不賣什么”和“賣什么”，量力而為才是小店生存王道

對于日本家電店而言，為了生存的需要，非家電類商品的銷售占據(jù)著越來越大的比例，尤其是山田電機、淀橋相機以及比酷相機等大手家電量販巨頭，已經(jīng)發(fā)展到除了“不讓賣的不賣，其他都可以賣”的程度。但，山口家電不涉及的商品有2種，那就是電腦和手機。

至今仍然作為松下（Panasonic）系列店的山口家電，也曾經(jīng)銷售過松下電腦和手機，但后來就終止了這兩個商品的銷售。

原因很簡單，就是因為「不賺錢」！電腦和手機的價格競爭非常激烈，而且售后服務對技術的要求非常高，可以說非常麻煩。同時，電腦和手機產(chǎn)生的“黑屏”、“死機”等聯(lián)網(wǎng)類故障的比例，也遠遠高于冰箱等耐用家電。

雖然說電視機的操作現(xiàn)在也越來越復雜了，但是不像電腦那樣要求很高的專業(yè)知識。

從「費工夫」和「薄利潤」兩方面的考慮，山口家電認為電腦「不合適山口家電銷售」，于是就放棄了。

手機也是一樣，山口家電認為在互聯(lián)網(wǎng)上銷售非?；鸨氖謾C，再怎么會賣，也賺不到錢，那么，也只好放棄了。

毋庸置疑，原本對于顧客來說，商家提供的產(chǎn)品覆蓋面越廣越好，但是，商家負擔過大或者超出能力范圍的話那就另當別論了。不按照自己的實力銷售商品的話，對于商家和顧客都沒有好處。

另外一方面，山口家電也銷售雖然毛利率低，但更新快，周轉快、生命周期短的商品，其中，數(shù)碼相機就是這種商品。

數(shù)碼相機在家電量販店大賣場的價格戰(zhàn)十分激烈，原本廠家設定的批發(fā)價就很貴，就連“高價銷售”的山口家電也只能在批發(fā)價基礎上加上微博的毛利潤來銷售。

原本來說，數(shù)碼相機對于山口家嗲來說是不賺錢的商品，銷售數(shù)量也遠不如電視機多。但即便如此，應顧客的要求山口家電還是決定銷售數(shù)碼相機。有顧客說“平時一直受山口家電的關照”或者“我很喜歡松下的數(shù)碼相機，想買一臺”而要求山口家電銷售數(shù)碼相機。顧客的心聲還是很重要的。不賺利潤賺客流的商品，當然要引進銷售。

此外，數(shù)碼相機（不包括專業(yè)度要求較高的單反相機）與電腦、手機不同，操作簡單，而且發(fā)生故障的幾率也小很多。不需要要花太多的精力去搞售后服務，也不會對一線銷售人員造成太大的負擔，所以，山口家電認為就算銷售這樣的低毛利商品也不會有太多的不利。

對自己有好處，對顧客沒好處的事情不做；對自己好處小，對顧客好處大的事情一定要做。山口家電的商品經(jīng)營加減法的秘訣也就在這里了。

事實上，山口家電「手機、電腦兩不做」策略，也是中國超過15萬家的縣鎮(zhèn)電器店普遍存在的情況?！付蒙釛墸艜玫健?，「做自己能做的事，把能做的事情做好」，「揚長避短、量力而為」才是小型電器店們的生存王道。（據(jù)山口勉 著 尹娜 譯《大數(shù)據(jù)時代的社區(qū)小店》）