順勢(shì)而為 攜手奇帥轉(zhuǎn)戰(zhàn)全自動(dòng)市場(chǎng)

 西北地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較華東地區(qū)遲緩，因此在家電產(chǎn)品的消費(fèi)上也遲華東地區(qū)一大截。2014年，在陜西的縣鄉(xiāng)家電賣場(chǎng)，一直是半自動(dòng)賣得好，全自動(dòng)產(chǎn)品只有海爾、小天鵝這樣的大品牌銷售的好，陜西基本上沒有代理商做二線品牌的全自動(dòng)洗衣機(jī)。東洋電器也是西安地區(qū)最大的半自動(dòng)洗衣機(jī)代理商。8月底，奇帥公司的陜西地區(qū)業(yè)務(wù)朱平發(fā)找到了我，但此時(shí)的東洋電器公司還沒有做全自動(dòng)洗衣機(jī)的市場(chǎng)規(guī)劃。

然而，通過下半年組織的幾次促銷活動(dòng)我卻發(fā)現(xiàn)，西安地區(qū)的洗衣機(jī)市場(chǎng)正在發(fā)生著變化。全自動(dòng)洗衣機(jī)的銷售量出現(xiàn)了明顯的上升，滾筒洗衣機(jī)也有銷售，而半自動(dòng)洗衣機(jī)的銷售下滑趨勢(shì)明顯。因此，我開始主動(dòng)與終端客戶溝通了解全自動(dòng)洗衣機(jī)的趨勢(shì)。多個(gè)終端賣場(chǎng)的總經(jīng)理給我的建議是，半自動(dòng)量越來越小了，全自動(dòng)增長明顯。例如，某賣場(chǎng)的周末促銷活動(dòng)中，全自動(dòng)洗衣機(jī)銷售超過了20臺(tái)，滾筒洗衣機(jī)的銷售量是6臺(tái)，而半自動(dòng)的洗衣機(jī)最多只銷售了四五臺(tái)，甚至更少。這讓東洋電器下決心必須要尋找好的全自動(dòng)洗衣機(jī)品牌。

2015年7月份之后，我又陸續(xù)接觸了好幾個(gè)洗衣機(jī)品牌的業(yè)務(wù)人員，最后我還是選定與奇帥合作。經(jīng)過考察發(fā)現(xiàn)，寧波的洗衣機(jī)品牌不少，感覺真正塌下心來做品牌，做市場(chǎng)，做產(chǎn)品就是奇帥。奇帥的“137”售后服務(wù)做的也是有口皆碑。

經(jīng)過與幾個(gè)同行的溝通，我又得知，奇帥洗衣機(jī)在南方地區(qū)多個(gè)省份都有較好的銷售量，產(chǎn)品品質(zhì)可以媲美一線品牌，售后服務(wù)也很好。于是，我果斷地找到了朱平發(fā)經(jīng)理。此時(shí)，恰巧趕上奇帥2015年度銷售季開盤。我沒有考慮過多，果斷打款進(jìn)貨。進(jìn)貨之后，朱平發(fā)為東洋電器的團(tuán)隊(duì)做了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和機(jī)器獨(dú)特賣點(diǎn)的講解，直接去終端客戶那里給老板和導(dǎo)購講產(chǎn)品賣點(diǎn)，手把手教導(dǎo)購員，終端賣場(chǎng)很快就實(shí)現(xiàn)了銷售。當(dāng)年，奇帥的洗衣機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售出乎我的預(yù)料，多個(gè)產(chǎn)品賣斷了貨。最關(guān)鍵的是產(chǎn)品的銷售利潤高。眾所周知，很多大品牌為了保護(hù)價(jià)格體系，推動(dòng)銷售量，以降低經(jīng)銷商的利潤為代價(jià)的。有的大品牌一臺(tái)四五千元的洗衣機(jī)利潤最多四五百元，很多型號(hào)都是一兩百元。而奇帥的高端產(chǎn)品，毛利近千元。

