推廣差 促銷推廣要常做常新

　　靠服務(wù)

　　某家電代理商用了近二十年的時(shí)間，積累了四五萬(wàn)個(gè)客戶信息。利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)上門服務(wù)的機(jī)會(huì)，該公司展開(kāi)了精準(zhǔn)的服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是可以借助售后人員上門的機(jī)會(huì)，與客戶展開(kāi)面對(duì)面的溝通，更加精準(zhǔn)，效果會(huì)更好。為了做好精準(zhǔn)式的服務(wù)營(yíng)銷，該公司投入了系統(tǒng)管理軟件。產(chǎn)品、培訓(xùn)和管理工具的利用，將使得公司服務(wù)營(yíng)銷提升更快，效果更好。

　　靠創(chuàng)新

　　近兩年，內(nèi)購(gòu)會(huì)風(fēng)行于各大賣場(chǎng)。3C賣場(chǎng)的內(nèi)購(gòu)會(huì)最為頻繁。一般情況下，代理商都會(huì)主動(dòng)與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)百貨賣場(chǎng)和超市溝通，組織內(nèi)購(gòu)會(huì)。有的品牌商沒(méi)有資源投入，代理商就自己拿出資源做內(nèi)購(gòu)會(huì)，降低庫(kù)存的金額。組織內(nèi)購(gòu)會(huì)，雖然整體的毛利很低，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，但是銷售量卻提高了，降低了庫(kù)存，保證了正常的資金周轉(zhuǎn)。

　　各品牌的代理商團(tuán)隊(duì)周旋于不同的賣場(chǎng)之間。頻繁的內(nèi)購(gòu)會(huì)是以透支未來(lái)的市場(chǎng)為代價(jià)的。內(nèi)購(gòu)會(huì)因?yàn)槎际秦?fù)利潤(rùn)銷售，所以，必須有品牌商的支持，代理商才有底氣去跟賣場(chǎng)談判參與。尤其是那些常規(guī)產(chǎn)品，如果廠家不給予費(fèi)用上的補(bǔ)貼，代理商肯定虧損。如果用新品做內(nèi)購(gòu)會(huì)，因?yàn)閮r(jià)格的透明度低，代理商可以做一些價(jià)格的包裝，才會(huì)有一些收益。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，無(wú)論是區(qū)域的連鎖超市，還是夫妻檔，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶根本沒(méi)有能力主動(dòng)組織促銷活動(dòng)。某代理商公司看到這種現(xiàn)狀，就將城市賣場(chǎng)中和網(wǎng)上效果好又比較成熟的促銷模式帶到鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)中。例如，秒殺，現(xiàn)場(chǎng)拍賣，組織推廣隊(duì)下到鄉(xiāng)村進(jìn)行產(chǎn)品宣傳及以舊換新等，這些對(duì)于大城市的消費(fèi)者司空見(jiàn)慣的促銷方法，到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)卻顯得非常新鮮，確實(shí)非常吸引消費(fèi)者，帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售。

　　靠團(tuán)隊(duì)

　　代理商組織內(nèi)購(gòu)會(huì)等促銷活動(dòng)，比拼的不僅僅是資源，是品牌力，更是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。以內(nèi)購(gòu)會(huì)為例，雖然內(nèi)購(gòu)會(huì)的流程不復(fù)雜，但工作量很大。首先是業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)的溝通，制定總體方案。然后，是利用業(yè)余時(shí)間對(duì)賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)，教會(huì)他們操作產(chǎn)品。同時(shí)，內(nèi)購(gòu)會(huì)前一周內(nèi)要做好產(chǎn)品的出樣陳列，POP、吊旗、地貼等宣傳品的布置。內(nèi)購(gòu)會(huì)組織的當(dāng)天早晨，要在賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)之前兩小時(shí)，親自去賣場(chǎng)協(xié)助做出一系列可以招攬消費(fèi)者的美食。例如，原汁機(jī)的內(nèi)購(gòu)會(huì)，就要先用原汁機(jī)做出一杯杯果汁，擺在柜臺(tái)上;電飯煲的內(nèi)購(gòu)會(huì)，不能簡(jiǎn)單地蒸米飯，而是要做壽司之類的美食吸引消費(fèi)者;煎烤機(jī)的內(nèi)購(gòu)會(huì)要做出一個(gè)個(gè)有卡通圖案的煎餅讓消費(fèi)者品嘗。只有做好這些，才能讓更多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣。內(nèi)購(gòu)會(huì)的當(dāng)天，要全程在賣場(chǎng)協(xié)助銷售，關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)。這更需要團(tuán)隊(duì)每個(gè)員工的配合與協(xié)調(diào)。

　　靠經(jīng)驗(yàn)

　　在品牌時(shí)代，一線品牌利用自己的知名度在推廣活動(dòng)上搶盡了風(fēng)頭，二三線品牌可以通過(guò)單品在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。例如某公司代理的富士寶、奔騰等在主流賣場(chǎng)很難獲得好的政策，品牌也沒(méi)有給代理商制定銷售任務(wù)。該代理商的采購(gòu)人員就根據(jù)市場(chǎng)的情況，直接向工廠申請(qǐng)性價(jià)比高的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通過(guò)促銷帶動(dòng)單品的銷售規(guī)模來(lái)獲取收益。

　　靠投入

　　越是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，越是要通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)攪動(dòng)市場(chǎng)。資源投入還包括人力。某分銷客戶以前每個(gè)業(yè)務(wù)人員管理2～3個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，對(duì)每個(gè)客戶做好服務(wù)和管理工作，現(xiàn)在每個(gè)業(yè)務(wù)人員只管理一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。例如，以前下級(jí)客戶申請(qǐng)專柜，會(huì)很快獲批。現(xiàn)在，業(yè)務(wù)人員要求客戶要保證出樣的效果，出樣的數(shù)量等。

　　在規(guī)模增長(zhǎng)乏力，品牌商支持力度降低的情況下，某公司暫時(shí)將行政、業(yè)務(wù)人員適度地調(diào)配到促銷活動(dòng)中，補(bǔ)充一些一線推廣工作。這樣雖然不是長(zhǎng)久之計(jì)，也并不專業(yè)，但是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，同時(shí)，可以更多地爭(zhēng)取到品牌的資源。一旦市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，補(bǔ)充專業(yè)的推廣人員也不遲。