微信砍價(jià)會(huì) 聯(lián)動(dòng)效應(yīng)攪動(dòng)市場(chǎng)

　　編者按：對(duì)于砍價(jià)會(huì)，應(yīng)該算是線下一種常規(guī)的促銷方式，在促而不“銷”的局面下，團(tuán)購(gòu)和砍價(jià)會(huì)的發(fā)揮也顯得有些疲軟，尤其是線上大促一波接一波的情形下。傳統(tǒng)家電零售門店的銷售情況令人堪憂，而司空見(jiàn)慣的微博、微信等方式更多用于宣傳，真正產(chǎn)生實(shí)質(zhì)銷售的案例卻并不多見(jiàn)。但是，傳統(tǒng)零售商的日子真的就舉步維艱了嗎?今年8月15日，電商再次大促，而這一天山東滕州的博偉電器通過(guò)舉辦微信平臺(tái)砍價(jià)會(huì)，收獲了日銷售額500萬(wàn)元的成績(jī)單，用事實(shí)證明了傳統(tǒng)商家也可以玩轉(zhuǎn)微信平臺(tái)。

　　8月15日，是線上大促的又一個(gè)節(jié)點(diǎn)，但從今年的銷售數(shù)字來(lái)看，線上家電銷售并不十分樂(lè)觀，疲于購(gòu)買的消費(fèi)者對(duì)于這場(chǎng)網(wǎng)上大促表現(xiàn)的似乎有點(diǎn)冷眼旁觀。而與這種現(xiàn)象相反的是，線下區(qū)域家電零售商門店人頭攢動(dòng)，山東滕州博偉電器這一天實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)元的銷售額。從滕州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)水平以及傳統(tǒng)門店的生存狀態(tài)來(lái)看，一天500萬(wàn)元的銷售額無(wú)疑是一個(gè)理想的銷售數(shù)字，甚至于超出我們的預(yù)期。當(dāng)然，這一銷售的實(shí)現(xiàn)，與現(xiàn)代化的信息工具分不開(kāi)，那就是微信平臺(tái)，我們充分利用了這一平臺(tái)的擴(kuò)散性、傳播性和延展性，將原來(lái)線下的砍價(jià)會(huì)與之相結(jié)合，也可以說(shuō)是一種比較另類的O2O嘗試。

　　前期——提前啟動(dòng)，攔截線上。

　　微信砍價(jià)會(huì)之前要做兩件最重要的工作，這兩項(xiàng)工作直接決定了活動(dòng)是否需要進(jìn)行，以及進(jìn)行的是否順利。

　　首先，爭(zhēng)取廠家的支持，尤其是價(jià)格。

　　做活動(dòng)，尤其和電商PK，最重要的還是價(jià)格，而且優(yōu)惠的力度要比網(wǎng)上更有利，才能吸引并留住消費(fèi)者。但低價(jià)也必須有原則，我們給自己設(shè)置了一個(gè)底線，保證微利，以薄利促多銷。要想通過(guò)價(jià)格沖擊市場(chǎng)，前期一定要爭(zhēng)取到廠家的支持，與廠家的辦事處共同策劃市場(chǎng)活動(dòng)，這樣能夠更多的得到廠家的資源支持。

　　其次，前期的全面宣傳。

　　微信最重要的價(jià)值在于其擴(kuò)散性，要想實(shí)現(xiàn)這種擴(kuò)散性，越多人知道效果越好。于是我們所有的工作人員時(shí)時(shí)宣傳、事事宣傳，在終端、在銷售、在平時(shí)的聊天和生活中，隨時(shí)傳播。同時(shí)，我們也通過(guò)報(bào)紙、電視、小禮品以及游街進(jìn)行此次微信砍價(jià)會(huì)活動(dòng)的傳遞，讓更多的人關(guān)注博偉電器的公眾微信號(hào)、并進(jìn)行活動(dòng)的參與、互動(dòng)和傳播。

　　活動(dòng)啟動(dòng)之后，我們公眾微信號(hào)的粉絲由2萬(wàn)飆升至5萬(wàn)人，參與度的高漲保證了活動(dòng)的順利和勝利。粉絲增加之后，真正的主角在8月15日這天接受“檢閱”。

