在發(fā)展中戰(zhàn)略轉型

　　隨著李克強總理“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，對三四級市場的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商來說，經(jīng)營壓力很大。一方面是房產(chǎn)銷售下滑導致家電銷售下滑，房市不振使得三四級家電市場銷量增長乏力;另一方面，電商在三四級市場得到快速發(fā)展，京東、蘇寧易購等電商平臺家電銷售占比迅速提高。隨著“村淘模式”的興起，三四級家電市場利潤下降。但和城市市場不同，農(nóng)村市場配送難度大、成本也高，電商在農(nóng)村的發(fā)展存在“最后一公里配送”的問題，如果區(qū)域零售商能發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢，在商品、物流、售后等基礎服務上，用互聯(lián)網(wǎng)思維整合自身的資源，提升客戶滿意度，那么在互聯(lián)網(wǎng)+時代，區(qū)域零售商一定可以取得更好的發(fā)展。

　　黑天鵝家電作為一家典型的傳統(tǒng)家電經(jīng)營企業(yè)，近年來，越來越受到來自電商的沖擊。黑天鵝通過對線上線下的數(shù)據(jù)對比分析發(fā)現(xiàn)，京東在濮陽沒有實體店的情況下，一個月的銷售額可達800萬元左右，而黑天鵝一個2000~3000平方米的門店，一個月的銷售額也就在400~500萬元，且這個店需要50~60個人和很高的門店租金。于是，公司決定將電商作為主要競爭對手，跟上互聯(lián)網(wǎng)步伐，去搶占線上的銷售份額。

　　擴大規(guī)模 堅守零售 戰(zhàn)略轉型。

　　在地級市，地方家電連鎖由于市場反應快、服務迅速及時、有地方規(guī)模優(yōu)勢、手續(xù)簡潔靈活，更受上游廠家和地方顧客的認可。面對電商和大環(huán)境的壓力，黑天鵝決定首先是做零售不轉型，做零售的基本策略不變，不以批發(fā)為主，而以終端為王，目標就是做強、做大、做壟斷。做強就是做強地方零售份額，提高黑天鵝在地方市場的占有率。做大就是將所經(jīng)營的家電品牌在地方市場做大，提升品牌銷售規(guī)模。做壟斷就是在地方市場，將銷售額占有率提升到60%以上。

　　其次是戰(zhàn)略性轉型。面對租金、人工等成本增加所帶來的壓力，有思路、有方法的去發(fā)展。在市場普遍不好的情況下，線下，通過擴張可搶占更大的市場份額，擴大規(guī)模，在大家信心不足的情況下增加信心，打壓對手。在市場不景氣的情況下，新開了2家綜合家電賣場和3個品牌專賣店(格力空調(diào)專賣店、美的空調(diào)專賣店、海爾專賣店，費用基本都由廠家承擔)。

　　線上，黑天鵝決定利用好電商，而不是回避，先是開發(fā)了“黑天鵝商城”網(wǎng)上銷售體系和手機端APP商城，因為一部分顧客已經(jīng)被京東和天貓洗了腦，所以黑天鵝采取了“比天貓更偏宜，比京東更快捷”的口號去宣傳其線上商城，因為有本地配送的優(yōu)勢，網(wǎng)上商城也有效的降低了顧客流失率。

　　在合作中學習電商運作模式，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+下的小型門店。

　　2015年5月，黑天鵝又積極與京東幫合作了縣級體驗店，學習電商運作模式，借鑒優(yōu)秀做法。例如為控制財務風險，黑天鵝以前不允許先發(fā)貨后收款，即貨到付款，而在京東支付方式中，客戶可以很方便的選擇貨到付款。再如合作后發(fā)現(xiàn)京東只是通過極個別低價格機型的帶動，很多機型的價格實際上比區(qū)域連鎖更高，但其培養(yǎng)了消費者的習慣，讓消費者認為京東是低價。于是，同一款產(chǎn)品，京東打的特價是38.8元，為了宣傳商城，黑天鵝同一款產(chǎn)品打出的價格是19.9元。

