以勤安身 以誠(chéng)立信

在正式進(jìn)入家電代理行業(yè)之前，我們經(jīng)營(yíng)著一家廣告公司，其中有個(gè)很重要的業(yè)務(wù)版塊是與當(dāng)?shù)貒?guó)美、蘇寧大連鎖進(jìn)行廣告合作。在這個(gè)過(guò)程中，一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到法羅力熱水器。再進(jìn)行了品牌、品類(lèi)和渠道對(duì)比之后，2006年，我們簽下了法羅力渭南地區(qū)的代理，至今已經(jīng)10個(gè)年頭。

勤于終端

通過(guò)廣告推廣讓品牌亮相

實(shí)際上，廣告經(jīng)驗(yàn)在代理前期發(fā)揮了非常大的作用，因?yàn)橐粋€(gè)品牌要想在本區(qū)域打開(kāi)知名度，一定要進(jìn)行品牌宣傳和推廣，而廣告是最直接、最有效的方式。

在接手法羅力之后，我們開(kāi)展了整個(gè)品牌的推廣進(jìn)程。推廣主要包括兩方面，一是進(jìn)駐終端賣(mài)場(chǎng)，二是針對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)特征進(jìn)行廣告投放和組織推廣活動(dòng)。之所以將進(jìn)駐終端賣(mài)場(chǎng)也列入廣告推廣中，是因?yàn)橹挥性谶B鎖賣(mài)場(chǎng)亮相，才能稱(chēng)之為品牌，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中形成品牌認(rèn)知，推廣和宣傳取得的效果更好。然后通過(guò)各種方式的宣傳，例如車(chē)體移動(dòng)廣告、墻體固定廣告、終端海報(bào)廣告等等方式進(jìn)行全方位、立體化的宣傳。在最初，這些廣告的受眾者既針對(duì)消費(fèi)者，實(shí)際上也針對(duì)下級(jí)客戶(hù)。

讓消費(fèi)者知道品牌、走近品牌、了解品牌，需要廣告，也需要終端導(dǎo)購(gòu)的“臨門(mén)一腳”，為此加強(qiáng)終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)也必不可少。培訓(xùn)需圍繞差異化展開(kāi)，品牌的差異——外資品牌背景介紹；產(chǎn)品的差異——光觸銀殺菌的功能主介紹；價(jià)位的差異——同等價(jià)位比產(chǎn)品、同等產(chǎn)品比品牌、同等品牌比服務(wù)。抓住這三個(gè)重點(diǎn)，能夠很好的將產(chǎn)品和品牌傳遞給消費(fèi)者，即使沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)成交，也先進(jìn)行品牌印象的植入。

之所以說(shuō)推廣也有很大一部分受眾群是分銷(xiāo)客戶(hù)，是因?yàn)橛辛似放菩蜗螅拍軤?zhēng)取到與客戶(hù)合作的最大可能，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，分銷(xiāo)客戶(hù)現(xiàn)在的興趣并不大，因?yàn)橄录?jí)客戶(hù)的職能在產(chǎn)品銷(xiāo)售，其優(yōu)勢(shì)和實(shí)力不在品牌推廣，一是沒(méi)有意識(shí)、二是沒(méi)有資金，三是缺乏廣告運(yùn)作的能力。得益于廣告行業(yè)累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，在整個(gè)推廣中我們對(duì)投入和產(chǎn)出有較為精確的預(yù)判和預(yù)算，讓有限的資源發(fā)揮出最大作用，其實(shí)這也是代理商在前期廣告推廣上需要注意的，費(fèi)用控制這方面算是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

勤于市場(chǎng)

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋每個(gè)城鎮(zhèn)

在品牌知名度打響之后，分銷(xiāo)客戶(hù)的簽約更為順暢。但如果僅僅依賴(lài)品牌的名氣“坐等”商家合作，不可行。或許是因?yàn)楫?dāng)兵的背景，也因?yàn)樽约盒愿窭铩伴e不住”的基因，從開(kāi)始做代理商到現(xiàn)在，下市場(chǎng)，跑客戶(hù)成為了一種習(xí)慣。

對(duì)一個(gè)做家電代理10年的代理商老板來(lái)講，現(xiàn)在還在跑市場(chǎng)似乎有點(diǎn)不合時(shí)宜，但這已經(jīng)是我日常工作的一部分，而且是非常重要的一部分。最初，每一名分銷(xiāo)商客戶(hù)都需要親自拜訪、講解、介紹，一家家的跑下來(lái)，對(duì)體力和心智都是極大的鍛煉，在最初的跑市場(chǎng)這段時(shí)間當(dāng)中，是進(jìn)一步了解品牌、了解產(chǎn)品、了解客戶(hù)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，作為代理商老板來(lái)講，這時(shí)不僅是傳遞者，也是受益者，不斷提升自己綜合運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力。

至今，在渭南的每個(gè)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，都有法羅力的分銷(xiāo)商客戶(hù)，形成了密集的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。70多家客戶(hù)，可以說(shuō)每一家都親自上門(mén)拜訪過(guò)，而且這種拜訪不僅停留在開(kāi)發(fā)客戶(hù)階段，而是持續(xù)在以后合作的每個(gè)階段。