　　中期——輪番砍價(jià)，娛樂(lè)銷售。

　　雖然我們更關(guān)注結(jié)果，但這個(gè)結(jié)果一定要在實(shí)踐中完成。

　　基本上，微信砍價(jià)會(huì)的整個(gè)活動(dòng)流程是這樣開(kāi)展的：

　　第一步，關(guān)注博偉電器的公眾微信號(hào);

　　第二步，點(diǎn)擊“砍價(jià)”進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面;

　　第三步，轉(zhuǎn)發(fā);將活動(dòng)信息進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，讓朋友幫助砍價(jià)，基本上每個(gè)朋友砍價(jià)范疇在20元左右，30個(gè)朋友轉(zhuǎn)發(fā)最后的價(jià)格便是成交價(jià)格;

　　第四步，點(diǎn)擊“出手”;

　　第五步，8月15日到門店提貨。

　　在這個(gè)過(guò)程中，最重要的是第三步“砍價(jià)”環(huán)節(jié)。

　　前期我們已經(jīng)向廠家爭(zhēng)取到了最低價(jià)格，按照我們的推算，基本上30個(gè)人為一個(gè)周期，能砍到我們所能承受的最低價(jià)，即保證比網(wǎng)上還要便宜，還能保證微利，所以我們把參與砍價(jià)的人數(shù)設(shè)定在30人左右，每次砍價(jià)范圍為10～20元。

　　舉個(gè)例子更直觀的說(shuō)明，例如某款冰箱零售價(jià)格為2000元，轉(zhuǎn)發(fā)信息之后第一個(gè)朋友砍掉20元，以此類推30個(gè)朋友轉(zhuǎn)發(fā)砍價(jià)之后價(jià)格被砍掉600元，最后這名“原始粉絲”的成交價(jià)為1400元。這期間，如果還有人想?yún)⑴c低價(jià)競(jìng)拍，再進(jìn)行30個(gè)朋友的轉(zhuǎn)發(fā)砍到最低價(jià)。

　　如此循環(huán)往復(fù)，充分利用微信傳播的“病毒效應(yīng)”能夠起到兩方面重要的作用。

　　在傳播過(guò)程中，第一能夠積累粉絲量，為后期的客戶深挖工作積累用戶量基礎(chǔ);第二，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)程中，能夠間接的促成“意外銷售”，例如有的人暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買意向，但在轉(zhuǎn)發(fā)和砍價(jià)過(guò)程中萌生了提前購(gòu)置的想法，為了低價(jià)購(gòu)買還會(huì)產(chǎn)生再次轉(zhuǎn)發(fā)、三次轉(zhuǎn)發(fā)、乃至第N次轉(zhuǎn)發(fā)……每一名用戶背后都意味著30個(gè)用戶，這30個(gè)用戶再進(jìn)行擴(kuò)散和裂變，銷售和粉絲量都呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

　　這就是微信平臺(tái)帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，而且這種效應(yīng)是良性的，并且具有很高的轉(zhuǎn)化率。截止到8月15日，當(dāng)天到門店付款提貨額累計(jì)起來(lái)，總體的銷售為500多萬(wàn)元，活動(dòng)取得了比預(yù)期還要好的效果。

　　后期——強(qiáng)化細(xì)節(jié)，深挖粉絲。

　　總銷售額500多萬(wàn)元，正常微信砍價(jià)會(huì)所花費(fèi)的費(fèi)用為4萬(wàn)元左右，低廉的推廣成本和超出預(yù)期的銷售額，是這場(chǎng)微信砍價(jià)會(huì)給我們的回報(bào)。其中的4萬(wàn)元投入費(fèi)用主要花費(fèi)在報(bào)紙宣傳、單頁(yè)印制、小禮品以及人員等推廣上，費(fèi)用相當(dāng)于一場(chǎng)門店地面促銷的三分之一甚至更少，但收獲卻比傳統(tǒng)促銷要理想。盡管如此，這場(chǎng)活動(dòng)之后我們還是進(jìn)行了總結(jié)，

