強(qiáng)服務(wù) 做好市場(chǎng)先要服務(wù)好經(jīng)銷商

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)低迷的情況下，做好經(jīng)銷商的服務(wù)工作就是對(duì)經(jīng)銷商最大的支持。當(dāng)然，處于不同地區(qū)，公司規(guī)模不同的代理商可能需要的服務(wù)支持方式不同。因此，品牌商也一定要因地制宜。

　　給予代理商資源上的投入。

　　終端型城市因?yàn)橘u場(chǎng)結(jié)算賬期的拖延、電商沖擊造成的規(guī)模下降等因素，代理商出現(xiàn)資金緊張的情況。針對(duì)此種情況，有的品牌入股重點(diǎn)城市的核心代理商，成立合資銷售公司，支持代理商發(fā)展。在二三線城市，賣場(chǎng)組織的內(nèi)購(gòu)會(huì)已經(jīng)成為促銷的最有利手段。“寧愿自己累死，也要讓對(duì)方餓死”。在這種指導(dǎo)思想下，品牌商都在鼓勵(lì)代理商做內(nèi)購(gòu)會(huì)，搶占市場(chǎng)。內(nèi)購(gòu)會(huì)因?yàn)閮r(jià)格低，代理商基本都是負(fù)毛利銷售，所以，必須有品牌商的支持，代理商才有底氣去跟賣場(chǎng)談判參與。尤其是那些常規(guī)產(chǎn)品，有了品牌商政策上的大力支持，代理商做好市場(chǎng)的動(dòng)力才更強(qiáng)。

　　但也有的品牌商發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)低迷，就收縮了投入，代理商又捉襟見(jiàn)肘，那么品牌的市場(chǎng)地位肯定會(huì)下滑。例如，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)不好之后，為了節(jié)省人員開(kāi)支，就減少了支持代理商的推廣人員的數(shù)量。而競(jìng)品卻增加到近十名的推廣人員。品牌支持的推廣人員減少之后，單單依靠代理商的單方面，品牌的促銷活動(dòng)頻次自然就降低，肯定造成規(guī)模增加乏力的結(jié)果。

　　協(xié)助代理商提高軟實(shí)力。

　　與多年前的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境相比，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，從工廠管理到品牌推廣到渠道分銷，都在經(jīng)歷著變革的顛覆性的變革。代理商的規(guī)模小，偏安一隅，大多數(shù)公司的管理水平低，老板的格局和視野不夠。從供應(yīng)鏈整體的協(xié)調(diào)發(fā)展角度看，品牌商如果能夠更多地指導(dǎo)理商，提高經(jīng)營(yíng)管理的水平，才能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

　　近年來(lái)，很多品牌商的為了提高代理商的管理水平，都紛紛與國(guó)內(nèi)知名的高等院校和商學(xué)院或者自己籌備商學(xué)院，根據(jù)代理商的發(fā)展現(xiàn)狀，安排具體的課程，協(xié)助代理商從管理思路到具體運(yùn)營(yíng)上的提升。例如，老板電器與長(zhǎng)江商學(xué)院的戰(zhàn)略合作，為老板電器60多位事業(yè)合伙人定制為期兩年的卓越領(lǐng)導(dǎo)者課程，確保老板電器人才培養(yǎng)及企業(yè)未來(lái)發(fā)展。

　　除了與高校合作，品牌商也自己組建商學(xué)院，根據(jù)代理商的實(shí)際情況設(shè)置課程和學(xué)習(xí)內(nèi)容，可謂是因材施教。例如，品牌商在調(diào)研了多個(gè)代理商的實(shí)際情況之后，找到合適的授課講師，準(zhǔn)備多方面的資料，針對(duì)代理商關(guān)心的組織體系，倉(cāng)儲(chǔ)管理，財(cái)務(wù)制度等管理環(huán)節(jié)設(shè)置課程。

　　引導(dǎo)代理商搭建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，利用微信等手段搭建的家電維修服務(wù)平臺(tái)運(yùn)作在各地興起，讓消費(fèi)者、品牌商和服務(wù)商更加緊密地聯(lián)系到了一起。消費(fèi)者不但可以通過(guò)電話等傳統(tǒng)信息工具，還可以借助微信、微博等各種手段實(shí)現(xiàn)與品牌服務(wù)體系的溝通，保證服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的暢通，讓所有的消費(fèi)者都能夠在最快的時(shí)間內(nèi)享受到品牌的服務(wù)。

　　將服務(wù)體系嫁接到互聯(lián)網(wǎng)，首先需要品牌商具有基礎(chǔ)的信息化管理平臺(tái)。其次，是建立消費(fèi)者與服務(wù)商的呼叫系統(tǒng)與管理平臺(tái)的對(duì)接。因?yàn)橥度刖薮?，很多二三線品牌短時(shí)間內(nèi)無(wú)法一步到位。品牌服務(wù)平臺(tái)與互聯(lián)網(wǎng)的全面溝通與對(duì)接，將消費(fèi)者引流到這里。在體系搭建之后，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系因?yàn)槭怯煞?wù)商來(lái)具體執(zhí)行，因此，平臺(tái)的搭建和前期運(yùn)作對(duì)接與服務(wù)商的管理水平和管理者的素質(zhì)有關(guān)。一些新的代理商因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)年輕，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用更加廣泛，例如，有的代理商經(jīng)常組織網(wǎng)絡(luò)的推廣活動(dòng)，對(duì)于品牌商倡導(dǎo)的服務(wù)體系的互聯(lián)網(wǎng)化就比較重視，也會(huì)進(jìn)展較為順利。因此，需要品牌商能夠做好前期的宣傳教育和后期的具體輔導(dǎo)工作。