廠商合資將是零售業(yè)整合的大趨勢

　　針對目前個別品牌與代理商合資的問題，專業(yè)人士分析認(rèn)為，這不是一個品牌的問題，也不是北上廣深幾個核心城市代理商的個性化問題，而是整個零售業(yè)整合的大趨勢問題，是個會普遍發(fā)生的問題。北上廣深代理商暴露出來的問題，二三級市場的代理商未來兩三年內(nèi)也會相繼遇到。也就是說，市場的整合正伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+這一新的市場工具在快速進(jìn)行，從代理商到零售商進(jìn)而傳遞到品牌商，都要經(jīng)受市場整合大潮的洗禮。

　　前幾年的電子商務(wù)借助了新技術(shù)，以互聯(lián)網(wǎng)+的新形象展示在市場面前。因此，整個供應(yīng)鏈將與互聯(lián)網(wǎng)做一次充分的融合。融合之后，誰能夠?qū)崿F(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，都需要大戰(zhàn)略。

　　電子商務(wù)正向縱深市場滲透。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國約有4.61億消費(fèi)者在網(wǎng)上購物。2011年到2014年，中國電子商務(wù)市場的增幅分別為59%、51% 、70%和49%。2014年，中國線上銷售額達(dá)到4530億美元，占零售銷售總額的11%。2015年中國移動電商的增幅將達(dá)到85.1%，占中國零售電子商務(wù)銷售額的49.7%。2014年，全球電子商務(wù)銷售額超過1.3萬億美元。在中國，網(wǎng)購潮更加迅猛，這在一定程度上是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的滲透速度非常快。

　　在電子商務(wù)的巨大沖擊下，傳統(tǒng)代理商的業(yè)務(wù)規(guī)模與線上的增長呈現(xiàn)出此消彼長的狀態(tài)。北京某小家電代理商原來以運(yùn)作家電賣場為主。2013年，該公司開始與京東合作，且只用了短短兩年的時間，其線上的銷售額就超過了線下幾十家賣場的總規(guī)模，跨入億元俱樂部。該代理商老板坦陳，與線下各種莫名其妙的費(fèi)用相比，京東的總體費(fèi)用低于線下零售商10%左右，且合作的流程簡單，更沒有線下賣場復(fù)雜的客情關(guān)系。一些創(chuàng)新活動都是網(wǎng)上申請，只要符合條件就能做。所以，消費(fèi)者在線上購物的價格低，不單單是因?yàn)閺S家的供貨價格低，而是整個流程的費(fèi)用都低于傳統(tǒng)渠道。這是一個劣幣被驅(qū)逐的競爭。

　　與此同時，上海某家以運(yùn)營幾個大型連鎖超市為主的傳統(tǒng)代理商，從2012年開始將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從線下轉(zhuǎn)向天貓和京東。該公司2009年開始接觸電商，2011年底開始籌劃全面轉(zhuǎn)型電子商務(wù)公司。到了2014年，該公司的線上規(guī)模已經(jīng)達(dá)到近2億元，是原來傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模的幾倍。而與他們同期的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)代理商，幾年下來還徘徊在五六千萬的規(guī)模，幾乎沒有增長。

　　2014年，電商向縱深市場的滲透再次提速。截至2015年6月，阿里巴巴已建立了63個縣級配送中心以及1803個村級服務(wù)站。京東則在全國的7大物流中心，在44座城市運(yùn)營了166個大型倉庫，擁有4142個配送站和自提點(diǎn)，覆蓋全國范圍內(nèi)的2043個區(qū)縣，并通過京東幫向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透。

　　河北保定某家電代理商在分析2015年市場的時候強(qiáng)調(diào)，上半年小家電類產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端的業(yè)績下滑在20～30%之間。主要是因?yàn)殡娮由虅?wù)對市場的沖擊正在向縱深發(fā)展。2013年，二級市場幾乎感覺不到來自電商的壓力。2014年起，公司的售后服務(wù)部門接到來自線上購物消費(fèi)者的售后維修服務(wù)需求開始增長。因?yàn)殡娚痰臎_擊，毛利的降低，保定地區(qū)的小家電傳統(tǒng)渠道的整合正在悄然進(jìn)行。

　　在廣東的粵北地區(qū)，電子商務(wù)的滲透不單單表現(xiàn)在終端規(guī)模的下滑，價格透明度提高，已經(jīng)使得傳統(tǒng)代理商的毛利減少了3～5個百分點(diǎn)。

　　可以看出，移動電商和倉儲物流的發(fā)展，使得電商帶來的市場影響正在從大城市向三四級市場傳導(dǎo)。傳統(tǒng)渠道的整合也將從一級市場逐漸延伸到二三市場。

