“親情”+會銷路線 走出庫存操作難的魔咒

及時消化處理老品 走“親情”路線

家電行業(yè)，尤其是在一二線城市，也就是終端型賣場城市，庫存實際操作難度很大：當(dāng)老品消化不掉無法下架時，新品沒有上架的合適時機；當(dāng)新品上架時，又出現(xiàn)大量樣品機帶來的庫存壓力。

“及時消化處理樣品老品”，對這一點大家都點頭認同，但是樣品老品帶來的庫存壓力并非一句話就能簡單解決。從新品上架到成為老品進行消化處理往往要經(jīng)歷這樣一個過程：3-5個月的新品培養(yǎng)階段；幾個月的主推階段；正常銷售階段；搞特價階段；老品消化處理階段。在這個過程中，樣品起到關(guān)鍵作用，展示了產(chǎn)品的外形，讓消費者得到體驗感受，不可能剛上柜臺就開始消化。但當(dāng)賣場不能滿足消費者的某品牌新品需求，只余下樣品機時，大部分消費者是不愿意購買的。對消費者而言，樣品機就意味著質(zhì)量可能要低一個檔次，導(dǎo)致代理商的樣品機不容易出手。現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷加快，眾多新品還沒有面世多久，就已經(jīng)成為老品。但在大多數(shù)老品還沒有來得及進行消化處理時，就被工廠強令下架，只能先打包放庫房。像另外一位在廊坊代理某品牌豆?jié){機的老總，如今他庫房里每種型號的老品機，少則幾十，多則一二百。而在我的庫存里，樣品、老品也各占20%，真正用于正常合理庫存和正常周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品不超過50%。

一旦老品沒有及時消化就會變成“砸在手里”的淘汰品。老品的消化處理，業(yè)內(nèi)主要采取在終端搞活動的方式。以往終端逢重要節(jié)日、店慶才推出促銷活動，往往能吸引不少消費者眼球。但是現(xiàn)在終端促銷活動非常頻繁，花樣百出，讓消費者眼花繚亂。對于消費者而言，既然活動月月都有，也不急在一時，有購買意愿時自然樂意參與；但是沒有購買需求的時候，不管終端怎么搞活動都埋頭當(dāng)“吃瓜群眾”，不急于參與。

相對而言，我們更傾向于采取發(fā)動內(nèi)部員工走“親情”路線的消化辦法。根據(jù)工廠下發(fā)的信息指引，在公司內(nèi)部發(fā)布老品型號，設(shè)定最低處理價。這些年消費者對產(chǎn)品品牌、功能的認知顯著提升，但是產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度也很快，公司專業(yè)人員的引導(dǎo)講解仍能夠影響消費者的最終購物選擇。在這個過程中，發(fā)動公司所有銷售人員、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、促銷，注意對產(chǎn)品本身質(zhì)量和折扣力度的強調(diào)，抓緊時間搶在老品成為淘汰品之前將其消化，以親情價位進行消化處理。

瞄準(zhǔn)三四級市場 以“會銷路線”聚人氣

近幾年，終端型賣場城市競爭白熱化，不遺余力拼費用、拼價格、拼形象。對于一般代理商而言，高投入?yún)s帶不來想象中的利潤可操作空間。目前我代理海爾凈水器，每月大概就有100多萬銷量，在全國地區(qū)級代理商中處于領(lǐng)先地位。而我把主要精力都投入到三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

近些年來水質(zhì)狀況不容樂觀，三四級市場消費者對凈水的需求隨之提高。但是大多數(shù)消費者對凈水的認知度卻非常低——對凈水器的品牌、功能了解不深，甚至根本不知道什么是凈水器。對此，我們采取宣傳先行的辦法。三四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者一般有吃完晚飯溜彎聊天的習(xí)慣，據(jù)此組織會銷聚集人氣。通過深度講解，讓消費者得到更深刻的認識，達到企業(yè)凈水宣傳的目的。每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將大家聚集到現(xiàn)場，分析自然環(huán)境現(xiàn)狀，講解空氣污染、水污染對身體健康的危害；接著分析空氣凈化器和凈水器的作用；最后打出六七折的現(xiàn)場產(chǎn)品價格。如果給現(xiàn)場效果打分的話，能打到6-7分，基本能得到預(yù)期內(nèi)的宣傳效果。

除了現(xiàn)場效果之外，還存在有潛在影響——能夠促進公司在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)合作店面的產(chǎn)品銷售。在會銷過程中，有的消費者有購買意愿會當(dāng)場購買；有的消費者比較小心謹慎，這些潛在客戶就有可能去合作店面進行實地體驗咨詢，在熟悉的環(huán)境里放心購買。

現(xiàn)在代理商面臨最大的問題就是費用開支問題：每個月固定費用、開支就占每個月利潤的2/3?，F(xiàn)在在廊坊做電器行業(yè)的代理商，年利潤率不會超過10%。在這樣的市場行情下，渠道下沉來發(fā)展三四級市場成為了很多代理商的選擇。剛開始三四級市場反響不錯，但是三年四年以后，由于當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I力有限等問題，三四級市場開始飽和，銷量轉(zhuǎn)平。機會總是會光顧有眼光有實力的人。在家電行業(yè)內(nèi)，“累死自己，餓死別人”，要想盡一切辦法沖銷量。銷量越大，邊際成本就越低，企業(yè)就越有生命力！