凈水品牌全面開(kāi)啟會(huì)銷模式

都說(shuō)凈水行業(yè)是一個(gè)大市場(chǎng)，且隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度的不斷提升，凈水已經(jīng)成為廚房的必備產(chǎn)品。但是，也有專業(yè)人士指出，凈水行業(yè)鮮有規(guī)模大的品牌，超過(guò)十億元的品牌已經(jīng)是寥寥無(wú)幾。究其原因是凈水器的銷售渠道過(guò)于分散，潛在的渠道和模式很多。除了我們熟知的家電專業(yè)賣場(chǎng)和建材市場(chǎng)以外，可以銷售凈水器的渠道還有很多，房地產(chǎn)配套，裝修公司，尤其是因?yàn)榕c健康相關(guān)，凈水器在保健品慣用的會(huì)銷渠道一直有很大的銷售規(guī)模，安利、百年等保健品品牌都有自己的凈水器銷售，保健品渠道到底有多少量，行業(yè)很難做出真實(shí)詳盡的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。還有，前幾年有很多凈水器品牌直接與保險(xiǎn)代理公司合作，作為保險(xiǎn)公司回饋VIP客戶的禮品之一，進(jìn)入消費(fèi)者家里。保險(xiǎn)行業(yè)到底送出了多少臺(tái)凈水器，就更加難以計(jì)算。盡管權(quán)威數(shù)據(jù)公司預(yù)估的家用凈水器有三四百億元的規(guī)模，但是前幾位主流品牌的銷售額大多在8~10億元徘徊，多的也就是十幾億元，更多的是年銷售額只有幾千萬(wàn)元的小品牌和中小組裝企業(yè)。因此，隱性渠道正面推動(dòng)了凈水器的市場(chǎng)教育，但因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題也給市場(chǎng)帶來(lái)了一些負(fù)面作用。

會(huì)銷公司贏在模式

早在十多年前，保健品品牌和專業(yè)渠道經(jīng)銷商開(kāi)啟了凈水器的會(huì)銷市場(chǎng)。作為一個(gè)新的品類，市場(chǎng)教育工作需要較長(zhǎng)的時(shí)間。因?yàn)榍兄邢M(fèi)者對(duì)于健康的重視，一些保健品品牌直接貼牌凈水器，或者以功能水為噱頭，高價(jià)在保健品的體系內(nèi)銷售；也有的保健品會(huì)銷團(tuán)隊(duì)捕捉到消費(fèi)者對(duì)凈水器的迫切需求和產(chǎn)品的巨大利潤(rùn)空間，去一些小廠低價(jià)貼牌自有品牌在渠道內(nèi)銷售，獲取暴利。

專業(yè)的凈水品牌在發(fā)現(xiàn)了會(huì)銷渠道的巨大能量之后，也試圖開(kāi)發(fā)會(huì)銷模式，但因?yàn)閷?duì)渠道的理解不夠深刻而無(wú)法突破。2012年，浙江某凈水品牌就開(kāi)始組建自己的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中有專業(yè)的講師，有幾名負(fù)責(zé)邀約客戶的業(yè)務(wù)人員，有專門負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)的推廣人員，這樣的配置，一周最多只能組織一場(chǎng)會(huì)銷活動(dòng)。而專業(yè)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，一天就能組織兩場(chǎng)會(huì)銷。品牌的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)顯然與專業(yè)的會(huì)銷公司存在差距，市場(chǎng)推進(jìn)效率相對(duì)較低。再加上產(chǎn)品的價(jià)位高，規(guī)模一直上不去。很快，該品牌的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)直接解散了。

當(dāng)時(shí)很多人凈水營(yíng)銷人員認(rèn)為，會(huì)銷只是一個(gè)渠道而已，任何品牌都能做。但其實(shí)會(huì)銷模式有非常專業(yè)的銷售手法和銷售團(tuán)隊(duì)，而且，會(huì)銷的產(chǎn)品都是有很大毛利空間的。據(jù)了解，會(huì)銷產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間大多在3400~3900之間，無(wú)論什么品類。凈水器也是一樣。會(huì)銷公司從市場(chǎng)用幾百元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)凈水器，再以三千多元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。但用戶對(duì)產(chǎn)品并不了解，只是看著跟賣場(chǎng)里的產(chǎn)品一樣，幾個(gè)罐子，出來(lái)的水味道好。會(huì)銷公司還會(huì)附贈(zèng)數(shù)量大的驚人的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者感覺(jué)，雖然買了一個(gè)跟賣場(chǎng)同樣的產(chǎn)品，但是卻能獲得超值的贈(zèng)品，沖抵了消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度。因?yàn)闉V芯質(zhì)量非常好差的，用戶很快就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，給凈水行業(yè)也產(chǎn)生了負(fù)面作用。

