全面推廣 高調(diào)造勢(shì)

　　編者按：鹽城一二三商貿(mào)有限公司主要以廚衛(wèi)家電代理為主，總經(jīng)理彭光樹介紹說，2年前他開始代理阿詩丹頓廚衛(wèi)產(chǎn)品，重點(diǎn)發(fā)展縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但現(xiàn)在，阿詩丹頓的經(jīng)營(yíng)在公司的占比已經(jīng)達(dá)到70%，市場(chǎng)中也僅有老板、A.O.史密斯、美的等少數(shù)幾個(gè)品牌和他有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，當(dāng)時(shí)的很多競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)離他們?cè)絹碓竭h(yuǎn)了。彭總認(rèn)為，在鹽城阿詩丹頓能夠在短期內(nèi)快速發(fā)展的主要原因就是推廣和造勢(shì)到位。

　　目前，煙灶熱在鄉(xiāng)村的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很好，但消費(fèi)群體已經(jīng)很少看電視，代理商如果不做推廣，消費(fèi)者不會(huì)知道你這個(gè)品牌。所以，招商的時(shí)候要造勢(shì)，銷售的時(shí)候要造勢(shì)，通過全方位的推廣造勢(shì)更易于局面打開。但很多二三級(jí)市場(chǎng)的代理商往往前期推廣的投入相對(duì)較弱，認(rèn)為費(fèi)用太高。轉(zhuǎn)換思維來看，是通過前期投入用半年的造勢(shì)把局面打開好，還是用三年的時(shí)間去慢慢培育市場(chǎng)劃算，答案是顯而易見的。彭總認(rèn)為，代理商做生意，必須要考慮時(shí)間成本，在二三級(jí)市場(chǎng)中，新代理一個(gè)廚電品牌，如果在兩年之內(nèi)能把市場(chǎng)做起來，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)越來越少，反之，你可能就失去了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　渠道拓展必須要造勢(shì)

　　其實(shí)剛開始做阿詩丹頓時(shí)，彭總也沒有太多的資源做推廣，在自身資金并不是很充裕的情況下，通過壓縮一次性從工廠進(jìn)貨量的方式，擠出資金來做推廣。例如，以前是一個(gè)月從工廠進(jìn)100萬元的貨，他把一個(gè)月的進(jìn)貨量分解到每一天，每次從工廠進(jìn)2～3萬元的貨，每天都能夠動(dòng)起來，把有限的資金投到市場(chǎng)造勢(shì)上，通過提升影響力，增加對(duì)渠道客戶的吸引力，加快渠道的回款速度。

　　例如，在第一次開鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商會(huì)時(shí)，彭總把鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流車體廣告全都買斷，在那個(gè)時(shí)間段，來往于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流車上全是阿詩丹頓的廣告，不僅整體市場(chǎng)的氣勢(shì)出來了，而且從剛開始需要鋪貨給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商賣，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商愿意花錢進(jìn)貨賣。因?yàn)?，通過造勢(shì)之后，經(jīng)銷商也認(rèn)為阿詩丹頓是大品牌，自己必須要有一定的資金實(shí)力人家才愿意合作。

　　小區(qū)是推廣的必爭(zhēng)之地

　　鹽城縣鄉(xiāng)市場(chǎng)城鎮(zhèn)化發(fā)展較快，新房的入住率比較高，小區(qū)銷售是一二三商貿(mào)的重點(diǎn)，目前小區(qū)銷售已經(jīng)占公司規(guī)模的30%。根據(jù)小區(qū)不同，制定不同的推廣活動(dòng)。例如，對(duì)于農(nóng)村的回遷房，屬于整體搬遷性質(zhì)。他們會(huì)在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)經(jīng)銷商，去扶植他在小區(qū)內(nèi)做轟炸式的宣傳推廣，達(dá)到在小區(qū)內(nèi)任何的角落，都能看到阿詩丹頓的廣告，做到在小區(qū)內(nèi)老百姓耳熟能詳?shù)某潭?。?dāng)他們想買的時(shí)候，自然就能想到阿詩丹頓。而針對(duì)老小區(qū)，則主要是推出一些置換活動(dòng)。例如，針對(duì)新通天燃?xì)獾男^(qū)推出以舊換新活動(dòng)等。

