縣鄉(xiāng)分銷老板需要走一條怎樣的路？

經(jīng)歷了痛苦的2015年，家電業(yè)進(jìn)入了最冷的冬日，行業(yè)業(yè)態(tài)也發(fā)生了巨變，就在幾天前筆者在經(jīng)銷商處面試業(yè)務(wù)員，一下午時(shí)間面試的5名應(yīng)聘者中 ，有3名是當(dāng)年的一些分銷商老板，因?yàn)榻?jīng)營不善而關(guān)門。

這恰恰就是現(xiàn)今市場的一個(gè)真實(shí)寫照，大勢好的時(shí)候大家隨波逐流，大勢不好的時(shí)候優(yōu)勝劣汰，對于縣鄉(xiāng)的分銷老板來講，在這樣的市場環(huán)境中選擇大于努力，選擇一條合適的路要比在錯(cuò)誤的道路上拼命奔跑強(qiáng)出百倍。

那么，怎樣的路才會是對的路呢？

筆者認(rèn)為，從市場縱向?qū)Ρ?，一二級城市的市場開發(fā)時(shí)間長、地區(qū)跨度大、受大資本和電商的雙重沖擊嚴(yán)重，對于分銷商老板來說，生存現(xiàn)狀岌岌可危，唯有縣鄉(xiāng)市場可以利用信息不對稱等相對有利要素尚有可發(fā)展的空間；從市場橫向?qū)Ρ?，家電業(yè)全行業(yè)大部分的毛利率又在如此激烈的市場競爭中顯得很低，唯有廚電行業(yè)還值得一搏。

這個(gè)時(shí)候，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商應(yīng)該選擇的一條相對正確的道路就已經(jīng)呼之欲出了，那就是縣鄉(xiāng)市場的廚電行業(yè)，這個(gè)市場大品牌沒有足夠的精力和產(chǎn)品線進(jìn)行沉淀，而很多小品牌雜牌又不具備相應(yīng)的技術(shù)、營銷、服務(wù)等能力支撐市場的進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)我們對于品牌的選擇就顯得異常重要，那么需要的這個(gè)品牌到底是什么樣的？筆者認(rèn)為，要考慮如下幾方面：

一三定位。

何為一三定位？解釋有兩重含義：1、一線品牌的品質(zhì)、三線品牌的價(jià)格，必須保證的就是過硬的產(chǎn)品品質(zhì)、親民的價(jià)格以及合理化的經(jīng)銷商利潤；2、品牌定位清晰，聚焦縣鄉(xiāng)市場，勵(lì)志做三線市場的一線品牌。

具備此前提才有可能做好縣鄉(xiāng)市場，只有清晰的戰(zhàn)略定位為前提，后期的市場操作才不會偏離。

極致產(chǎn)品、產(chǎn)品說話。

產(chǎn)品上必須有所突破，也就是技術(shù)革新，而非一些收購個(gè)廠子隨便掛個(gè)“洋”頭就來賣，缺乏技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品突破的品牌，這類品牌就是在家電圈耍流氓，真正讓產(chǎn)品說話，不是搞幾個(gè)小作坊買些配件一組裝直接貼牌就可以做到。

極致體驗(yàn)、終端說話、道具說話。

筆者就職于九陽大廚電，我的前任曾提出“五保三抓”或是“五維培訓(xùn)模型”都與以上內(nèi)容緊密聯(lián)系，由此可見三者的重要程度，競爭意圖在終端的呈現(xiàn)是企業(yè)所需要表達(dá)出的核心競爭力，同時(shí)也是高產(chǎn)品附加值的來源。全方位終端形象還原中國廚房模式，有到家的感覺，增強(qiáng)客戶粘性和拉近內(nèi)心距離的重要手段之一。道具的使用更是重中之重，只有充分的體驗(yàn)營銷才是持續(xù)銷售的動力源泉。

極致服務(wù)、直連用戶、用戶放心。

其實(shí)品牌與雜牌最大的區(qū)別就是在于售后服務(wù)上，雜牌與經(jīng)銷商的合作，基本都是一腳踹的模式，不會有任何相關(guān)售后服務(wù)。而很多一二線品牌的售后服務(wù)體系又不具備服務(wù)下沉的能力和體系架構(gòu)，對市場的不了解才是絕對的硬傷。這就使很多售后主管淪落成了客服主管或者電話主管。筆者認(rèn)為售后主管的作用在于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)培訓(xùn)上。

通過服務(wù)的不斷升級提高，通過互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)手段直連用戶，增加與客戶間的粘性，形成粉絲經(jīng)濟(jì)模式，但此種模式卻不是經(jīng)銷商單方面可以完成的，必須倚重于廠家的資源整合，通過一系列的手段使之不斷進(jìn)行提升并在當(dāng)?shù)爻蔀槊拈T店。

渠道保護(hù)、線下維護(hù)。

在過去的一年中很多經(jīng)銷商經(jīng)常說的就是線上渠道的沖擊，這個(gè)時(shí)候?qū)τ诤芏嘟?jīng)銷商來講一定要維護(hù)好二者之間的關(guān)系，尤其是縣鄉(xiāng)市場的廚衛(wèi)渠道，線上僅僅作為宣傳的窗口，而線下才是真正執(zhí)行落地的平臺，所以維護(hù)線上價(jià)格體系保護(hù)線下渠道的合理化利潤就是一件勢在必行的事情，而這樣的廠家卻又屈指可數(shù)。

以動銷為導(dǎo)向。

以經(jīng)銷商的動銷為導(dǎo)向，筆者在去年的一段時(shí)間開發(fā)新客戶的過程中，發(fā)現(xiàn)僅僅一個(gè)地級市的經(jīng)銷商庫存就要達(dá)到300萬以上，這個(gè)地級市的所轄人口卻僅有200多萬，作為廠家業(yè)務(wù)人員一個(gè)月只去一次，其目的也就是吸款，可想而之，這樣的管理模式市場肯定不會好。

而經(jīng)銷商真正所需要的廠家是以動銷為導(dǎo)向，以培訓(xùn)、分享、學(xué)習(xí)的模式不斷進(jìn)行復(fù)制，天天在群里有經(jīng)驗(yàn)分享、月度區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)、季度大區(qū)學(xué)習(xí)交流會議、年度全國性組織學(xué)習(xí)，每次的學(xué)習(xí)不是假大空的虛會，全是干貨的實(shí)際會議，不是講究吃喝玩樂，而是要實(shí)實(shí)在在的解決市場上的問題并能實(shí)際的有所運(yùn)用使之庫存進(jìn)行動銷。

需要集中廠家所有的資源來驅(qū)動經(jīng)銷商的庫存并不斷進(jìn)行銷量上的突破，并將成功的模式進(jìn)行不斷的復(fù)制，能夠及時(shí)的組織學(xué)習(xí)，每月對經(jīng)銷商進(jìn)行核心工作事項(xiàng)進(jìn)行指引，鞭策其的發(fā)展、緊盯其銷售服務(wù)能力。

通過以上幾點(diǎn)的陳述，應(yīng)該選擇什么樣的品牌其實(shí)已經(jīng)呼之欲出了，這樣的廚電品牌才值得經(jīng)銷商與之合作。

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