據(jù)了解，會(huì)銷公司有專業(yè)的人員在模式打造和話術(shù)更新方面做開(kāi)發(fā)和研究，要求培訓(xùn)師也就是賣手每年都在話術(shù)上更能夠符合消費(fèi)的需求。會(huì)銷的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也會(huì)根據(jù)每場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)據(jù)對(duì)話術(shù)和模式做挖掘和調(diào)整。例如，一場(chǎng)會(huì)銷邀請(qǐng)了50名消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化率多少，沒(méi)有成交的原因是什么，消費(fèi)者有哪些顧慮，如何通過(guò)話術(shù)的更新打消這些顧慮等。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和酒店一直都是會(huì)銷的主要戰(zhàn)場(chǎng)。以前因?yàn)槭袌?chǎng)管理寬松，會(huì)銷公司隨便邀約一些人，找個(gè)地方就能做一場(chǎng)會(huì)銷。近兩年，相關(guān)部門對(duì)以農(nóng)村和酒店為主要銷售點(diǎn)的會(huì)銷采取了報(bào)備的管理方式。因?yàn)榇嬖谥伟埠褪袌?chǎng)雙風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)銷公司不得不在產(chǎn)品和品牌選擇上做很大的調(diào)整。與此同時(shí)，各地工商部門加強(qiáng)了市場(chǎng)的監(jiān)管力度，一方面杜絕不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，要求銷售的品牌在當(dāng)?shù)乇仨氂蟹咒N網(wǎng)點(diǎn)，會(huì)銷的產(chǎn)品必須由品牌在當(dāng)?shù)毓ど滩块T做報(bào)備，那些雜牌和會(huì)銷公司自己貼牌肯定沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品無(wú)法做相關(guān)報(bào)備，會(huì)銷公司只能放棄銷售這些三無(wú)品牌。

無(wú)論怎樣，全國(guó)不計(jì)其數(shù)的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，深入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，對(duì)凈水產(chǎn)品的普及和市場(chǎng)教育方面起到了正面的作用。理性的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品教育之后，會(huì)去專業(yè)賣場(chǎng)選擇大品牌的產(chǎn)品購(gòu)買。弊端是劣質(zhì)的凈水器流入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品具有欺騙性，這是對(duì)凈水行業(yè)的負(fù)面作用。

大品牌無(wú)論是銷售網(wǎng)點(diǎn)還是產(chǎn)品報(bào)備手續(xù)都是相對(duì)健全的。有的會(huì)銷公司開(kāi)始醒悟，要做大品牌的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)中做深度的耕耘和持久的發(fā)展。于是，會(huì)銷團(tuán)隊(duì)開(kāi)始尋求與符合市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的品牌合作。

會(huì)銷公司與賣場(chǎng)和品牌合作基本有兩種模式，一種是品牌供貨價(jià)給會(huì)銷公司，零售價(jià)格由會(huì)銷公司自己制定；另一種是按照銷售額一定的比例提成，會(huì)銷公司一定銷售的是利潤(rùn)最高的品牌。

