終端賣(mài)場(chǎng)促銷三步曲

精心策劃 扎實(shí)推進(jìn) 嚴(yán)格執(zhí)行

某三級(jí)市場(chǎng)百貨賣(mài)場(chǎng)的家電事業(yè)部在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，為了緊緊把握市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求，加強(qiáng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，組織開(kāi)展了“XX賣(mài)場(chǎng)6.10家電瘋狂搶購(gòu)盛會(huì)”大型年中大促，使得家電事業(yè)部實(shí)現(xiàn)銷售6664萬(wàn)元，其中中心店在6月10日年中大促期間銷售5700萬(wàn)元，創(chuàng)省內(nèi)單日單店銷售新高。

精心策劃方案，領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，確保活動(dòng)拉力。

為確?；顒?dòng)成功，事業(yè)部總結(jié)以往促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，再次采取認(rèn)籌的方式推進(jìn)本次促銷活動(dòng)。為了提升員工激情，事業(yè)部于5月30日召開(kāi)了規(guī)模宏大的動(dòng)員大會(huì)。動(dòng)員會(huì)上全體員工回顧了2015年事業(yè)部奮斗歷程和取得的優(yōu)異成績(jī)，激勵(lì)廣大員工為“6.10家電瘋搶盛會(huì)”再做新貢獻(xiàn)。動(dòng)員會(huì)后事業(yè)部安排全體員工進(jìn)小區(qū)、市場(chǎng)、學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等人員密集區(qū)發(fā)放宣傳單頁(yè)，講解活動(dòng)內(nèi)容，辦理認(rèn)籌手續(xù)。

為了鼓舞員工干勁，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子自我加壓，率先垂范，每人主動(dòng)承擔(dān)200臺(tái)以上認(rèn)籌任務(wù)。認(rèn)籌期間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子在微信群內(nèi)逐日曬單提氣，發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)紅包，營(yíng)造你追我趕的火熱氛圍，激勵(lì)了員工干勁，大家認(rèn)籌情緒高漲，為超額完成認(rèn)籌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，事業(yè)部利用電視、報(bào)紙等媒體，微信公眾號(hào)、朋友圈等社交媒體以及親朋好友人脈關(guān)系圈等進(jìn)行了高密度宣傳。6月10日當(dāng)天萬(wàn)眾云集家電城，賣(mài)場(chǎng)全天顧客絡(luò)繹不絕，每個(gè)展區(qū)都是摩肩接踵，每個(gè)交款臺(tái)都圍得水泄不通。

低價(jià)是促銷活動(dòng)取得成效的核心。事業(yè)部采購(gòu)部門(mén)與廠家反復(fù)溝通，得到了生產(chǎn)廠家的大力支持，爭(zhēng)取到了絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格和豐厚贈(zèng)品。商場(chǎng)與品牌聯(lián)手，打破價(jià)格壁壘，將產(chǎn)品價(jià)格降到最低。以最大誠(chéng)意感動(dòng)顧客。為了讓消費(fèi)者切實(shí)感受低價(jià)，6月9日晚，各商場(chǎng)對(duì)所有商品價(jià)格進(jìn)行了排查，確保活動(dòng)價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)榍捌谡J(rèn)籌到位，宣傳到位，商品價(jià)格滿足了顧客預(yù)期，6月10日的成交速度大大加快，極大避免了因價(jià)格因素流失顧客。