如果說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶(hù)是第一個(gè)階段，需要老板親力親為，那么幫助客戶(hù)提升則是第二個(gè)階段，這個(gè)階段依然需要對(duì)客戶(hù)深入持續(xù)的走訪。因?yàn)楹芏嘞录?jí)客戶(hù)都缺乏正規(guī)運(yùn)作市場(chǎng)、開(kāi)展活動(dòng)的能力，需要我們進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)，如果不跑客戶(hù)，不僅不了解每名客戶(hù)的需求和實(shí)力，對(duì)每個(gè)下級(jí)市場(chǎng)的情況也無(wú)法摸清，不了解這些方面推廣促銷(xiāo)活動(dòng)就難以取得實(shí)際的效果。

在積累了多場(chǎng)促銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)之后，對(duì)每一名客戶(hù)的活動(dòng)我們親自下到一線進(jìn)行協(xié)助，避免分銷(xiāo)商客戶(hù)走彎路，提高活動(dòng)效率，提升分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的存活率和發(fā)展力。這些，除了經(jīng)驗(yàn)主義之外，代理商老板一定要勤快，勤能補(bǔ)拙，也能感動(dòng)客戶(hù)，就在前不久舉辦的一場(chǎng)分銷(xiāo)商會(huì)上，當(dāng)場(chǎng)成交額超過(guò)100萬(wàn)元，這不僅關(guān)系到利益和發(fā)展，更關(guān)系到下級(jí)客戶(hù)對(duì)我們的肯定，這份肯定我們尤其看重。

誠(chéng)于客戶(hù)

當(dāng)事業(yè)做長(zhǎng)久

品牌終端可見(jiàn)、銷(xiāo)售渠道可尋。今天，法羅力在渭南熱水器市場(chǎng)的排名已經(jīng)躋身前三甲，在渭南市區(qū)進(jìn)駐4家終端賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)一家專(zhuān)賣(mài)店，下級(jí)市場(chǎng)擁有超過(guò)70多名客戶(hù)，這些數(shù)字讓我們對(duì)品牌有了交代，對(duì)自己有了交代，更對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)有所交代。

從目前的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中不難看出，我們屬于典型的渠道型客戶(hù)，終端連鎖賣(mài)場(chǎng)在扮演著樹(shù)品牌、引客流的作用，專(zhuān)賣(mài)店除了展示品牌形象之外，還承擔(dān)著服務(wù)和接待客戶(hù)參觀職能，而從本質(zhì)上來(lái)講，終端賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店發(fā)揮著相同的作用，起到吸引客流的作用。真正的銷(xiāo)售來(lái)自更為密集的下級(jí)市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)，所以，服務(wù)好分銷(xiāo)商客戶(hù)就是我們得以持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。

10年以來(lái)，之所以堅(jiān)持對(duì)每名客戶(hù)不間斷的拜訪，還有一個(gè)很重要的原因是維護(hù)客情，讓客戶(hù)深切的感覺(jué)我們?cè)谟眯淖鍪?。曾?jīng)被很多客戶(hù)打趣“這么多年了還向當(dāng)初一樣，有事沒(méi)事就往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)跑，跑的也太勤了。”確實(shí)，對(duì)一個(gè)已經(jīng)做市場(chǎng)10年的老板來(lái)講，“這么勤快的跑市場(chǎng)，要么是市場(chǎng)做的不好，要不然就是心里沒(méi)底。”其實(shí)不然，以今天的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系，法羅力在渭南已經(jīng)有了相當(dāng)穩(wěn)定的品牌基礎(chǔ)，尤其再上馬煙灶消產(chǎn)品，產(chǎn)品線得到了豐富，進(jìn)一步拓展了未來(lái)的市場(chǎng)空間。由于渭南受房地產(chǎn)市場(chǎng)影響不大，在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和。

勤于市場(chǎng)，一方面是個(gè)人性格使然，另一方面是因?yàn)槲覀儗⒔?jīng)營(yíng)市場(chǎng)、運(yùn)作品牌當(dāng)做自己的事情、自己的事業(yè)全力以赴。讓分銷(xiāo)商客戶(hù)跟著我們能有錢(qián)賺，有持續(xù)的發(fā)展力，這是與三四級(jí)市場(chǎng)眾多雜牌最大的差距。實(shí)際上，這份誠(chéng)信和誠(chéng)意也讓得到了分銷(xiāo)商客戶(hù)的認(rèn)同。

我們想把這種全情投入的態(tài)度傳遞給每一名分銷(xiāo)商客戶(hù)，讓客戶(hù)得實(shí)惠、得利益，得到長(zhǎng)久合作的承諾。在勤于跑市場(chǎng)的過(guò)程中，讓每名客戶(hù)感受到我們的這種想法和誠(chéng)意，向客戶(hù)和市場(chǎng)傳遞“當(dāng)事業(yè)做長(zhǎng)久”的決心和恒心。