一些綜合家電品牌也是凈水會(huì)銷渠道最大的贏家。近年來(lái)，品牌自身產(chǎn)業(yè)多元化和品牌授權(quán)租賃一直在深化。做彩電的品牌做了凈水產(chǎn)品，做空調(diào)的品牌也做凈水。這些品牌雖然并不專業(yè)，但是其在消費(fèi)者心中仍保有一定的品牌知名度。與OEM廠合作貼牌生產(chǎn)，參與各地的會(huì)銷，讓綜合家電品牌輕易地在凈水行業(yè)有了不小的業(yè)績(jī)。對(duì)于會(huì)銷公司說(shuō)，這些品牌的知名度是夠的，可以算是大品牌。如果再能提供更低的供貨價(jià)，就是會(huì)銷的首選。顯然，沒(méi)有基礎(chǔ)研發(fā)的綜合品牌通過(guò)會(huì)銷迅速在凈水市場(chǎng)獲利。一些商家租賃有知名度的綜合家電品牌做凈水器，雖然不進(jìn)入賣場(chǎng)，只通過(guò)農(nóng)村和會(huì)銷兩種渠道流入市場(chǎng)，一年幾萬(wàn)臺(tái)甚至十幾萬(wàn)臺(tái)的銷售量已經(jīng)獲利頗豐了。只要是在終端賣場(chǎng)看不到的，大多是依靠會(huì)銷和租賃生存的，其中會(huì)銷在非主流渠道中的規(guī)模更大。

嵌入到大賣場(chǎng)的會(huì)銷

從2017年下半年起，原來(lái)一直困于在會(huì)銷渠道無(wú)法獲得實(shí)質(zhì)性突破的主流凈水品牌卻全面進(jìn)入會(huì)銷市場(chǎng)，并被眾多的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)可。

一切既是契機(jī)，也都源于利益。

專業(yè)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)陽(yáng)光化的切入點(diǎn)竟然是與家電賣場(chǎng)的合作。近年來(lái)，家電賣場(chǎng)在線上的重壓下，客流量是最大的難題。沒(méi)有客流量，就沒(méi)有銷售規(guī)模。如何在自己的賣場(chǎng)中，廣開(kāi)合作渠道，挖掘新老客戶的資源，做大規(guī)模，是家電賣場(chǎng)營(yíng)銷的核心。

雙方合作的基礎(chǔ)是家電賣場(chǎng)有大量的客戶數(shù)據(jù)，會(huì)銷公司有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，雙方一拍即合。賣場(chǎng)為會(huì)銷單獨(dú)辟出一塊場(chǎng)地，會(huì)銷公司邀約大約100名消費(fèi)者，現(xiàn)場(chǎng)推廣產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)成交。上海永樂(lè)國(guó)美等家電賣場(chǎng)2018年組織最多的會(huì)銷就是凈水器和空凈兩個(gè)品類。某外資凈水品牌的代理商也認(rèn)為，盡管因?yàn)闃鞘姓{(diào)控等利空，今年的大環(huán)境并不好，但凈水品牌今年在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中的規(guī)模并沒(méi)有下滑，主要是因?yàn)榧译娰u場(chǎng)組織了有效的會(huì)銷，對(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)帶動(dòng)明顯。賣場(chǎng)的會(huì)銷類似于電視購(gòu)物，主持人現(xiàn)場(chǎng)講解品牌，演示產(chǎn)品，回答疑問(wèn)，拿出誘人的贈(zèng)品等等。

賣場(chǎng)的會(huì)銷活動(dòng)將好的銷售模式，加上有知名度的品牌和產(chǎn)品，形成了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的局面。一直苦于無(wú)法有效打開(kāi)會(huì)銷通路的凈水品牌此時(shí)配合默契。2018年，幾個(gè)大品牌的銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各地賣場(chǎng)組織的會(huì)銷。從品牌總部的高度提高了對(duì)會(huì)銷的重視程度，鼓勵(lì)各地代理商配合參與賣場(chǎng)組織的會(huì)銷。

賣場(chǎng)將自己多年積累的客戶數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)篩選交給會(huì)銷公司的團(tuán)隊(duì)，會(huì)銷公司的業(yè)務(wù)人員打電話將有需求的客戶集中邀請(qǐng)到賣場(chǎng)里，做某一品類的會(huì)銷。與此同時(shí)，賣場(chǎng)將組織會(huì)銷的通知告知賣場(chǎng)內(nèi)的合作品牌，要求供應(yīng)商提供相關(guān)型號(hào)。

M品牌是市場(chǎng)嗅覺(jué)最靈敏的，也是2018年會(huì)銷最為成功的凈水品牌。為會(huì)銷提供一款專供機(jī)型，鼓勵(lì)客戶積極配合賣場(chǎng)會(huì)銷，使得今年M品牌一躍成為傳統(tǒng)渠道凈水第一的品牌。不完全統(tǒng)計(jì)，M品牌今年通過(guò)賣場(chǎng)會(huì)銷實(shí)現(xiàn)了專供機(jī)型五萬(wàn)臺(tái)左右的銷售量，按照均價(jià)3500元計(jì)算，零售額接近2億元。