　　O2O主導(dǎo)傳統(tǒng)零售業(yè)整合。

　　消費(fèi)者大批撤離實(shí)體店對世界各地的零售商帶來沖擊。2014年底以來，聯(lián)合利華、雀巢、寶潔、拜耳等各大跨國公司的中國業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。其庫存嚴(yán)重的主要原因是外資公司對中國電子商務(wù)快速發(fā)展的預(yù)估不足。

　　2014年，連鎖零售百強(qiáng)企業(yè)的消費(fèi)品銷售額占銷售總額的8%，同比下滑3.2%。電子商務(wù)沖擊是讓傳統(tǒng)百貨業(yè)走下坡的主因之一。

　　2014年，百思買公司出售了所有在華剩余門店。沃爾瑪2015年4月表示，第一季度門店客流量同比減少8.9%;銷售額僅略有增加。目前，沃爾瑪正在嘗試通過應(yīng)用軟件將旗下在線平臺1號店與門店關(guān)聯(lián)起來，這樣購物者就可以在手機(jī)上下訂單，然后選擇到店自取或送貨上門。

　　今年7月，萬達(dá)百貨關(guān)閉了濟(jì)南、溫州、沈陽等多個地區(qū)共40多家嚴(yán)重虧損的門店。上海寶山、泉州、襄陽等地區(qū)的個別門店將壓縮經(jīng)營面積。

　　零售的核心不是追求凈利率的持續(xù)提升，而應(yīng)該通過供應(yīng)鏈效率的提升，降低運(yùn)營成本，進(jìn)而降低銷售價格，始終保持與競爭對手之間的價格優(yōu)勢，搶奪市場份額。

　　在北京的卜蜂蓮花賣場里，一群提著“京東到家”購物袋的年輕人將來自線上的訂單送到消費(fèi)者家中?；ヂ?lián)網(wǎng)+的推動下，O2O正在以各種模式改變著消費(fèi)者的購物方式。京東還與永輝超市達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過聯(lián)合采購來強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理水平。京東認(rèn)為，只有將供應(yīng)鏈做好，把合縱連橫的效率發(fā)揮出來，才能擁有更大的市場話語權(quán)。

　　供應(yīng)鏈在未來零售行業(yè)中非常重要，伴隨著商業(yè)開放程度的加深，商業(yè)的意識形態(tài)也漸趨大同小異，擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的企業(yè)將在未來占主導(dǎo)地位。作為供應(yīng)鏈的組成部分，家電的代理商只有服從這個整合，通過提高自身的競爭力在整合中找到自己生存的一席之地。

　　國美和蘇寧作為家電專業(yè)連鎖零售商，近年來的身份也在發(fā)生著變化。一方面，積極擴(kuò)大非家電業(yè)務(wù)和線上平臺的規(guī)模，一方面將線下門店與線上充分結(jié)合。以蘇寧為例，截至6月底，蘇寧合計擁有各類店面1637家，蘇寧云商上半年?duì)I業(yè)收入達(dá)到了630億元。其中，線上平臺實(shí)體商品交易規(guī)模為182億元，同比增長105%。蘇寧云商持續(xù)推進(jìn)O2O發(fā)展，在南京、上海首次開設(shè)線上線下深度融合的“店”，推進(jìn)紅孩子、超市店面業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)布局，同時拓展農(nóng)村電商市場，下沉渠道建設(shè)，開設(shè)蘇寧易購直營服務(wù)站。

　　零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型，使得傳統(tǒng)渠道的代理商必須順勢而為。抱著舊思路，靠一買一賣賺錢的日子過不下去了。

　　費(fèi)用的上漲難以消化。

　　在大型城市，代理商的費(fèi)用高不但來自渠道費(fèi)用，管理費(fèi)用也遠(yuǎn)高于其他地區(qū)。員工的社保正壓在代理商頭上，讓其無喘息之力。自從國家嚴(yán)格社保政策之后，從國企到民企，從大公司到小門市，從北上廣深到外圍城市，人工費(fèi)用之高對于企業(yè)經(jīng)營影響之大，正在被各界所詬病。

