毛利低 強(qiáng)化內(nèi)部控制 做好品類管理

　　從今年上半年的市場來看，不管是效益好或是效益不好的區(qū)域零售企業(yè)，打得都是銷量戰(zhàn)，而不是利潤戰(zhàn)。所以，今年各區(qū)域零售企業(yè)的經(jīng)營毛利肯定會(huì)有所下降。今年上半年，蘇寧云商綜合毛利率為15.46%。國美電器上半年綜合毛利率為17.70%，比去年同期的18.83%減少1.13個(gè)百分點(diǎn)。

　　各區(qū)域零售企業(yè)在不停地做活動(dòng)，爭銷量時(shí)損失毛利也屬正常，包括少數(shù)幾家綜合毛利超過20%的企業(yè)，原本銷售質(zhì)量較高，但今年的重點(diǎn)是在與線上爭銷量，其銷售價(jià)格也全面與線上打平，獲得了銷量的增加，但整體毛利讓出了1～2個(gè)點(diǎn)。如今年赤峰海達(dá)電器、江西四平家電、山東淮坊三聯(lián)家電等都屬于這種情況。整體來看，今年區(qū)域零售企業(yè)的綜合毛利平均在13%左右。

　　但各企業(yè)的綜合毛利中，前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利的占比會(huì)有所差異。目前，大部分家電零售業(yè)的前臺(tái)毛利都偏低，僅少部分零售企業(yè)是前臺(tái)毛利占比高，后臺(tái)毛利占比很低。往往前臺(tái)毛利高的企業(yè)的談判能力較強(qiáng)，他們與供應(yīng)商談的是產(chǎn)品的最低進(jìn)價(jià)，甚至是裸價(jià)，包括展臺(tái)制作費(fèi)、導(dǎo)購員費(fèi)用等都打包至采購價(jià)格當(dāng)中，其后臺(tái)費(fèi)用比較少，只有打款等的大盤返利。這類企業(yè)是通過自己對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，甚至可以做到一店一策，想要在哪個(gè)店發(fā)力，去搶占市場份額，很容易就主導(dǎo)市場的走向。而且前臺(tái)毛利高，后臺(tái)毛利低，會(huì)減少費(fèi)用的倒掛，經(jīng)營狀況基本都是當(dāng)期體現(xiàn)。如果是后臺(tái)毛利占比高的話，零售企業(yè)受供應(yīng)商的制約就會(huì)更強(qiáng)。

　　客觀來講，上游供應(yīng)商掌握著產(chǎn)品的成本價(jià)格，工廠對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有一個(gè)普算，將一年內(nèi)大概可以給零售企業(yè)多少費(fèi)用都會(huì)算進(jìn)去，核算出價(jià)格。如果零售企業(yè)對(duì)品牌商的影響力較弱，可能你能獲得的資源就會(huì)少一些。不過，整體來看，各零售企業(yè)從供應(yīng)商處可獲取的毛利差別不會(huì)很大，可能就是1個(gè)點(diǎn)左右。關(guān)鍵在于零售企業(yè)自身的規(guī)模能做到多大，如果是上億的企業(yè)，多談1個(gè)點(diǎn)就是上百萬元的利潤。

　　所以，改善毛利狀況，增強(qiáng)與上游工廠的談判能力僅是一方面，重點(diǎn)還是要從內(nèi)部提升經(jīng)營質(zhì)量，提高前臺(tái)毛利。因?yàn)?，廠家的產(chǎn)品毛利有些高，有些低，同樣單價(jià)的商品，如果企業(yè)在內(nèi)部控制上引導(dǎo)的好，做到主推毛利高的產(chǎn)品，銷售的毛利自然就會(huì)提高。如果對(duì)賣場的控制力弱，就會(huì)跟著市場走，特價(jià)商品占比大，供應(yīng)商和賣場都不賺錢。因此，做好品類管理對(duì)提升毛利至關(guān)重要。

　　例如，赤峰海達(dá)電器的品類管理，每個(gè)品類都把主推機(jī)、敏感機(jī)型等功能賣點(diǎn)研究得非常細(xì)，其銷售的每個(gè)單品角色的背后都有它的特有定義，這個(gè)單品是用來做什么的。例如，對(duì)于購買2000元手機(jī)的顧客，他們的關(guān)注點(diǎn)會(huì)是什么，在這方面該怎么去引導(dǎo)消費(fèi)者，在主推功能和性價(jià)比上怎么設(shè)定等。所以，企業(yè)主推商品所對(duì)應(yīng)的品類管理策略都很明顯，一手抓特價(jià)機(jī)，打擊競爭對(duì)手的信心，搶的是顧客群體，一手抓大單機(jī)和目標(biāo)機(jī)，帶來毛利，抓好銷售額，量利并行才能夠保證綜合毛利率保持相對(duì)穩(wěn)定，賣場經(jīng)營的質(zhì)量才會(huì)有保障。