強服務 做好市場先要服務好經(jīng)銷商

　　市場的競爭，就是品牌的競爭。市場低迷的情況下，做好經(jīng)銷商的服務工作就是對經(jīng)銷商最大的支持。當然，處于不同地區(qū)，公司規(guī)模不同的代理商可能需要的服務支持方式不同。因此，品牌商也一定要因地制宜。

　　給予代理商資源上的投入。

　　終端型城市因為賣場結(jié)算賬期的拖延、電商沖擊造成的規(guī)模下降等因素，代理商出現(xiàn)資金緊張的情況。針對此種情況，有的品牌入股重點城市的核心代理商，成立合資銷售公司，支持代理商發(fā)展。在二三線城市，賣場組織的內(nèi)購會已經(jīng)成為促銷的最有利手段。“寧愿自己累死，也要讓對方餓死”。在這種指導思想下，品牌商都在鼓勵代理商做內(nèi)購會，搶占市場。內(nèi)購會因為價格低，代理商基本都是負毛利銷售，所以，必須有品牌商的支持，代理商才有底氣去跟賣場談判參與。尤其是那些常規(guī)產(chǎn)品，有了品牌商政策上的大力支持，代理商做好市場的動力才更強。

　　但也有的品牌商發(fā)現(xiàn)市場低迷，就收縮了投入，代理商又捉襟見肘，那么品牌的市場地位肯定會下滑。例如，發(fā)現(xiàn)市場不好之后，為了節(jié)省人員開支，就減少了支持代理商的推廣人員的數(shù)量。而競品卻增加到近十名的推廣人員。品牌支持的推廣人員減少之后，單單依靠代理商的單方面，品牌的促銷活動頻次自然就降低，肯定造成規(guī)模增加乏力的結(jié)果。

　　協(xié)助代理商提高軟實力。

　　與多年前的傳統(tǒng)經(jīng)營環(huán)境相比，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，從工廠管理到品牌推廣到渠道分銷，都在經(jīng)歷著變革的顛覆性的變革。代理商的規(guī)模小，偏安一隅，大多數(shù)公司的管理水平低，老板的格局和視野不夠。從供應鏈整體的協(xié)調(diào)發(fā)展角度看，品牌商如果能夠更多地指導理商，提高經(jīng)營管理的水平，才能實現(xiàn)真正的雙贏。

　　近年來，很多品牌商的為了提高代理商的管理水平，都紛紛與國內(nèi)知名的高等院校和商學院或者自己籌備商學院，根據(jù)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀，安排具體的課程，協(xié)助代理商從管理思路到具體運營上的提升。例如，老板電器與長江商學院的戰(zhàn)略合作，為老板電器60多位事業(yè)合伙人定制為期兩年的卓越領導者課程，確保老板電器人才培養(yǎng)及企業(yè)未來發(fā)展。

　　除了與高校合作，品牌商也自己組建商學院，根據(jù)代理商的實際情況設置課程和學習內(nèi)容，可謂是因材施教。例如，品牌商在調(diào)研了多個代理商的實際情況之后，找到合適的授課講師，準備多方面的資料，針對代理商關心的組織體系，倉儲管理，財務制度等管理環(huán)節(jié)設置課程。

　　引導代理商搭建互聯(lián)網(wǎng)服務平臺。

　　隨著移動互聯(lián)的發(fā)展，利用微信等手段搭建的家電維修服務平臺運作在各地興起，讓消費者、品牌商和服務商更加緊密地聯(lián)系到了一起。消費者不但可以通過電話等傳統(tǒng)信息工具，還可以借助微信、微博等各種手段實現(xiàn)與品牌服務體系的溝通，保證服務網(wǎng)絡的暢通，讓所有的消費者都能夠在最快的時間內(nèi)享受到品牌的服務。

　　將服務體系嫁接到互聯(lián)網(wǎng)，首先需要品牌商具有基礎的信息化管理平臺。其次，是建立消費者與服務商的呼叫系統(tǒng)與管理平臺的對接。因為投入巨大，很多二三線品牌短時間內(nèi)無法一步到位。品牌服務平臺與互聯(lián)網(wǎng)的全面溝通與對接，將消費者引流到這里。在體系搭建之后，互聯(lián)網(wǎng)服務體系因為是由服務商來具體執(zhí)行，因此，平臺的搭建和前期運作對接與服務商的管理水平和管理者的素質(zhì)有關。一些新的代理商因為團隊年輕，對于互聯(lián)網(wǎng)工具的應用更加廣泛，例如，有的代理商經(jīng)常組織網(wǎng)絡的推廣活動，對于品牌商倡導的服務體系的互聯(lián)網(wǎng)化就比較重視，也會進展較為順利。因此，需要品牌商能夠做好前期的宣傳教育和后期的具體輔導工作。