選個(gè)即熱式電熱水器來創(chuàng)業(yè)

　　張東汕是江西贛州索愛即熱式電熱水器的代理商，從銷售規(guī)模上來講，張總的業(yè)績在即熱式熱水器代理商中只是很小的一個(gè)體量，但其銷售模式和目標(biāo)顧客的渠道定位與絕大多數(shù)的經(jīng)銷商朋友們不太一樣，專業(yè)只運(yùn)作美容美發(fā)渠道。兩年多來，對于即熱式電熱水器在理發(fā)店渠道的開發(fā)、運(yùn)營、安裝、售后等所積累的經(jīng)驗(yàn)還是很有獨(dú)到之處的。

　　張總做代理商之前，一直在廣州工作，30多歲的他想找個(gè)合適的項(xiàng)目，帶回贛州老家去創(chuàng)業(yè)。正巧家電圈的朋友介紹，說是索愛熱水器推出了一個(gè)業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，就是招聘全國各地的業(yè)務(wù)員在公司培訓(xùn)和工作一段時(shí)間，然后由公司支持回到自己的原籍所在地創(chuàng)業(yè)。張總覺得正符合自己的想法和愿望，就過去應(yīng)聘。

　　剛進(jìn)公司的他并不了解熱水器行業(yè)，一個(gè)月的培訓(xùn)之后，慢慢的對家電行業(yè)、對熱水器行業(yè)有了一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)與了解。在這期間，也接觸到了不少的即熱式廠家和同行，才知道原來這個(gè)行業(yè)技術(shù)和品質(zhì)的差別有如此之大，越發(fā)感受要做就必須要做真正有品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　2014年6月培訓(xùn)期結(jié)束后，張總被公司安排出差下市場。張總?cè)サ氖亲约旱睦霞亿M州地區(qū)。他在贛州地區(qū)跑了將近一個(gè)月，實(shí)地接觸到了終端經(jīng)銷商和用戶，也更加了解了當(dāng)?shù)丶礋崾诫姛崴鞯氖袌霈F(xiàn)狀。早在幾年前，贛州地區(qū)就有很多廠家和品牌進(jìn)入過，后來這些品牌基本上都消失了，根本原因就是產(chǎn)品質(zhì)量問題。用戶使用一年左右產(chǎn)品就出問題，這樣就在當(dāng)?shù)卦斐闪艘环N對即熱式電熱水器這個(gè)產(chǎn)品很多負(fù)面認(rèn)知，賣的人不敢賣、買過的人不敢再買。

　　但是張總經(jīng)過走訪分析，認(rèn)為市場對于即熱式電熱水器的需求肯定是有的，而且很明確很強(qiáng)烈。如果自己手中有了品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，做好這一市場肯定沒有問題，這也堅(jiān)定了他回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的決心。

　　自身定位一定要準(zhǔn)

　　2014年10月，張總正式回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，回去之后，才發(fā)現(xiàn)真正要在城市去運(yùn)作一個(gè)全新的品牌，況且之前還有品類負(fù)面認(rèn)知廣泛存在，難度何其之大。張總當(dāng)時(shí)也沒有多強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，開不起專賣店，建不起終端銷售場所和體驗(yàn)場所，似乎銷售工作根本就無從開啟。

　　那時(shí)，所代理品牌的營銷總監(jiān)到贛州幫張總出謀劃策，結(jié)合他個(gè)人的實(shí)際情況和贛州市的即熱式電熱水器市場狀況，幫他量身打造制定出了一套營銷方案。

　　第一，個(gè)人身份的界定。以所代理品牌贛州市客戶服務(wù)中心的名義來面對客戶，而不是以代理商的身份出現(xiàn)，這種身份稱謂的改變，有助于最大限度彌補(bǔ)張總沒有品牌專賣店的難處。

　　第二，目標(biāo)顧客和銷售渠道的聚焦定位。前期專業(yè)只做美容美發(fā)店渠道。一是在其他區(qū)域已經(jīng)有這方面的成功案例，二是美容美發(fā)渠道對熱水的需求量和現(xiàn)有熱水器都不同程度不能滿足之間有明顯的供需矛盾機(jī)會(huì)。

　　定位明確之后，張總就開始正式的跑市場，推廣智能變頻即熱式電熱水器了。

　　找到愿意體驗(yàn)的用戶

　　剛開始跑，很多店面基本不太信任和接受即熱式電熱水器，將近一個(gè)月了，一臺(tái)機(jī)器還沒有裝出去。在這個(gè)過程中，張總認(rèn)識(shí)了贛州當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)美發(fā)用品批發(fā)商，他對張總的機(jī)器很認(rèn)可，同意先在他的店里裝一臺(tái)，體驗(yàn)一下。如果確實(shí)如所說的那樣，他可以介紹自己的客戶來使用。就這樣裝出去了第一臺(tái)熱水器，雖然不是賣出去的;但是張總相信自己代理機(jī)器的品質(zhì)，只要有人能夠體驗(yàn)，銷售不會(huì)是多大的問題。

