奧維云網(wǎng)（AVC）張彥斌：知行合一，做市場(chǎng)也是如此

　　清明閑暇，拿起一本讀了很久沒(méi)有讀完的書(shū)——《知行合一王陽(yáng)明》。在閱讀完王陽(yáng)明南贛剿匪中展示出的軍事才能和組織才能，聯(lián)想到當(dāng)前家電企業(yè)做市場(chǎng)，似乎有著一些關(guān)聯(lián)與借鑒意義。

　　在王陽(yáng)明南贛剿匪之前，有過(guò)多任巡撫和王陽(yáng)明一樣受命剿匪，但均以失敗而告終。最終才迎來(lái)了王陽(yáng)明的到任。而王陽(yáng)明在僅用了一年零三個(gè)月，就讓四省多年疲于奔命而又勞而無(wú)功的南贛匪患徹底平定，不能不說(shuō)王陽(yáng)明確實(shí)具有國(guó)人的才能。

　　而作者在總結(jié)王陽(yáng)明的軍事才能上，有三個(gè)過(guò)人之處。其實(shí)，筆者以為這些經(jīng)驗(yàn)和做法，完全可以應(yīng)用到當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷上，開(kāi)一代市場(chǎng)營(yíng)銷之新的風(fēng)氣。

　　第一，不重形式，只重實(shí)質(zhì)。王陽(yáng)明之前，南贛巡撫都喜歡調(diào)動(dòng)四省部隊(duì)，搞得聲勢(shì)很大，卻寸功難立。王陽(yáng)明認(rèn)為，這都是搞形式主義，看似聲勢(shì)逼人，難以切中要害。而王陽(yáng)明則是建立機(jī)動(dòng)部隊(duì)，人數(shù)雖然不多，卻是解決了“地利”問(wèn)題。

　　在我們現(xiàn)在的家電營(yíng)銷中，似乎也存在著搞形式主義的那一套，用戶喜歡什么，怎么個(gè)購(gòu)買法都沒(méi)搞清楚，就呼呼啦啦搞起了各各式各樣的促銷活動(dòng)。結(jié)果是資源投入不少，效果卻差強(qiáng)人意。要知道，每一次的活動(dòng)也好，促銷也罷，都是需要資源的。在目前，家電品利潤(rùn)菲薄的情況下，資源是極為寶貴的。

　　如果我們也學(xué)習(xí)一下王陽(yáng)明，不把那些花架子當(dāng)成促銷，而是扎扎實(shí)實(shí)的去了解各種消費(fèi)群的特點(diǎn)，有針對(duì)性的搞促銷做活動(dòng)，不僅不再浪費(fèi)那些寶貴的資源，還會(huì)把資源價(jià)值發(fā)揮到最大?；蛟S這才是我們現(xiàn)在需要追求的營(yíng)銷做法。

　　第二，以毒攻毒，以賊破賊。南贛剿匪是不正規(guī)的山地戰(zhàn)，叢林戰(zhàn)，正規(guī)軍很少訓(xùn)練那種躲貓貓式的戰(zhàn)法。因此，王陽(yáng)明之前各個(gè)巡撫，雖然聚集起四省正規(guī)軍兵馬，但難以對(duì)法那些山賊草寇。而王陽(yáng)明現(xiàn)實(shí)這個(gè)了解這些山野蟊賊，并用賊破賊，勢(shì)如破竹。在王陽(yáng)明看來(lái)，最了解賊的不是官軍，而是當(dāng)過(guò)賊的人。王陽(yáng)明就是重用了受降的山大王盧珂，后來(lái)才有了奇襲各個(gè)山寨賊窩的勝利。

　　其實(shí)，這就是一個(gè)解決性化的問(wèn)題，一定要有個(gè)性化解決方案。面對(duì)什么樣的問(wèn)題，才會(huì)有針對(duì)性的解決辦法。而我們有些營(yíng)銷案例，就是死板硬套，上級(jí)怎么布置就怎么來(lái)，完全不顧當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。結(jié)果可想而知，肯定是營(yíng)銷方案做得很好，但解決不了現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

　　按照王陽(yáng)明的觀點(diǎn)和辦法，這就是一個(gè)差異化的問(wèn)題，必須要用差異化的解決方案，不可以完全照搬既有的模式。因此，在我們的市場(chǎng)營(yíng)銷中，也要提倡差異化和針對(duì)性，避免解決問(wèn)題隔靴搔癢，根本解決不了問(wèn)題。

　　第三，心理戰(zhàn)。王陽(yáng)明的真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，永遠(yuǎn)讓對(duì)手摸不透他的路數(shù)。王陽(yáng)明倡導(dǎo)心學(xué)，實(shí)際上也是一位心理學(xué)大師，剿滅山賊他就是“用心”的去用“詐術(shù)”。而在平定匪患后，他想還百姓一個(gè)太平世界，就去用心教化民眾，出爐《南贛鄉(xiāng)約》。對(duì)于不同的對(duì)象，他的心理學(xué)是有別的。對(duì)山賊蟊匪，他可以真假難辨，誘其上鉤;對(duì)百姓民眾，他卻是坦誠(chéng)相待，教化安善。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，少不了應(yīng)用心理學(xué)。在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，無(wú)論是市場(chǎng)策略還是市場(chǎng)手段，可以有心理上的虛構(gòu)與宣傳，但是對(duì)待消費(fèi)者和用戶，則一定要真誠(chéng)。問(wèn)題是，一些人學(xué)習(xí)古人的智慧策略，把這用在不恰當(dāng)?shù)牡胤?。比如，本?yīng)對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)，卻成了忽悠和欺騙。一兩次可以得逞，但最終失去的則是信譽(yù)，實(shí)際上是失去了未來(lái)。

　　看起來(lái)王陽(yáng)明三個(gè)過(guò)人之處似乎很簡(jiǎn)單，并不覺(jué)得有什么特別之處，但真正做起來(lái)落實(shí)下去，并不是一件簡(jiǎn)單的事，既需要智慧，更需要耐心。能夠有智慧、有耐心，其實(shí)就是過(guò)人之關(guān)鍵，也是我們視而不見(jiàn)的問(wèn)題。

　　王陽(yáng)明最被人稱道是一句話是“破山中賊易，破心中賊難”，實(shí)際上是在告訴我們，改變?nèi)说膬?nèi)心是一件比改變江山更難的事。記住這句話，或許對(duì)我們擺正市場(chǎng)心態(tài)，知行合一的去做好市場(chǎng)，裨益多多。