關(guān)注細(xì)節(jié)是促銷活動(dòng)取得成效的保障。事業(yè)部在活動(dòng)前一個(gè)月就開(kāi)始了精心謀劃，多次召集專題會(huì)議，總結(jié)以往認(rèn)籌的經(jīng)驗(yàn)，剖析不足，創(chuàng)新認(rèn)籌辦法。為了體現(xiàn)認(rèn)籌促銷活動(dòng)的嚴(yán)肅性，6月10日全天閉店銷售，只有認(rèn)籌的顧客可以進(jìn)店選購(gòu)，每張認(rèn)籌券限購(gòu)一件商品，享受預(yù)交20元抵20元再送禮品的優(yōu)惠。認(rèn)籌券不夠用可以現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)有別于前期的購(gòu)物券，不抵現(xiàn)，不送禮品，只享受低價(jià)。為了避免認(rèn)籌券流失，9號(hào)前剩余認(rèn)籌券全部收繳，10號(hào)所有營(yíng)業(yè)人員不得出入賣(mài)場(chǎng)，并嚴(yán)格監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)，杜絕私自售券現(xiàn)象，此舉極大提高了員工的認(rèn)籌信心和積極性。至6月9號(hào)，事業(yè)部共銷售認(rèn)籌券2.1萬(wàn)張，宣傳受眾8萬(wàn)余人。短短十天，家電城“6.10家電瘋搶盛會(huì)”活動(dòng)傳遍了大街小巷。

充分調(diào)動(dòng)員工激情，確?；顒?dòng)扎實(shí)推進(jìn)。

充分調(diào)動(dòng)員工積極性是活動(dòng)取得成效的關(guān)鍵。為了提振員工信心，激發(fā)員工斗志，針對(duì)6.10活動(dòng)的安排組織，各品牌廠家及員工5月30號(hào)在一個(gè)大酒店做動(dòng)員會(huì)，參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)士氣高漲，對(duì)賣(mài)場(chǎng)行政人員及一線員工進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)。家電事業(yè)部下達(dá)了前臺(tái)每人35臺(tái)，行政后勤人員每人15臺(tái)的認(rèn)籌目標(biāo)，各部門(mén)在動(dòng)員大會(huì)上簽署了完成任務(wù)的軍令狀。分別有完成目標(biāo)35單連休4天假，完成40單獎(jiǎng)勵(lì)溫泉一日游，完成50單獎(jiǎng)勵(lì)欒川3日游，完成60單獎(jiǎng)勵(lì)香港雙飛五日游，現(xiàn)場(chǎng)氛圍大大激勵(lì)了在場(chǎng)的每位伙伴。

認(rèn)籌期間，廣大員工穿著印有“6.10家電瘋狂搶購(gòu)盛會(huì)”的工裝，早出晚歸，托熟人找關(guān)系，利用受宣單位早班會(huì)、午餐時(shí)間宣講促銷活動(dòng)，即使受眾沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)家電意向，也被賣(mài)場(chǎng)的執(zhí)著精神所折服，也有效了提升了賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)形象。為擴(kuò)大活動(dòng)覆蓋范圍，連續(xù)多天通過(guò)電視、報(bào)紙、微信、大屏、手舉牌等多媒體渠道進(jìn)行高密度宣傳，并安排人員到社區(qū)、街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)身穿玫紅色上衣發(fā)放宣傳單頁(yè)，多方整合資源廣泛認(rèn)籌，發(fā)放認(rèn)籌券3萬(wàn)張，為促銷活動(dòng)的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從5月31號(hào)～6月9號(hào)，賣(mài)場(chǎng)安排每天晨會(huì)帶動(dòng)員工喊口號(hào)激勵(lì)，每天公布活動(dòng)成績(jī)讓各個(gè)員工振作精神，時(shí)刻不忘完成自己任務(wù)，每位小伙伴走街竄巷聯(lián)系熟人，找親戚朋友認(rèn)籌送券，全體小伙伴身穿紅T恤，每天晚上在自己負(fù)責(zé)的品牌內(nèi)進(jìn)行總結(jié)分享。10天時(shí)間每天安排臨促20名在7：30～8：30進(jìn)行各路口舉條幅，上午11：00～12：00和下午4：00～6：00進(jìn)行舉牌宣傳。10號(hào)活動(dòng)期間，全體員工連續(xù)工作17個(gè)小時(shí)，收款人員工作更是高達(dá)21小時(shí)，正是大家爭(zhēng)分奪秒的干勁，確保了銷售工作順利進(jìn)行。