　　總結(jié)之一，執(zhí)行過(guò)程中尚需強(qiáng)化細(xì)節(jié)。

　　整場(chǎng)微信砍價(jià)會(huì)的大方向掌握非常好，節(jié)奏也拿捏的恰到好處，例如確定30人為一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)群體，自己掌握好成交底線，確?？梢晕⒗?，但不賠本的活動(dòng)原則。

　　一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有執(zhí)行到位，即15日當(dāng)天到門店提貨的部分活動(dòng)參與者沒(méi)有經(jīng)過(guò)我們?cè)O(shè)定好的流程進(jìn)行，沒(méi)有寫明活動(dòng)推薦人也能砍價(jià)，等于繞過(guò)了關(guān)注博偉電器公眾號(hào)這一重要的環(huán)節(jié)，違背了當(dāng)初我們?cè)O(shè)定這一環(huán)節(jié)的意義所在。

　　雖然最后統(tǒng)計(jì)粉絲增加了3萬(wàn)多人，但如果這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行和管控的更好，粉絲數(shù)量將會(huì)更多，或許這些粉絲群在這場(chǎng)微信砍價(jià)會(huì)活動(dòng)中沒(méi)有產(chǎn)生直接的貢獻(xiàn)率，但在后期陸續(xù)推出的各種活動(dòng)中不排除直接轉(zhuǎn)化成銷售的可能性，包括接下來(lái)的老用戶需求深挖活動(dòng)。

　　所以，以后再開(kāi)展類似的活動(dòng)，一定要按照活動(dòng)召開(kāi)的意義目的(除了銷售還要重視粉絲積累量)嚴(yán)格按照流程執(zhí)行，一是為了實(shí)現(xiàn)關(guān)注公眾號(hào)的目的，二是以便后續(xù)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

　　總結(jié)之二，醉翁之意不在酒——粉絲經(jīng)濟(jì)的再啟動(dòng)。

　　經(jīng)過(guò)微信砍價(jià)會(huì)之后，我們的粉絲暴漲，面對(duì)這新增加的5萬(wàn)粉絲，我們將再次以此為客戶基礎(chǔ)，掀起新一輪的活動(dòng)，攪動(dòng)疲軟的市場(chǎng)。

　　目前來(lái)看新市場(chǎng)的消費(fèi)趨于飽和，空間正在變小，如果再把精力投入到新市場(chǎng)和新用戶的挖掘上，成效顯然已經(jīng)不大。做好老用戶的市場(chǎng)應(yīng)該是另一個(gè)方向。

　　受制于過(guò)去條件的限制，很多老用戶的檔案并沒(méi)有保存完好，也為我們主動(dòng)服務(wù)和挖掘老用戶造成了困難。但隨著手機(jī)實(shí)名制的開(kāi)展，手機(jī)號(hào)碼綁定的微信號(hào)等信息卻以便捷、穩(wěn)定等特點(diǎn)成為新興溝通工具，充分利用這一點(diǎn)，這里面也蘊(yùn)藏了更多可挖掘的銷售商機(jī)。

　　這次微信砍價(jià)會(huì)使我們更堅(jiān)信這一點(diǎn)，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是市場(chǎng)陷入窘境，而是思想和行動(dòng)沒(méi)有跟上時(shí)代。

　　在積累了大量的粉絲之后，我們有了成本更低，溝通更直接，成交可能性更大的平臺(tái)。在這5萬(wàn)名粉絲中，我們將做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)分析。例如哪些是轉(zhuǎn)發(fā)用戶、哪些是成交用戶、哪些需要后續(xù)跟蹤、哪些需要再次維護(hù)，并在后續(xù)有針對(duì)性的推出更多元化的服務(wù)，通過(guò)既有粉絲帶動(dòng)更多的人關(guān)注“博偉電器”公眾號(hào)，通過(guò)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)推出更多實(shí)惠好玩的“微促銷”打動(dòng)消費(fèi)者，繼而在“微”時(shí)代實(shí)現(xiàn)“贏銷”。