門店運(yùn)營難點(diǎn)破解：如何帶著新人打下一片江山

   門店運(yùn)營難，開新門店是門店運(yùn)營中的難上難，帶著新人去開新門店簡直是難如登天。但是別說，還真有人“登了天”，五星電器徐州北京路賣場就完成了這個創(chuàng)舉。5月28日是五星電器徐州北京路賣場正式開業(yè)的第一天，外面還在飄雨，北京路賣場卻人氣十足。算上前一天試運(yùn)營的銷售額，此時賣場已經(jīng)完成了從27日到30日的開業(yè)銷售指標(biāo)。截至30日開業(yè)活動結(jié)束，短短4天賣場達(dá)成了開業(yè)銷售額的308%，這家員工不到50人、80%都是新手的賣場獲得了總額1萬元的總裁特別嘉獎。

員工：高手都曾經(jīng)是菜鳥

五星電器徐州北京路賣場項(xiàng)目經(jīng)理周明回憶說，當(dāng)時接到這個任務(wù)時，確實(shí)很忐忑，甚至有點(diǎn)無處下手的感覺，整個項(xiàng)目籌備組含他在內(nèi)只有十二三人。但是多年的工作經(jīng)歷，也讓周經(jīng)理積累了很多相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，既然感覺無處下手那么就從“人下手”。4月25號啟動籌備工作，他沒有急著給新人灌輸工作內(nèi)容，而是在賣場里準(zhǔn)備了幾十個圓凳子，讓陸續(xù)到店的新人坐下來聊聊天。因?yàn)楹芏嘈氯藳]接觸過家電零售，更別提預(yù)約客戶、做定金單了。一上來就談工作他們很難聽進(jìn)去，還不如先聽聽他們之前的經(jīng)歷，看他們?nèi)绾卫斫膺@份工作，有怎樣的職業(yè)規(guī)劃。

于是，有的新員工講了過去工作和經(jīng)歷，有做過銷售的、做過服務(wù)員的、學(xué)校畢業(yè)沒多久的；有的新員工講了選擇來五星電器工作的原因，有的為了收入、有的因?yàn)榫嚯x家近、有的認(rèn)為五星是大企業(yè)有上升空間的；但是不管是對收入的期待、對未來發(fā)展的期待，新員工的朝氣是最值得鼓勵的。

在溝通期間，周明經(jīng)理和其他老員工沒有按部就班的講新員工課程，而是講述自己過去預(yù)約、宣傳時的“糗事”，讓新員工知道“這些高手都有菜鳥的階段”，不僅拉近了新老員工的關(guān)系，而且讓新人了解了如何解決可能面臨的問題。十多天下來，員工已經(jīng)打成一片，工作內(nèi)容也掌握得差不多了。

客源：新店重頭戲就是鎖定客源

新店只能從頭鎖定客源，起初是項(xiàng)目籌備組帶頭推進(jìn)預(yù)約，5月起，40多位新人也分頭前往小區(qū)、菜場宣傳。周經(jīng)理講起那段時間的工作就啞然失笑：“北京路店的員工大多是90后，有沖勁、有激情！讓他們分成幾組想隊(duì)名、擬口號，‘顏值爆表隊(duì)’‘瑯琊隊(duì)’這些五花八門的名字都蹦出來了?！?/p>

為了能看到大家每一點(diǎn)點(diǎn)推進(jìn)，相互之間的競爭，賣場PK墻上掛著一張手繪“作戰(zhàn)地圖”，標(biāo)注了方圓5公里的小區(qū)，完成一家就做個記號。周明粗略算了一下，平均每人每天要跟200位顧客現(xiàn)場溝通，回店里還要錄入ERP、做賬，幾乎是早上9點(diǎn)到晚上7點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，最遲的甚至是熬到了晚上10點(diǎn)回家。但是在這個大群體的熱烈工作氣氛里，每位人員都是在傾盡全力。

推廣：讓顧客給門店“代言”