切實(shí)做好保障工作，確保活動(dòng)順利進(jìn)行。

如此大規(guī)模的促銷活動(dòng)能否順利進(jìn)行對(duì)事業(yè)部的組織能力是個(gè)考驗(yàn)。為確保顧客安全、公司財(cái)產(chǎn)安全，ERP系統(tǒng)不出問(wèn)題，事業(yè)部各部門(mén)召開(kāi)對(duì)接會(huì)十余次，數(shù)次修改完善運(yùn)行方案和應(yīng)急預(yù)案。為確保顧客安全，事業(yè)部認(rèn)真排查安全隱患，組織了百余人的安保隊(duì)伍，在廣場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口、電梯、扶梯、疏散通道等關(guān)鍵部位安置專職人員。

此舉得到了公司以及各事業(yè)部的大力支持，抽調(diào)公司安保處、百貨事業(yè)部、連鎖事業(yè)部的工作人員支援家電事業(yè)部，彌補(bǔ)了安保力量的不足，真正體現(xiàn)了公司“一家人，一家親”的兄弟情義。事業(yè)部的安保方案和應(yīng)急疏散預(yù)案也得到了公安部門(mén)的高度認(rèn)可，贏得了交警、治安大隊(duì)、派出所的大力支持，安排10余名干警，確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行，確保顧客安全和企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全。聯(lián)通公司安排應(yīng)急發(fā)射車1輛，確保通信暢通。

為確保銷售工作順利開(kāi)展，事業(yè)部積極向生產(chǎn)廠家爭(zhēng)取臨促600余人，組建了1200余人的銷售隊(duì)伍。很多促銷人員是來(lái)自濟(jì)南各大賣(mài)場(chǎng)的銷售精英和生產(chǎn)廠家的工作人員，大家相互交流，相互學(xué)習(xí)，建立了深厚友誼，為共同提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售能力提供了便利條件。

為了保障ERP系統(tǒng)順利運(yùn)行，信息中心和財(cái)務(wù)科根據(jù)預(yù)案增加收款臺(tái)10個(gè)，開(kāi)票臺(tái)25個(gè)，增加收款員20余人，正是由于收款的順暢，確保顧客不流失。從一樓到五樓，每個(gè)樓層都增設(shè)了三四處收款臺(tái)，為了應(yīng)對(duì)空調(diào)、冰洗的熱賣(mài)，在三樓廚電商場(chǎng)，管理層的辦公室都騰出來(lái)設(shè)了臨時(shí)收款臺(tái)，即便如此，各收款處仍在上午10點(diǎn)左右排起來(lái)了交款的長(zhǎng)隊(duì)。各品牌專柜面對(duì)紛至沓來(lái)的人群，工作人員也是分工明確，有的專門(mén)負(fù)責(zé)給消費(fèi)者講解，有的專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)交款單子，有的專門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)售后憑證……無(wú)論是哪一個(gè)商場(chǎng)，消費(fèi)者都是在井然有序地排隊(duì)等候，當(dāng)然有序的背后，離不開(kāi)商場(chǎng)辛勤的管理人員，他們分流在各樓層，手拿對(duì)講機(jī)，及時(shí)應(yīng)對(duì)著各種突發(fā)情況。

6.10家電瘋搶盛會(huì)的圓滿成功不僅考驗(yàn)了隊(duì)伍，提升了廣大員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，也堅(jiān)定了生產(chǎn)廠家對(duì)賣(mài)場(chǎng)的信賴和支持，更鼓舞了員工士氣，增強(qiáng)了事業(yè)部戰(zhàn)勝困難的信心和決心，為完成全年各項(xiàng)工作任務(wù)和企業(yè)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。本場(chǎng)活動(dòng)之所以成功，得益于其前期的充分運(yùn)作和周密的策劃。為確保促銷活動(dòng)效果，家電城在活動(dòng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、資源籌備等方面做了充分準(zhǔn)備。此外，井然有序的組織協(xié)調(diào)，也是這次6.10活動(dòng)的亮點(diǎn)之一，由于做了充分的準(zhǔn)備,當(dāng)日的整個(gè)商場(chǎng)，雖說(shuō)人多，但多而不亂。