　　事實(shí)也確實(shí)如此，慢慢的這個(gè)圈子里面的理發(fā)店老板通過這個(gè)批發(fā)商的介紹與推薦，逐漸有人開始試用和體驗(yàn)，有了幾個(gè)理發(fā)店的實(shí)際體驗(yàn)，張總代理的產(chǎn)品開始在很小的范圍里面有了品質(zhì)的口碑。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠，畢竟這個(gè)面太窄了，而且也不能把這么大的一個(gè)市場的品牌推廣與開發(fā)僅僅依靠一兩個(gè)商家來完成。

　　這時(shí)，張總想起了之前在公司培訓(xùn)的時(shí)候，營銷總監(jiān)講過的“融入接觸法”。正好有個(gè)朋友是做義工的，張總就經(jīng)他引薦加入了“贛州市義工聯(lián)協(xié)會(huì)”，定期跟著義工聯(lián)去做活動(dòng)，認(rèn)識(shí)了很多義工聯(lián)的朋友，都是贛州市各行各業(yè)的精英，有公務(wù)員、事業(yè)單位人員、解放軍、私營老板等等。因?yàn)橥亲隽x工，慢慢大家就都知道了張總所代理的熱水器，出于獻(xiàn)愛心和廣告效應(yīng)，張總免費(fèi)給這些朋友安裝熱水器，大家體驗(yàn)之后，都覺得非常好，安全快捷，恒溫舒適，小巧美觀。在義工聯(lián)的圈子里都十分認(rèn)可他所代理的熱水器。

　　而張總的這一舉動(dòng)，使義工聯(lián)對他的義舉和愛心也是大加贊賞，在義工聯(lián)的平臺(tái)上進(jìn)行表揚(yáng)和推薦，隨之就有義工聯(lián)的朋友家里裝熱水器也來找他，更多的是幫他積極的向親朋好友介紹。這樣，知道張總代理熱水器的人就越來越多，并且還保持了良好的口碑。

　　產(chǎn)品有品質(zhì)銷售就有底氣

　　對于代理商來講，產(chǎn)品是自己做市場的王牌，如果牌沒選好，就不可能有收獲。在贛州的于都市有一個(gè)美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)，是當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。張總之前跑過幾次，沒有任何進(jìn)展，根本見不到老板，每次都是見店長，敷衍幾句。張總所代理品牌的營銷總監(jiān)就幫助找朋友引薦，這家美發(fā)店的老板很爽快的答應(yīng)面談。

　　張總?cè)サ臅r(shí)候帶了一臺(tái)自己代理的熱水器，他拆開機(jī)器與這家美發(fā)店正在使用的某品牌即熱式對比，老板馬上就決定把原來的拆一臺(tái)換上張總帶去的機(jī)器，實(shí)際使用對比測試體驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)無論是升溫速度、恒溫性能還是出水量都明顯優(yōu)于他現(xiàn)在裝的熱水器。

　　而張總看到老板很滿意，當(dāng)時(shí)并不著急收款，反而大方的向他表示先免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月，滿意再付款，不滿意也不用退給他，拆下來仍在馬路上就可以了。老板見張總對自己的產(chǎn)品如此自信，就表示，如果用得好，不僅他所有的分店全部更換，而且還要帶動(dòng)其他同行來裝。并且還和張總進(jìn)行了深聊，張總從他這里又了解到了很多這個(gè)行業(yè)的情況和需求，對他以后的市場開發(fā)有非常大的幫助。當(dāng)然，這樣做的底氣一定是來自于對所代理產(chǎn)品品質(zhì)的信賴。

　　一步步走了下去，見的多了，裝的機(jī)器多了，當(dāng)?shù)厥袌鰧礋崾诫姛崴鞯男枨笄闆r張總也更清淅更明確。后來張總在有的理發(fā)店里發(fā)現(xiàn)了節(jié)能寶這個(gè)產(chǎn)品，配合熱水器使用的話，可以降低功率和提升進(jìn)水溫度。如果自己也有這樣的產(chǎn)品，就可以更多更快更好的開發(fā)理發(fā)店這個(gè)市場。

　　但當(dāng)時(shí)自己代理的品牌并沒有這個(gè)產(chǎn)品，于是張總就向公司反映，并提供了幾個(gè)市場上現(xiàn)有的樣品。品牌商對此非常重視，開始組織技術(shù)研發(fā)部來開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。在品牌商研發(fā)產(chǎn)品的過程中，張總就采購了一些其他廠家生產(chǎn)的節(jié)能寶來配合他的熱水器一起使用，從美發(fā)店得到的反饋非常好。所以，張總也就對做好這一市場更有信心了。