五星電器徐州北京路賣場借鑒五星內(nèi)購會的“朋友圈營銷”，每登記一單顧客預(yù)存，員工都會請顧客在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)賣場開業(yè)信息、店員的聯(lián)系方式，利用顧客的朋友圈做推廣實(shí)現(xiàn)病毒性傳播。由于是顧客自己購買預(yù)存后，再在自己的朋友圈推廣，更具可信度，甚至有位顧客在朋友圈一口氣邀請到10位顧客，銷售額至少有七八萬。員工們白天張羅著預(yù)約預(yù)存，晚上回到家還要在各自建立的顧客群里互動，有新顧客進(jìn)群就發(fā)個小紅包攢人氣。

獨(dú)生子女，物質(zhì)條件優(yōu)越，自我……這些是人們常常給90后加上的標(biāo)簽，很多企業(yè)管理者都認(rèn)為90后員工難管理，但是周經(jīng)理卻有自己的看法：“別看好多新人是90后的年輕人，預(yù)約客戶沒一個掉隊(duì)的，頂著大太陽到處跑，還被熟人問‘上哪兒度假曬這么黑’?！泵鎸?0后員工，獎金的吸引力并不是那么高，為了提高工作激情，周明定了一項(xiàng)激勵政策：各小組每天預(yù)約前拍一張集合照，最有創(chuàng)意的小組可以在開業(yè)結(jié)束后得到4到5天的帶薪假——忙碌之后，休息是最好的禮物。

苦中作樂的小組自拍

這次開業(yè)大賣不僅是籌備組和賣場員工的成果，與賣場上級領(lǐng)導(dǎo)分公司的支持也分不開，五星電器徐州分部組織了認(rèn)籌活動，推廣效果很好，5000元起步，顧客按認(rèn)籌金額領(lǐng)取1到2箱瀘州老窖。購買指定品牌的家電套餐，還能領(lǐng)取烤箱、電動車等禮品。

開業(yè)前五星電器徐州分部動員了所有成員幫五星電器徐州北京路賣場打客戶回訪電話，周經(jīng)理說：“大家都是抽休息時間打。五星電器徐州礦大賣場整理出了一部分徐州南區(qū)的老顧客信息，平均每天要打1000多個號碼，9天時間內(nèi)都回訪完了?！?/p>

這些努力造就了五星電器徐州北京路賣場的開業(yè)盛況，也進(jìn)一步穩(wěn)固了五星在徐州銅山地區(qū)的戰(zhàn)略地位。

北京路店門口的禮品臺

這僅僅是一個門店，但也不僅僅是這一個門店。2016年各大家電零售連鎖企業(yè)上半年業(yè)績報(bào)告顯示，國美、蘇寧市場受挫，而割據(jù)長三角的五星電器業(yè)績飄紅。根據(jù)五星電器公布的數(shù)據(jù)，五星電器2016年上半年不僅營收上漲，凈利潤更實(shí)現(xiàn)了100%以上漲幅，上半年五星銷售復(fù)合增長兩位數(shù)，單店可比同比增長近4％；利潤翻番。五星電器通過自有品牌、獨(dú)有型號和主推高毛利商品的銷售提升，銷售毛利率提升了1.4％。

事實(shí)上，五星電器潘一清總裁以“專一的工匠精神”精準(zhǔn)的解釋了五星電器作為零售企業(yè)的專注性。相比很多零售企業(yè)的跨界發(fā)展，五星的目標(biāo)是建立以電器零售為核心的生態(tài)圈。在五星電器新五年規(guī)劃中，將繼續(xù)以“電器零售”為核心，拓展與主業(yè)相關(guān)、具有發(fā)展前景的上下游產(chǎn)業(yè)。

在專一的工匠精神主旨下，過去一年，五星電器196家自營店，100多家萬鎮(zhèn)通加盟店，全部實(shí)現(xiàn)了盈利。五星電器為何能取得如此優(yōu)秀的成績，在11月28日杭州開元酒店召開的第六屆中國家電營銷年會，五星電器副總裁景星將和與會嘉賓一起探討“零售企業(yè)的趨勢驅(qū)動力”，尋找五星電器門店經(jīng)營提高效率與提升效益的秘訣。

參加第六屆中國家電營銷年會報(bào)名鏈接：http://m.xdjd.cn/meeting/2016/m/