在會(huì)銷最為敏感的價(jià)格上，大多數(shù)品牌都能滿足會(huì)銷公司的需求。但原來(lái)傳統(tǒng)賣場(chǎng)排名第一的某外資品牌因?yàn)榫鶅r(jià)都在4000元以上，且品牌對(duì)于價(jià)格體系的管控嚴(yán)格，經(jīng)銷商無(wú)權(quán)制定區(qū)域活動(dòng)價(jià)格，適應(yīng)不了會(huì)銷的模式，2018年下半年在重點(diǎn)區(qū)域傳統(tǒng)賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重。

上海國(guó)美永樂(lè)渠道的會(huì)銷從年中開(kāi)始火爆。在3M、美的等主流品牌的推動(dòng)下，贏得了市場(chǎng)低迷下的增長(zhǎng)。上海滬閩經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司總經(jīng)理胡忠達(dá)告訴記者，最初M品牌用了一款4999元的凈水器參與會(huì)銷試水，但是效果不好，主要是價(jià)位有點(diǎn)高。于是滬閩公司推出了一款3999元的凈水器，會(huì)銷反響不錯(cuò)。半年來(lái)，美的、萊克、百諾肯等品牌也跟著滬閩公司的步伐，將上海凈水器的會(huì)銷價(jià)格定在3999元。因?yàn)閷?duì)會(huì)銷的依賴度過(guò)高，有的品牌日常在賣場(chǎng)的零售量幾乎為零，業(yè)績(jī)?nèi)靠繒?huì)銷活動(dòng)。以B品牌為例，盡管市場(chǎng)的知名度不是很高，但是依靠會(huì)銷B品牌下半年實(shí)現(xiàn)了約300萬(wàn)元的銷售。

有參與會(huì)銷的代理商老板認(rèn)為，參與會(huì)銷一方面是為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還有就是看長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)槟悴粎⑴c，也會(huì)有競(jìng)品去參與，爭(zhēng)奪這塊蛋糕。而且，凈水器代理商參與會(huì)銷好在現(xiàn)在拿不到利潤(rùn)，但是客戶資源是自己的，一年之后的換芯以及多年之后的換購(gòu)也是可以期待的。

會(huì)銷模式能走多遠(yuǎn)

隨著市場(chǎng)信息透明度的持續(xù)提高，舊的會(huì)銷模式已經(jīng)全面崩盤。

主流凈水品牌的會(huì)銷改變了以往凈水會(huì)銷的模式，流程是透明的，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等都是規(guī)范而透明的，也是數(shù)據(jù)公司可以監(jiān)控到的。如此，會(huì)銷從非主流渠道借助家電賣場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為主渠道，成為凈水產(chǎn)品在電商、賣場(chǎng)之外較為重視銷售。為此，很多主流品牌都已經(jīng)針對(duì)會(huì)銷提供了專供機(jī)型，再做好利益的分配，就能與賣場(chǎng)會(huì)銷合作。

今年暑期，寧波某凈水品牌向黑龍江派駐了一個(gè)專業(yè)的助銷公司，輔導(dǎo)區(qū)域代理商在黑天鵝連續(xù)組織了超過(guò)20天的會(huì)銷。但因?yàn)榭埸c(diǎn)過(guò)高，沒(méi)有盈利，代理商決定脫離該會(huì)銷公司獨(dú)立組織會(huì)銷。在該代理商看來(lái)，賣場(chǎng)與會(huì)銷公司聯(lián)合的背后有兩個(gè)大的問(wèn)題：一是會(huì)銷公司拿到賣場(chǎng)的老客戶資源做邀約，賣出產(chǎn)品之后，會(huì)銷公司直接拿走50個(gè)扣點(diǎn)，接著賣場(chǎng)又拿走10個(gè)扣點(diǎn)，雖然產(chǎn)品銷售出去了，卻等于無(wú)緣無(wú)故被拿走50%。這是違背新零售邏輯的，也是賣場(chǎng)飲鴆止渴的做法。也有人認(rèn)為，會(huì)銷公司是專業(yè)團(tuán)隊(duì)，其他人做會(huì)銷都不專業(yè)。這些數(shù)據(jù)賣場(chǎng)的人為什么只能借助會(huì)銷公司的團(tuán)隊(duì)，將資源提供給會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，而不能自己組織團(tuán)隊(duì)做類似的會(huì)銷？歸根結(jié)底是理念問(wèn)題，因?yàn)檫@么多年以來(lái)，家電賣場(chǎng)就是二房東的經(jīng)營(yíng)思路，自己的營(yíng)銷能力太差。

