奧維云網(wǎng)（AVC）張彥斌：知行合一，做市場也是如此

　　清明閑暇，拿起一本讀了很久沒有讀完的書——《知行合一王陽明》。在閱讀完王陽明南贛剿匪中展示出的軍事才能和組織才能，聯(lián)想到當(dāng)前家電企業(yè)做市場，似乎有著一些關(guān)聯(lián)與借鑒意義。

　　在王陽明南贛剿匪之前，有過多任巡撫和王陽明一樣受命剿匪，但均以失敗而告終。最終才迎來了王陽明的到任。而王陽明在僅用了一年零三個(gè)月，就讓四省多年疲于奔命而又勞而無功的南贛匪患徹底平定，不能不說王陽明確實(shí)具有國人的才能。

　　而作者在總結(jié)王陽明的軍事才能上，有三個(gè)過人之處。其實(shí)，筆者以為這些經(jīng)驗(yàn)和做法，完全可以應(yīng)用到當(dāng)今的市場營銷上，開一代市場營銷之新的風(fēng)氣。

　　第一，不重形式，只重實(shí)質(zhì)。王陽明之前，南贛巡撫都喜歡調(diào)動(dòng)四省部隊(duì)，搞得聲勢很大，卻寸功難立。王陽明認(rèn)為，這都是搞形式主義，看似聲勢逼人，難以切中要害。而王陽明則是建立機(jī)動(dòng)部隊(duì)，人數(shù)雖然不多，卻是解決了“地利”問題。

　　在我們現(xiàn)在的家電營銷中，似乎也存在著搞形式主義的那一套，用戶喜歡什么，怎么個(gè)購買法都沒搞清楚，就呼呼啦啦搞起了各各式各樣的促銷活動(dòng)。結(jié)果是資源投入不少，效果卻差強(qiáng)人意。要知道，每一次的活動(dòng)也好，促銷也罷，都是需要資源的。在目前，家電品利潤菲薄的情況下，資源是極為寶貴的。

　　如果我們也學(xué)習(xí)一下王陽明，不把那些花架子當(dāng)成促銷，而是扎扎實(shí)實(shí)的去了解各種消費(fèi)群的特點(diǎn)，有針對性的搞促銷做活動(dòng)，不僅不再浪費(fèi)那些寶貴的資源，還會(huì)把資源價(jià)值發(fā)揮到最大。或許這才是我們現(xiàn)在需要追求的營銷做法。

　　第二，以毒攻毒，以賊破賊。南贛剿匪是不正規(guī)的山地戰(zhàn)，叢林戰(zhàn)，正規(guī)軍很少訓(xùn)練那種躲貓貓式的戰(zhàn)法。因此，王陽明之前各個(gè)巡撫，雖然聚集起四省正規(guī)軍兵馬，但難以對法那些山賊草寇。而王陽明現(xiàn)實(shí)這個(gè)了解這些山野蟊賊，并用賊破賊，勢如破竹。在王陽明看來，最了解賊的不是官軍，而是當(dāng)過賊的人。王陽明就是重用了受降的山大王盧珂，后來才有了奇襲各個(gè)山寨賊窩的勝利。

　　其實(shí)，這就是一個(gè)解決性化的問題，一定要有個(gè)性化解決方案。面對什么樣的問題，才會(huì)有針對性的解決辦法。而我們有些營銷案例，就是死板硬套，上級怎么布置就怎么來，完全不顧當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。結(jié)果可想而知，肯定是營銷方案做得很好，但解決不了現(xiàn)實(shí)的問題。

　　按照王陽明的觀點(diǎn)和辦法，這就是一個(gè)差異化的問題，必須要用差異化的解決方案，不可以完全照搬既有的模式。因此，在我們的市場營銷中，也要提倡差異化和針對性，避免解決問題隔靴搔癢，根本解決不了問題。

　　第三，心理戰(zhàn)。王陽明的真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，永遠(yuǎn)讓對手摸不透他的路數(shù)。王陽明倡導(dǎo)心學(xué)，實(shí)際上也是一位心理學(xué)大師，剿滅山賊他就是“用心”的去用“詐術(shù)”。而在平定匪患后，他想還百姓一個(gè)太平世界，就去用心教化民眾，出爐《南贛鄉(xiāng)約》。對于不同的對象，他的心理學(xué)是有別的。對山賊蟊匪，他可以真假難辨，誘其上鉤;對百姓民眾，他卻是坦誠相待，教化安善。

　　商場如戰(zhàn)場，少不了應(yīng)用心理學(xué)。在與對手競爭時(shí)，無論是市場策略還是市場手段，可以有心理上的虛構(gòu)與宣傳，但是對待消費(fèi)者和用戶，則一定要真誠。問題是，一些人學(xué)習(xí)古人的智慧策略，把這用在不恰當(dāng)?shù)牡胤健１热?，本?yīng)對消費(fèi)者的真誠，卻成了忽悠和欺騙。一兩次可以得逞，但最終失去的則是信譽(yù)，實(shí)際上是失去了未來。

　　看起來王陽明三個(gè)過人之處似乎很簡單，并不覺得有什么特別之處，但真正做起來落實(shí)下去，并不是一件簡單的事，既需要智慧，更需要耐心。能夠有智慧、有耐心，其實(shí)就是過人之關(guān)鍵，也是我們視而不見的問題。

　　王陽明最被人稱道是一句話是“破山中賊易，破心中賊難”，實(shí)際上是在告訴我們，改變?nèi)说膬?nèi)心是一件比改變江山更難的事。記住這句話，或許對我們擺正市場心態(tài)，知行合一的去做好市場，裨益多多。