縣鄉(xiāng)分銷老板需要走一條怎樣的路？

經(jīng)歷了痛苦的2015年，家電業(yè)進入了最冷的冬日，行業(yè)業(yè)態(tài)也發(fā)生了巨變，就在幾天前筆者在經(jīng)銷商處面試業(yè)務員，一下午時間面試的5名應聘者中 ，有3名是當年的一些分銷商老板，因為經(jīng)營不善而關門。

這恰恰就是現(xiàn)今市場的一個真實寫照，大勢好的時候大家隨波逐流，大勢不好的時候優(yōu)勝劣汰，對于縣鄉(xiāng)的分銷老板來講，在這樣的市場環(huán)境中選擇大于努力，選擇一條合適的路要比在錯誤的道路上拼命奔跑強出百倍。

那么，怎樣的路才會是對的路呢？

筆者認為，從市場縱向?qū)Ρ龋欢壋鞘械氖袌鲩_發(fā)時間長、地區(qū)跨度大、受大資本和電商的雙重沖擊嚴重，對于分銷商老板來說，生存現(xiàn)狀岌岌可危，唯有縣鄉(xiāng)市場可以利用信息不對稱等相對有利要素尚有可發(fā)展的空間；從市場橫向?qū)Ρ?，家電業(yè)全行業(yè)大部分的毛利率又在如此激烈的市場競爭中顯得很低，唯有廚電行業(yè)還值得一搏。

這個時候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商應該選擇的一條相對正確的道路就已經(jīng)呼之欲出了，那就是縣鄉(xiāng)市場的廚電行業(yè)，這個市場大品牌沒有足夠的精力和產(chǎn)品線進行沉淀，而很多小品牌雜牌又不具備相應的技術、營銷、服務等能力支撐市場的進一步發(fā)展，此時我們對于品牌的選擇就顯得異常重要，那么需要的這個品牌到底是什么樣的？筆者認為，要考慮如下幾方面：

一三定位。

何為一三定位？解釋有兩重含義：1、一線品牌的品質(zhì)、三線品牌的價格，必須保證的就是過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、親民的價格以及合理化的經(jīng)銷商利潤；2、品牌定位清晰，聚焦縣鄉(xiāng)市場，勵志做三線市場的一線品牌。

具備此前提才有可能做好縣鄉(xiāng)市場，只有清晰的戰(zhàn)略定位為前提，后期的市場操作才不會偏離。

極致產(chǎn)品、產(chǎn)品說話。

產(chǎn)品上必須有所突破，也就是技術革新，而非一些收購個廠子隨便掛個“洋”頭就來賣，缺乏技術研發(fā)和產(chǎn)品突破的品牌，這類品牌就是在家電圈耍流氓，真正讓產(chǎn)品說話，不是搞幾個小作坊買些配件一組裝直接貼牌就可以做到。

極致體驗、終端說話、道具說話。

筆者就職于九陽大廚電，我的前任曾提出“五保三抓”或是“五維培訓模型”都與以上內(nèi)容緊密聯(lián)系，由此可見三者的重要程度，競爭意圖在終端的呈現(xiàn)是企業(yè)所需要表達出的核心競爭力，同時也是高產(chǎn)品附加值的來源。全方位終端形象還原中國廚房模式，有到家的感覺，增強客戶粘性和拉近內(nèi)心距離的重要手段之一。道具的使用更是重中之重，只有充分的體驗營銷才是持續(xù)銷售的動力源泉。

極致服務、直連用戶、用戶放心。

其實品牌與雜牌最大的區(qū)別就是在于售后服務上，雜牌與經(jīng)銷商的合作，基本都是一腳踹的模式，不會有任何相關售后服務。而很多一二線品牌的售后服務體系又不具備服務下沉的能力和體系架構，對市場的不了解才是絕對的硬傷。這就使很多售后主管淪落成了客服主管或者電話主管。筆者認為售后主管的作用在于服務網(wǎng)點的開發(fā)和服務網(wǎng)點的持續(xù)培訓上。

通過服務的不斷升級提高，通過互聯(lián)網(wǎng)等相關手段直連用戶，增加與客戶間的粘性，形成粉絲經(jīng)濟模式，但此種模式卻不是經(jīng)銷商單方面可以完成的，必須倚重于廠家的資源整合，通過一系列的手段使之不斷進行提升并在當?shù)爻蔀槊拈T店。

渠道保護、線下維護。

在過去的一年中很多經(jīng)銷商經(jīng)常說的就是線上渠道的沖擊，這個時候?qū)τ诤芏嘟?jīng)銷商來講一定要維護好二者之間的關系，尤其是縣鄉(xiāng)市場的廚衛(wèi)渠道，線上僅僅作為宣傳的窗口，而線下才是真正執(zhí)行落地的平臺，所以維護線上價格體系保護線下渠道的合理化利潤就是一件勢在必行的事情，而這樣的廠家卻又屈指可數(shù)。

以動銷為導向。

以經(jīng)銷商的動銷為導向，筆者在去年的一段時間開發(fā)新客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)僅僅一個地級市的經(jīng)銷商庫存就要達到300萬以上，這個地級市的所轄人口卻僅有200多萬，作為廠家業(yè)務人員一個月只去一次，其目的也就是吸款，可想而之，這樣的管理模式市場肯定不會好。

而經(jīng)銷商真正所需要的廠家是以動銷為導向，以培訓、分享、學習的模式不斷進行復制，天天在群里有經(jīng)驗分享、月度區(qū)域經(jīng)理培訓、季度大區(qū)學習交流會議、年度全國性組織學習，每次的學習不是假大空的虛會，全是干貨的實際會議，不是講究吃喝玩樂，而是要實實在在的解決市場上的問題并能實際的有所運用使之庫存進行動銷。

需要集中廠家所有的資源來驅(qū)動經(jīng)銷商的庫存并不斷進行銷量上的突破，并將成功的模式進行不斷的復制，能夠及時的組織學習，每月對經(jīng)銷商進行核心工作事項進行指引，鞭策其的發(fā)展、緊盯其銷售服務能力。

通過以上幾點的陳述，應該選擇什么樣的品牌其實已經(jīng)呼之欲出了，這樣的廚電品牌才值得經(jīng)銷商與之合作。

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