2015年9月東洋電器在乾縣最大的終端賣場(chǎng)西北家電聯(lián)合做認(rèn)籌卡銷售活動(dòng)，這是東洋電器組織的第一場(chǎng)針對(duì)幸福久久全自動(dòng)洗衣機(jī)的活動(dòng)。9月20日開始賣認(rèn)籌卡，東洋電器派出3名推廣人員，奇帥公司派了2個(gè)人，賣場(chǎng)招了20多人的臨促，一共投入了36個(gè)人，連續(xù)5天銷售了600多張認(rèn)籌卡，9月26號(hào)當(dāng)天集中爆破銷售6個(gè)小時(shí)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，西北家電賣場(chǎng)出樣全自動(dòng)14款、滾筒6款，終端形象非常好。當(dāng)天參與銷售幸福久久洗衣機(jī)有8名導(dǎo)購人員，6個(gè)小時(shí)銷售了58臺(tái)全自動(dòng)，銷售額超過200萬元，比海爾、小天鵝、TCL、惠爾浦等幾個(gè)品牌當(dāng)天加起來的總額還多。其中8公斤4D炫彩熱烘干和免清洗高端產(chǎn)品銷售了16臺(tái)，賣場(chǎng)的單臺(tái)利潤近千元。通過這一場(chǎng)活動(dòng)，東洋電器的團(tuán)隊(duì)信心大增，覺得奇帥的全自動(dòng)洗衣機(jī)很有前景，關(guān)鍵利潤也不錯(cuò)。

2015年國慶節(jié)后，東洋電器發(fā)現(xiàn)微信掃碼的宣傳費(fèi)用低，信息傳播快，就開始與終端賣場(chǎng)一起組織活動(dòng)?；顒?dòng)的頻次基本上每個(gè)月三到五場(chǎng)，而且每一場(chǎng)活動(dòng)全自動(dòng)的銷售量都比較好，最多的一場(chǎng)銷售了178臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)，這是東洋電器的團(tuán)隊(duì)和賣場(chǎng)都沒有想到的。微信掃碼活動(dòng)帶動(dòng)了2015年的銷售增長，在活動(dòng)中全自動(dòng)銷售最少的也有20多臺(tái)，整場(chǎng)活動(dòng)最差的，客戶銷售額都超過20萬元。

從2015年8月份至今，東洋電器已經(jīng)銷售了500多萬元的奇帥洗衣機(jī)，庫房中沒有一臺(tái)壞損產(chǎn)品?？梢哉f，東洋電器在全自動(dòng)產(chǎn)品的成績與奇帥團(tuán)隊(duì)的整體支持配合有非常大的關(guān)系。奇帥的北方大區(qū)沈總基本上每個(gè)月會(huì)到西安考察市場(chǎng)，并給予東洋電器一些銷售和市場(chǎng)操作上的建議；奇帥市場(chǎng)部的彭華更是多次來西安，共同談?wù)搮⑴c終端賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)組織策劃。西北區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理朱平發(fā)在2015年的活動(dòng)中，一直和東洋電器的業(yè)務(wù)員一起工作，積極參與掃碼。后面工廠又派了多名業(yè)務(wù)人員到陜西協(xié)助東洋電器的活動(dòng)銷售，大家共同努力才有了奇帥洗衣機(jī)在陜西市場(chǎng)這個(gè)良好的開始。

2016年，將是家電行業(yè)更困難的一年，東洋電器堅(jiān)信，想在激烈的市場(chǎng)生存和發(fā)展，必須靠終端，必須靠活動(dòng)。因此，東洋電器將不遺余力的持續(xù)組織多種促銷活動(dòng)推動(dòng)銷售，共同打造陜西市場(chǎng)的全自動(dòng)領(lǐng)軍地位。

經(jīng)過一年多全自動(dòng)產(chǎn)品洗衣機(jī)的銷售，我們發(fā)現(xiàn)，盡管是地處西北，但是消費(fèi)升級(jí)還是非常明顯的。全自動(dòng)和滾筒產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了主流市場(chǎng)。同時(shí)，中低端產(chǎn)品受到網(wǎng)絡(luò)的影響較大。因此，洗衣機(jī)的代理商要能夠看清市場(chǎng)的趨勢(shì)，銷售差異化產(chǎn)品，銷售中高端產(chǎn)品，與有實(shí)力的品牌合作。我們更有信心在終端勝出！            (責(zé)編 朱東梅)