷售”的山口家電也只能在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上加上微博的毛利潤(rùn)來銷售。

原本來說，數(shù)碼相機(jī)對(duì)于山口家嗲來說是不賺錢的商品，銷售數(shù)量也遠(yuǎn)不如電視機(jī)多。但即便如此，應(yīng)顧客的要求山口家電還是決定銷售數(shù)碼相機(jī)。有顧客說“平時(shí)一直受山口家電的關(guān)照”或者“我很喜歡松下的數(shù)碼相機(jī)，想買一臺(tái)”而要求山口家電銷售數(shù)碼相機(jī)。顧客的心聲還是很重要的。不賺利潤(rùn)賺客流的商品，當(dāng)然要引進(jìn)銷售。

此外，數(shù)碼相機(jī)（不包括專業(yè)度要求較高的單反相機(jī)）與電腦、手機(jī)不同，操作簡(jiǎn)單，而且發(fā)生故障的幾率也小很多。不需要要花太多的精力去搞售后服務(wù)，也不會(huì)對(duì)一線銷售人員造成太大的負(fù)擔(dān)，所以，山口家電認(rèn)為就算銷售這樣的低毛利商品也不會(huì)有太多的不利。

對(duì)自己有好處，對(duì)顧客沒好處的事情不做；對(duì)自己好處小，對(duì)顧客好處大的事情一定要做。山口家電的商品經(jīng)營(yíng)加減法的秘訣也就在這里了。

事實(shí)上，山口家電「手機(jī)、電腦兩不做」策略，也是中國(guó)超過15萬(wàn)家的縣鎮(zhèn)電器店普遍存在的情況?！付蒙釛?，才會(huì)得到」，「做自己能做的事，把能做的事情做好」，「揚(yáng)長(zhǎng)避短、量力而為」才是小型電器店們的生存王道。（據(jù)山口勉 著 尹娜 譯《大數(shù)據(jù)時(shí)代的社區(qū)小店》）