　　激發(fā)起經(jīng)銷商的賺錢欲望

　　目前，彭總公司有130多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大多都是40～50歲左右，網(wǎng)點(diǎn)開出來很容易，但要讓這些網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)期有信心跟著自己走就有大學(xué)問。彭總認(rèn)為，首先是要調(diào)動(dòng)這些經(jīng)銷商的積極性，培育鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商個(gè)人的賺錢欲望。彭總對(duì)產(chǎn)品定位做得比較夯實(shí)。比如說煙機(jī)產(chǎn)品線，一線品牌相似材質(zhì)和功能的吸油煙機(jī)定價(jià)是4000元，而阿詩丹頓采用一線品牌的包裝，但將零售價(jià)定在3000元，留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間就比較大。而且在給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)，彭總將價(jià)格卡都一并給經(jīng)銷商做好，銷售全部只能按八折走。

　　最初很多經(jīng)銷商不適應(yīng)，認(rèn)為大家都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，不好意思按這個(gè)八折標(biāo)價(jià)銷售。人都是有欲望的，在彭總的嚴(yán)格要求下，并通過主動(dòng)幫助經(jīng)銷商做促銷推廣，引導(dǎo)著對(duì)方按要求的價(jià)格去銷售，當(dāng)賣了幾臺(tái)，讓對(duì)方感覺到賣阿詩丹頓的產(chǎn)品就是賺錢之后，讓經(jīng)銷商降價(jià)銷售他們自己都不愿意。

　　推動(dòng)經(jīng)銷商的管理提升

　　縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商很多都是夫妻店，讓他們自己上街去發(fā)單頁，他們跟本不會(huì)干。目前，鹽城一二三商貿(mào)公司有20多人，其中專門做鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的有9個(gè)人，淡季的時(shí)候分成2組，旺季時(shí)分成3組，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫經(jīng)銷商做促銷推廣活動(dòng)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng)，移動(dòng)舞臺(tái)車、派發(fā)單頁、拉條幅、贈(zèng)品等都是必須的，例如，幫經(jīng)銷商到新建小區(qū)掃目標(biāo)客戶，發(fā)單頁，做一些問答互動(dòng)送贈(zèng)品活動(dòng)，阿詩丹頓是什么，是哪里生產(chǎn)的，在什么地方賣等，用這些互動(dòng)的小問題來提升品牌的知名度，培育消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。通過問答的方式，可能消費(fèi)者當(dāng)時(shí)不買，但過后要買的時(shí)候就會(huì)想起這個(gè)品牌。而這些服務(wù)都是免費(fèi)送給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，所以前期的定位非常關(guān)鍵。代理商要把利潤(rùn)空間預(yù)算好，例如，在鹽城當(dāng)?shù)?，每天每個(gè)推廣人員的費(fèi)用大約在230元左右，推廣的投入是不賺錢的，是要靠銷售把錢賺回來。如果沒有一定的空間，后期養(yǎng)不起團(tuán)隊(duì)去做這些事情。

　　一般縣鎮(zhèn)的經(jīng)銷商多是夫妻檔，最多有1～2個(gè)小業(yè)務(wù)，沒什么財(cái)務(wù)管理的概念。只要是上百萬的經(jīng)銷商，我們都讓他們上一個(gè)小型的財(cái)務(wù)軟件，一般廚電代理商的周轉(zhuǎn)率在4～5次，讓這些經(jīng)銷商老板看到進(jìn)價(jià)是多少，毛利是多少，利潤(rùn)總共是多少，當(dāng)經(jīng)銷商能夠算明白帳，看到利潤(rùn)之后，就知道賣哪個(gè)更賺錢，知道重點(diǎn)往哪里投入，做事也會(huì)更有激情。

　　當(dāng)然，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培育也要有先后之分，彭總是把鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商分為A、B、C三級(jí)，將年銷售額在10萬元以上的定為A類大客戶，首先是培育這些大客戶，當(dāng)他們的銷售有起色，見到收益之后，就會(huì)主動(dòng)去做活動(dòng)，彭總的團(tuán)隊(duì)再去培育年銷售規(guī)模在5萬元的中型客戶。

　　一般代理商新引入一個(gè)品牌至少要打5年的基礎(chǔ)，前3年是投入期，后2年是收入期。很多代理商不敢投入，怕市場(chǎng)做好了被廠家換掉，彭總認(rèn)為，這其是代理商對(duì)自己沒信心，如果自己做得好，品牌商為什么要換自己呢?所以，只要前期舍得投入，并且方法得當(dāng)，當(dāng)在市場(chǎng)中影響力已經(jīng)出來之后，很多空白區(qū)域的經(jīng)銷商就會(huì)主動(dòng)找你。而在地級(jí)市場(chǎng)做廚衛(wèi)電器代理，如果操作好3年的時(shí)間至少可以做800～1000萬元，甚至做到2000～3000萬元都沒有問題。