　　上海某家電代理商說，目前的線下賣場正處于全面調(diào)整的前期，業(yè)績的下滑伴隨的卻是人工成本的全面上漲，因此，代理商是最艱難的。以導(dǎo)購員為例，目前公司銷售收入的12%用于導(dǎo)購員的基本工資、銷售提成、激勵和社保，每個導(dǎo)購員的社保繳費(fèi)平均千元以上。即使付出了如此大的成本，因?yàn)閯趧恿Φ亩倘?，很多人工成本的投入效率低下。年輕人一面伸手要待遇，一面又不努力，不上進(jìn)，八零后、九零后的管理難度非常大，寧可被開除，也不服從公司的管理。因此，為了節(jié)省人工成本，有的代理商主動整合資源，在一些效益不好的賣場中與競爭品牌共用導(dǎo)購員，來降低支出。

　　在創(chuàng)造同等銷售規(guī)模的情況下，電子商務(wù)需要的人員數(shù)量最多只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一半甚至更少。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的便捷性，很多業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)解決，一些崗位甚至可以外包給專業(yè)的公司。

　　營銷費(fèi)用是代理商經(jīng)營中最大的費(fèi)用之一。深圳某代理商說，表面看，賣場的簽約費(fèi)用比幾乎沒有上漲，但因?yàn)楦鱾€品牌的任務(wù)額都上漲了，所以，賣場自己收取的整體費(fèi)用增多了。同時，有的代理商沒有完成簽約任務(wù)額，需要按照簽約的比例補(bǔ)足費(fèi)用，算下來，賣場整體的費(fèi)用比例還是上漲了。

　　不過，在市場好的市場，品牌和代理商都爭搶賣場的資源，做促銷，做業(yè)績，所以，賣場能夠利益最大化。現(xiàn)在市場不好，品牌商和代理商都理性了。認(rèn)為不必要的費(fèi)用，無論賣場開出什么條件，都不會給。賣場也是一副無奈像。這說明，廠商經(jīng)過多年的市場博弈，各自的話語權(quán)在逐漸均衡，而不是賣場一方說了算。

　　代理商管理水平有待提高。

　　大潮退去，裸泳者都現(xiàn)身了。市場下滑之后，那些公司管理水平差的代理商將最先被市場淘汰。

　　某代理商在接盤品牌新區(qū)域盤點(diǎn)原代理商庫存的時候發(fā)現(xiàn)，有些10年前的產(chǎn)品型號還堆在倉庫中。十年前真金白銀進(jìn)的貨，現(xiàn)在只能是一堆廢鐵?？梢姡芏啻砩痰墓芾硎欠浅３跫壍?。

　　深圳某代理商今年以來上馬了兩個提升內(nèi)部管理的項(xiàng)目，一是全面上線信息化管理系統(tǒng)，二是全面清理庫存，并上線倉庫存管理系統(tǒng)。倉庫實(shí)現(xiàn)信息化管理之后，單品數(shù)量一目了然。倉庫管理的人員數(shù)量減少了，耗損減少了，出貨的時間縮短了。倉庫管理效率提升的同時，風(fēng)險降低，費(fèi)用支出自然減少了。在梳理庫存單品后，SKU數(shù)量從1900余個減少到700多個。這一系列的動作，都將為日后精細(xì)化管理打下基礎(chǔ)。

　　專業(yè)人士認(rèn)為，目前代理商的經(jīng)營管理還有很多需要提升的點(diǎn)。在人員專業(yè)化，財務(wù)制度化和管理流程化等多方面，都處于不正規(guī)的狀態(tài)。因此，接下來只有通過提高運(yùn)營管理水平提高毛利的代理商才能持續(xù)發(fā)展。未來，代理商品牌運(yùn)作單一化的限制也將打破。即同一個小家電代理商通過獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)同時經(jīng)營兩個以上的競爭品牌。

　　未來幾年內(nèi)，將有大批的傳統(tǒng)代理商被市場淘汰出局。有專業(yè)人士甚至認(rèn)為，至少有50%的傳統(tǒng)代理商在市場整合消失。一些優(yōu)秀的傳統(tǒng)代理商要想保持市場地位的話，就必須再次整合內(nèi)外部資源，在所運(yùn)作的各系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化操作，提高自身的核心競爭力。

　　因此，未來線上與線下會逐漸達(dá)到平衡。線上有線上的作用，線下有線下的優(yōu)勢。同時，線上的發(fā)展也在對線下形成一個制衡，讓各方都更加理性，讓市場逐漸實(shí)現(xiàn)從無序到有序，在競爭中提高自己的核心競爭力。

　　市場競爭是殘酷的。發(fā)令槍已經(jīng)響了，無論你是否做好準(zhǔn)備，比賽都已經(jīng)開始了。雖然都處在一條起跑線上，但是準(zhǔn)備充分、有體能的才能堅(jiān)持到最后。那些體力不夠，裝備不好的，被淘汰也是市場規(guī)律使然。