　　在與京東幫的合作過程中，也學到很多電商的推廣模式，知道了該如何介入電商。目前，黑天鵝在濮陽不再開大店，而是開了100多平方米的小門店，門店里出樣幾臺產(chǎn)品，擺上幾部電腦，再加上五、六個人就可以很好的實現(xiàn)運營。由于黑天鵝在當?shù)氐挠绊懥陀H民度，加上門店有導購員的溝通，提高了消費者的線上購物體驗信任感，尤其是解決了縣鄉(xiāng)市場對線上購買擔憂或者抗拒的心理。因為提升了消費者的體驗，這樣的門店銷售并不比實體店低，且有效的做到了線上線下的融合。

　　隨著“全民微商”時代的到來，黑天鵝也借助第三方平臺布局微店，為了不對線下銷售造成沖擊，調(diào)動門店和導購人員的積極性，黑天鵝采取給每個實體門店和員工相應的編號，并設定相應的考核機制，提高員工收入，提升銷售業(yè)績。在門店有大號，個人有小號的激勵機制下，每個人都是微商，從而使導購員的銷售不受品牌和時空的限制，有效的調(diào)動了導購員銷售的積極性。

　　充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，以服務贏取市場。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代其實就是一個服務時代的來臨，服務從原來的售后服務的好壞轉到售前誰的服務好，誰的顧客多。與京東合作后，發(fā)現(xiàn)京東幫前期以服務為主，安裝送貨更快，但盈利點并不在配送和服務上(因為這兩項就是固定點位的核算)，而是在銷售帶動上。如在推廣細節(jié)，8月份京東給每個門店配發(fā)了投影儀和音響，讓門店到小區(qū)、農(nóng)村去放電影，其實線下傳統(tǒng)賣場也都在做這種推廣，只是京東服務店推廣時更注重線上線下的融合。

　　為了提升配送速度，黑天鵝建立了微信管理平臺提高安裝效率，降低管理成本。微信安裝的流程為：物流部門見到配送單即開始發(fā)貨---貨到顧客家配送人員現(xiàn)場通過微信平臺發(fā)送配送完成信息---售后安裝部門看到配送完成(證明貨已到顧客家)立即安排安裝，由原來的兩三天提高到現(xiàn)場完成。服務拼速度，即買即送，需要安裝的即買即送即安裝，黑天鵝按照配送和安裝承諾，每延誤一小時賠償顧客10元，并實行公開承諾，做不到就賠償。這項服務樹立了黑天鵝的服務口碑，對于特殊加急顧客開辟有“快速綠色通道”，隨買隨送隨安裝，并提出有問題“退換比賣還快捷”的口號。由于長久以來誰銷售誰負責的理念 ，加上對服務質(zhì)量的重視，為黑天鵝贏取了市場。

　　通過營銷方式的不斷創(chuàng)新、新老活動的形式并用，強化數(shù)據(jù)分析，將精準營銷、數(shù)據(jù)營銷、事件營銷真正落地，有效的應對了利潤和銷售下滑，提升了毛利，并使企業(yè)在不斷的發(fā)展中戰(zhàn)略轉型，提升了客戶滿意度。

　　案例企業(yè)背景

　　濮陽市黑天鵝家電有限公司成立于1992年，從一個8平方米的維修部起家，發(fā)展到現(xiàn)在擁有1個14000平方米的大型百貨購物中心，8家綜合家電銷售賣場(合計15000多平方米)，9家家電品牌專賣店(合計2000平方米)， 2個售后服務中心，1個物流倉儲中心，1個批發(fā)銷售中心，年銷售規(guī)模3億多元，擁有員工700余人。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，黑天鵝也積極擁抱電商，與京東合作開了縣級市場店，并積極發(fā)展了線上商城和手機終端APP商場，通過微店讓全員參與銷售。