會(huì)銷公司不是真正懂產(chǎn)品，很多宣講是虛假的，贈(zèng)品很多是劣質(zhì)產(chǎn)品。例如，某地會(huì)銷公司在演示凈水器的時(shí)候，會(huì)把凈水器拆開(kāi)，提前做改裝，或者注入瓶裝水，迷惑現(xiàn)場(chǎng)的顧客。關(guān)鍵是，會(huì)銷公司的人做了虛假宣傳之后就走了，作為需要在區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期耕耘的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，后期的服務(wù)和責(zé)任都在品牌和自己身上。例如，某會(huì)銷團(tuán)隊(duì)在演示凈水器的時(shí)候，直接在機(jī)器的內(nèi)部做手腳，以加強(qiáng)演示的效果。因此，會(huì)銷的模式可以借鑒，但不能照搬。恰好該公司在20多年的家電產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中，在全省范圍內(nèi)積累了大量的客戶資源。于是，公司成立了專門的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)，不但在核心城市邀約老客戶，以裂變的模式到二三級(jí)市場(chǎng)做會(huì)銷。同時(shí)，還協(xié)助下級(jí)客戶組織會(huì)銷。這種學(xué)習(xí)借鑒吸收并創(chuàng)新的會(huì)銷才是代理商真正需要做的。

某凈水品牌的市場(chǎng)總監(jiān)研究會(huì)銷渠道多年，其在總結(jié)會(huì)銷模式的核心時(shí)認(rèn)為，凈水會(huì)銷的核心是其賣貨的技巧。因?yàn)閮羲魇且粋€(gè)相對(duì)需要市場(chǎng)教育的產(chǎn)品。這其實(shí)與賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員臨門一腳的作用一致。與賣場(chǎng)合作的會(huì)銷活動(dòng)，一方面有賣場(chǎng)的客戶大數(shù)據(jù)做支撐，電話邀約后的客流量有了保障，且轉(zhuǎn)化率高。與一般的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員相比，會(huì)銷公司賣手的賣貨水平太高了。他們懂消費(fèi)者，語(yǔ)言有煽動(dòng)性，所以，他們無(wú)論賣什么產(chǎn)品，賣哪個(gè)品牌的產(chǎn)品都有銷售量，都比賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員賣的好。對(duì)于消費(fèi)者，他們并不認(rèn)為這是會(huì)銷，因?yàn)樵诖筚u場(chǎng)內(nèi)，有家電連鎖的品牌背書，拿到的是賣場(chǎng)真實(shí)發(fā)票，他們感覺(jué)商品實(shí)惠售后有保障?？梢哉f(shuō)，會(huì)銷帶來(lái)了四方多贏的市場(chǎng)效果。

有經(jīng)常參與會(huì)銷的代理商介紹，目前會(huì)銷公司的扣點(diǎn)基本上是全國(guó)統(tǒng)一的，50個(gè)扣點(diǎn)?；顒?dòng)慣用的贈(zèng)品則由會(huì)銷公司自己采購(gòu)。最近上海地區(qū)的會(huì)銷公司一般以空氣凈化器作為贈(zèng)品。消費(fèi)者一看花4000元買了凈水器和空氣凈化器兩個(gè)大件商品，都感覺(jué)很值。

一臺(tái)3999元的凈水器，會(huì)銷公司拿走50%的毛利，也就是2000元，減去采購(gòu)贈(zèng)品+人工成本，約為800~900元之間，會(huì)銷公司的純利也接近千元，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)代理商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。對(duì)此，有代理商認(rèn)為，盡管會(huì)銷公司的純利遠(yuǎn)高于品牌的代理商公司，但是他們具有獨(dú)特的營(yíng)銷模式，而家電賣場(chǎng)短期內(nèi)又必須依靠這種獨(dú)特的模式激活市場(chǎng)資源，讓會(huì)銷公司賺一把快錢，也是正常的。

