不賣(mài)什么”和“賣(mài)什么”，量力而為才是小店生存王道

對(duì)于日本家電店而言，為了生存的需要，非家電類(lèi)商品的銷(xiāo)售占據(jù)著越來(lái)越大的比例，尤其是山田電機(jī)、淀橋相機(jī)以及比酷相機(jī)等大手家電量販巨頭，已經(jīng)發(fā)展到除了“不讓賣(mài)的不賣(mài)，其他都可以賣(mài)”的程度。但，山口家電不涉及的商品有2種，那就是電腦和手機(jī)。

至今仍然作為松下（Panasonic）系列店的山口家電，也曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)松下電腦和手機(jī)，但后來(lái)就終止了這兩個(gè)商品的銷(xiāo)售。

原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)椤覆毁嶅X(qián)」！電腦和手機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且售后服務(wù)對(duì)技術(shù)的要求非常高，可以說(shuō)非常麻煩。同時(shí)，電腦和手機(jī)產(chǎn)生的“黑屏”、“死機(jī)”等聯(lián)網(wǎng)類(lèi)故障的比例，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于冰箱等耐用家電。

雖然說(shuō)電視機(jī)的操作現(xiàn)在也越來(lái)越復(fù)雜了，但是不像電腦那樣要求很高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

從「費(fèi)工夫」和「薄利潤(rùn)」兩方面的考慮，山口家電認(rèn)為電腦「不合適山口家電銷(xiāo)售」，于是就放棄了。

手機(jī)也是一樣，山口家電認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售非常火爆的手機(jī)，再怎么會(huì)賣(mài)，也賺不到錢(qián)，那么，也只好放棄了。

毋庸置疑，原本對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，商家提供的產(chǎn)品覆蓋面越廣越好，但是，商家負(fù)擔(dān)過(guò)大或者超出能力范圍的話(huà)那就另當(dāng)別論了。不按照自己的實(shí)力銷(xiāo)售商品的話(huà)，對(duì)于商家和顧客都沒(méi)有好處。

另外一方面，山口家電也銷(xiāo)售雖然毛利率低，但更新快，周轉(zhuǎn)快、生命周期短的商品，其中，數(shù)碼相機(jī)就是這種商品。

數(shù)碼相機(jī)在家電量販店大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)十分激烈，原本廠家設(shè)定的批發(fā)價(jià)就很貴，就連“高價(jià)銷(xiāo)售”的山口家電也只能在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上加上微博的毛利潤(rùn)來(lái)銷(xiāo)售。

原本來(lái)說(shuō)，數(shù)碼相機(jī)對(duì)于山口家嗲來(lái)說(shuō)是不賺錢(qián)的商品，銷(xiāo)售數(shù)量也遠(yuǎn)不如電視機(jī)多。但即便如此，應(yīng)顧客的要求山口家電還是決定銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)。有顧客說(shuō)“平時(shí)一直受山口家電的關(guān)照”或者“我很喜歡松下的數(shù)碼相機(jī)，想買(mǎi)一臺(tái)”而要求山口家電銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)。顧客的心聲還是很重要的。不賺利潤(rùn)賺客流的商品，當(dāng)然要引進(jìn)銷(xiāo)售。

此外，數(shù)碼相機(jī)（不包括專(zhuān)業(yè)度要求較高的單反相機(jī)）與電腦、手機(jī)不同，操作簡(jiǎn)單，而且發(fā)生故障的幾率也小很多。不需要要花太多的精力去搞售后服務(wù)，也不會(huì)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員造成太大的負(fù)擔(dān)，所以，山口家電認(rèn)為就算銷(xiāo)售這樣的低毛利商品也不會(huì)有太多的不利。

對(duì)自己有好處，對(duì)顧客沒(méi)好處的事情不做；對(duì)自己好處小，對(duì)顧客好處大的事情一定要做。山口家電的商品經(jīng)營(yíng)加減法的秘訣也就在這里了。

事實(shí)上，山口家電「手機(jī)、電腦兩不做」策略，也是中國(guó)超過(guò)15萬(wàn)家的縣鎮(zhèn)電器店普遍存在的情況?！付蒙釛墸艜?huì)得到」，「做自己能做的事，把能做的事情做好」，「揚(yáng)長(zhǎng)避短、量力而為」才是小型電器店們的生存王道。（據(jù)山口勉 著 尹娜 譯《大數(shù)據(jù)時(shí)代的社區(qū)小店》）