移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的賣貨郎

　　營(yíng)銷有一條鐵律，不是大的吃掉小的，也不是強(qiáng)的干掉弱的，更不是快的超過(guò)慢的，而是新的替代舊的，就像以前：說(shuō)你是個(gè)賣貨郎就意味著你買賣做不大;現(xiàn)在基于移動(dòng)互聯(lián)，賣貨郎也可登上大雅之堂，再大的企業(yè)也可稱它為賣貨郎，因?yàn)槎荚谧鲋诰W(wǎng)絡(luò)的垂直生意。但需要注意的是：新媒體尤其是移動(dòng)新媒體已經(jīng)重新定義消費(fèi)者獲得信息的方式和與品牌交互的方式。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，企業(yè)需要重新考慮適合自身的營(yíng)銷鏈條、營(yíng)銷組合以及營(yíng)銷效果。

　　(1)首先要摒棄慣性賣貨思維

　　傳統(tǒng)品牌在傳統(tǒng)渠道的慣性賣貨的思維大都是批發(fā)的思維;電商的本質(zhì)是零售，而零售講究的是品牌整體的運(yùn)營(yíng)能力，需要的是品牌各種資源的整合和匹配;而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的電商生態(tài)的變化：是尋找更多的互聯(lián)網(wǎng)觸點(diǎn)，比如天貓，京東，微信，微博，app,獨(dú)立官網(wǎng)等，觸點(diǎn)即是成交點(diǎn)，也是媒介傳播點(diǎn)。

　　在這種環(huán)境下，品牌才是競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，對(duì)于品牌忠誠(chéng)度的打造才是企業(yè)首先立足的戰(zhàn)略根本，而品牌的忠誠(chéng)度可以從四個(gè)維度來(lái)考量：知名度+知曉度+滿意度+美譽(yù)度;環(huán)環(huán)相扣，互為倚角。

　　(2)傳統(tǒng)電商渠道不能丟，尤其是電商分銷(代理)渠道。

　　當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境，電商代理(分銷)渠道起碼解決了兩方面的問(wèn)題：一是提高了品牌商商品的曝光度，這是顯而易見的;二是事實(shí)上建立起品牌商和分銷商之間的溝通管道;這里著重說(shuō)下第二點(diǎn)，這個(gè)溝通渠道如果不去用心維護(hù)，往往是粗淺的，往往是給不來(lái)直接銷量的，如何將弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為強(qiáng)鏈接是分銷這個(gè)渠道成效的關(guān)鍵，可以通過(guò)以下六個(gè)點(diǎn)去各個(gè)擊破：

　　1)首先建立個(gè)人連接：安排渠道經(jīng)理(注意是業(yè)務(wù)員不是客服)和分銷商個(gè)人建立起連接，用QQ、QQ群、微信、微信群都無(wú)所謂，挑選品牌商最擅長(zhǎng)的方式，這個(gè)個(gè)人QQ號(hào)/微信號(hào)屬于公司資源。旺旺的主體是店鋪，QQ/微信的主體是個(gè)人。

　　2)提高活躍度：給陌生人做服務(wù)，不能從要求對(duì)方付出開始。還是福利先行吧(海報(bào)、話術(shù)FAQ、特價(jià)尾貨發(fā)布、抽獎(jiǎng)、紅包等)。

　　3)專業(yè)化的培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹、品牌調(diào)性、常見問(wèn)題、單店運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)等(在QQ群、微信群、YY做培訓(xùn)即可)。把你的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都傳遞給分銷商吧，讓他們站在你的肩膀上前行。

　　4)電話溝通：已出單的客戶，爭(zhēng)取電話溝通一次。電話溝通10分鐘，強(qiáng)過(guò)QQ聊100句。分銷商出單是另一個(gè)里程碑——你們之間有事實(shí)上的生意來(lái)往，分銷商在你這賺到第一筆錢。

　　5)政策支持：根據(jù)和分銷商的溝通情況，調(diào)整對(duì)應(yīng)的支持(關(guān)鍵詞、海報(bào)、主圖等)激勵(lì)政策(特價(jià)試用機(jī)、首單特惠、包郵、SD補(bǔ)貼、直通車補(bǔ)貼、特點(diǎn)活動(dòng)支持、對(duì)賭返點(diǎn)等)。分銷政策是日常訂單的指揮棒。

　　6)大客戶維護(hù)：電話、拜訪、禮品、個(gè)性方案、特定支持……大客戶的生意基礎(chǔ)，是相互的信任關(guān)系。如有機(jī)會(huì)見面聊30分鐘，自然強(qiáng)過(guò)電話聊10次。

　　代理(分銷)跟進(jìn)的目的，是盡可能多地占用和發(fā)揮分銷商的資源，包括時(shí)間、金錢和智慧。如不及時(shí)做好分銷商的跟進(jìn)，讓他們自生自滅，幾個(gè)月后活著的分銷商自然是所剩寥寥了。

　　(3)品牌人格化，產(chǎn)品內(nèi)容化

　　品牌人格化：

　　在傳統(tǒng)媒體環(huán)境下，基于營(yíng)銷的最重要手段可能是TVC類電視廣告、報(bào)紙廣告，粗暴，直接也單調(diào)，請(qǐng)明星還多少情有可原;但到了微媒體時(shí)代，從社交媒體、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播以及更長(zhǎng)久的價(jià)值觀輸出角度看，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)比這個(gè)企業(yè)的CEO，更可能優(yōu)先地符合這兩條標(biāo)準(zhǔn)。

　　因?yàn)槲⒚襟w正在改變傳統(tǒng)的品牌信息交流方式，從高高在上的，點(diǎn)對(duì)面的傳播模式去適應(yīng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播模式，從消費(fèi)者請(qǐng)注重到注重消費(fèi)者........品牌正越發(fā)成為企業(yè)越來(lái)越重要的無(wú)形資產(chǎn)，新環(huán)境下的企業(yè)品牌，不單單是產(chǎn)品+企業(yè)的品牌，更是產(chǎn)品+企業(yè)+創(chuàng)始人品牌人格化等綜合因素的消費(fèi)記憶識(shí)別。

　　產(chǎn)品內(nèi)容化：

　　不論是在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，還是微媒體時(shí)代，內(nèi)容一直產(chǎn)品安身立命的根本;

　　品質(zhì)一流的產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘其背后的趣味、人文和“溫度”等內(nèi)涵元素，將產(chǎn)品的溫情、有態(tài)度的一面立體的展現(xiàn)給消費(fèi)者，才是新環(huán)境下產(chǎn)品所面對(duì)的未來(lái)。

　　(4)圍繞“用戶體驗(yàn)”做校正。

　　用戶體驗(yàn)在ISO 9241-210標(biāo)準(zhǔn)中定義為：人們對(duì)于針對(duì)使用或期望使用的產(chǎn)品、系統(tǒng)或者服務(wù)的認(rèn)知印象和回應(yīng)。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是用戶在使用一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)之前、使用期間和使用之后的全部感受，包括喜好、情感、信仰、價(jià)值觀等主觀意識(shí)。用戶體驗(yàn)雖然不是客觀存在的，但它主觀上卻影響著消費(fèi)者的選擇和商家的營(yíng)銷策略。 在微媒體環(huán)境下，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)，就是要提高“下意識(shí)訪問(wèn)”的沖動(dòng);比如界面良好的用戶友好性，產(chǎn)品信息能夠更新及時(shí)，產(chǎn)品詳述內(nèi)容能夠貼心到位等。