上海的國(guó)美系統(tǒng)今年只有組織了會(huì)銷的兩凈產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，其他品類都出現(xiàn)了不同程度的下滑。原來(lái)，賣場(chǎng)多年來(lái)系統(tǒng)中沉淀的客戶資源，一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的激活。會(huì)銷為正愁無(wú)客進(jìn)店的賣場(chǎng)打開(kāi)了另一道迎客之門。

北京兩凈產(chǎn)品的代理商介紹，2018年北京蘇寧系統(tǒng)內(nèi)組織的會(huì)銷活動(dòng)很多，對(duì)于清理庫(kù)存的效果非常好。只不過(guò)，毛利低的產(chǎn)品不適合參與。因?yàn)闀?huì)銷公司要求的扣點(diǎn)是50個(gè)，再加上賣場(chǎng)的扣點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)提成等各種費(fèi)用，銷售價(jià)位4000元的產(chǎn)品，出廠價(jià)必須控制在600元左右。而且，參與會(huì)銷活動(dòng)因?yàn)楝F(xiàn)金支出大，中間預(yù)留給會(huì)銷公司的部分款項(xiàng)沒(méi)有票據(jù)，需要從其他的財(cái)務(wù)公司做帳。為此，代理商希望品牌商能從渠道定位的高度，為各地賣場(chǎng)的會(huì)銷活動(dòng)提供一到兩款會(huì)銷機(jī)型，稅票也從工廠走。這樣，既不會(huì)打破賣場(chǎng)內(nèi)常規(guī)機(jī)型的價(jià)格體系，又不會(huì)錯(cuò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)。

北京某賣場(chǎng)的會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，老大媽們每人抱著一臺(tái)沒(méi)有品牌的洗菜機(jī)，樂(lè)呵呵地排隊(duì)交款。交款之后，他們還可以領(lǐng)到空氣凈化器等一堆產(chǎn)品。因?yàn)槊~“有限”，有的老人甚至哀求會(huì)銷公司的人，能不能多給他一個(gè)名額，他要給鄰居帶一臺(tái)。

都說(shuō)不管是黑貓白貓抓到老鼠就是好貓。會(huì)銷公司就是那個(gè)抓到老鼠的貓，家電賣場(chǎng)則是抓不到老鼠只能看著老鼠跑的貓。

無(wú)疑，會(huì)銷形式深度挖掘了賣場(chǎng)的客戶資源，也在透支賣場(chǎng)和品牌的未來(lái)，只是傳統(tǒng)賣場(chǎng)倒下之前的一針強(qiáng)心劑。作用和時(shí)效都是短期的。到底是會(huì)銷公司夠?qū)I(yè)，還是家電賣場(chǎng)太無(wú)能？會(huì)銷的模式能否徹底救活賣場(chǎng)，這很難說(shuō)，或者說(shuō)是否定的。預(yù)計(jì)，會(huì)銷的火爆最多還能持續(xù)一年的時(shí)間，也就是說(shuō)會(huì)銷公司消化賣場(chǎng)的老客戶信息需要一年半左右的時(shí)間。當(dāng)賣場(chǎng)的老客戶資源用完了，現(xiàn)在的賣場(chǎng)客戶信息增長(zhǎng)的非常慢，會(huì)銷公司與賣場(chǎng)的合作就面臨終結(jié)。

近日，在線上一直無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性突破的國(guó)美與安吉爾通過(guò)微店組織了一個(gè)凈水器的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。通過(guò)賣場(chǎng)人員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，下訂單的模式，訂單數(shù)量達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)，原價(jià)3498的凈水器可以實(shí)現(xiàn)1999的團(tuán)購(gòu)價(jià)。3天的時(shí)間全國(guó)的訂單數(shù)量已經(jīng)超過(guò)5000個(gè)。這才是新零售，用最短的效率獲得最大的效果。

會(huì)銷模式給品牌和代理商的啟發(fā)是多方面的，學(xué)到會(huì)銷模式的精髓，脫離會(huì)銷公司的誤導(dǎo)性，更好地服務(wù)好老客戶，才是未來(lái)會(huì)銷模式的出路。