廠商合資將是零售業(yè)整合的大趨勢(shì)

　　針對(duì)目前個(gè)別品牌與代理商合資的問(wèn)題，專業(yè)人士分析認(rèn)為，這不是一個(gè)品牌的問(wèn)題，也不是北上廣深幾個(gè)核心城市代理商的個(gè)性化問(wèn)題，而是整個(gè)零售業(yè)整合的大趨勢(shì)問(wèn)題，是個(gè)會(huì)普遍發(fā)生的問(wèn)題。北上廣深代理商暴露出來(lái)的問(wèn)題，二三級(jí)市場(chǎng)的代理商未來(lái)兩三年內(nèi)也會(huì)相繼遇到。也就是說(shuō)，市場(chǎng)的整合正伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+這一新的市場(chǎng)工具在快速進(jìn)行，從代理商到零售商進(jìn)而傳遞到品牌商，都要經(jīng)受市場(chǎng)整合大潮的洗禮。

　　前幾年的電子商務(wù)借助了新技術(shù)，以互聯(lián)網(wǎng)+的新形象展示在市場(chǎng)面前。因此，整個(gè)供應(yīng)鏈將與互聯(lián)網(wǎng)做一次充分的融合。融合之后，誰(shuí)能夠?qū)崿F(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，都需要大戰(zhàn)略。

　　電子商務(wù)正向縱深市場(chǎng)滲透。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)約有4.61億消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物。2011年到2014年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的增幅分別為59%、51% 、70%和49%。2014年，中國(guó)線上銷售額達(dá)到4530億美元，占零售銷售總額的11%。2015年中國(guó)移動(dòng)電商的增幅將達(dá)到85.1%，占中國(guó)零售電子商務(wù)銷售額的49.7%。2014年，全球電子商務(wù)銷售額超過(guò)1.3萬(wàn)億美元。在中國(guó)，網(wǎng)購(gòu)潮更加迅猛，這在一定程度上是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的滲透速度非常快。

　　在電子商務(wù)的巨大沖擊下，傳統(tǒng)代理商的業(yè)務(wù)規(guī)模與線上的增長(zhǎng)呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)。北京某小家電代理商原來(lái)以運(yùn)作家電賣場(chǎng)為主。2013年，該公司開始與京東合作，且只用了短短兩年的時(shí)間，其線上的銷售額就超過(guò)了線下幾十家賣場(chǎng)的總規(guī)模，跨入億元俱樂部。該代理商老板坦陳，與線下各種莫名其妙的費(fèi)用相比，京東的總體費(fèi)用低于線下零售商10%左右，且合作的流程簡(jiǎn)單，更沒有線下賣場(chǎng)復(fù)雜的客情關(guān)系。一些創(chuàng)新活動(dòng)都是網(wǎng)上申請(qǐng)，只要符合條件就能做。所以，消費(fèi)者在線上購(gòu)物的價(jià)格低，不單單是因?yàn)閺S家的供貨價(jià)格低，而是整個(gè)流程的費(fèi)用都低于傳統(tǒng)渠道。這是一個(gè)劣幣被驅(qū)逐的競(jìng)爭(zhēng)。

　　與此同時(shí)，上海某家以運(yùn)營(yíng)幾個(gè)大型連鎖超市為主的傳統(tǒng)代理商，從2012年開始將業(yè)務(wù)重點(diǎn)從線下轉(zhuǎn)向天貓和京東。該公司2009年開始接觸電商，2011年底開始籌劃全面轉(zhuǎn)型電子商務(wù)公司。到了2014年，該公司的線上規(guī)模已經(jīng)達(dá)到近2億元，是原來(lái)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模的幾倍。而與他們同期的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)代理商，幾年下來(lái)還徘徊在五六千萬(wàn)的規(guī)模，幾乎沒有增長(zhǎng)。

　　2014年，電商向縱深市場(chǎng)的滲透再次提速。截至2015年6月，阿里巴巴已建立了63個(gè)縣級(jí)配送中心以及1803個(gè)村級(jí)服務(wù)站。京東則在全國(guó)的7大物流中心，在44座城市運(yùn)營(yíng)了166個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，擁有4142個(gè)配送站和自提點(diǎn)，覆蓋全國(guó)范圍內(nèi)的2043個(gè)區(qū)縣，并通過(guò)京東幫向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透。

　　河北保定某家電代理商在分析2015年市場(chǎng)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)，上半年小家電類產(chǎn)品在傳統(tǒng)終端的業(yè)績(jī)下滑在20～30%之間。主要是因?yàn)殡娮由虅?wù)對(duì)市場(chǎng)的沖擊正在向縱深發(fā)展。2013年，二級(jí)市場(chǎng)幾乎感覺不到來(lái)自電商的壓力。2014年起，公司的售后服務(wù)部門接到來(lái)自線上購(gòu)物消費(fèi)者的售后維修服務(wù)需求開始增長(zhǎng)。因?yàn)殡娚痰臎_擊，毛利的降低，保定地區(qū)的小家電傳統(tǒng)渠道的整合正在悄然進(jìn)行。

　　在廣東的粵北地區(qū)，電子商務(wù)的滲透不單單表現(xiàn)在終端規(guī)模的下滑，價(jià)格透明度提高，已經(jīng)使得傳統(tǒng)代理商的毛利減少了3～5個(gè)百分點(diǎn)。

　　可以看出，移動(dòng)電商和倉(cāng)儲(chǔ)物流的發(fā)展，使得電商帶來(lái)的市場(chǎng)影響正在從大城市向三四級(jí)市場(chǎng)傳導(dǎo)。傳統(tǒng)渠道的整合也將從一級(jí)市場(chǎng)逐漸延伸到二三市場(chǎng)。

　　O2O主導(dǎo)傳統(tǒng)零售業(yè)整合。

　　消費(fèi)者大批撤離實(shí)體店對(duì)世界各地的零售商帶來(lái)沖擊。2014年底以來(lái)，聯(lián)合利華、雀巢、寶潔、拜耳等各大跨國(guó)公司的中國(guó)業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。其庫(kù)存嚴(yán)重的主要原因是外資公司對(duì)中國(guó)電子商務(wù)快速發(fā)展的預(yù)估不足。

　　2014年，連鎖零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)的消費(fèi)品銷售額占銷售總額的8%，同比下滑3.2%。電子商務(wù)沖擊是讓傳統(tǒng)百貨業(yè)走下坡的主因之一。

　　2014年，百思買公司出售了所有在華剩余門店。沃爾瑪2015年4月表示，第一季度門店客流量同比減少8.9%;銷售額僅略有增加。目前，沃爾瑪正在嘗試通過(guò)應(yīng)用軟件將旗下在線平臺(tái)1號(hào)店與門店關(guān)聯(lián)起來(lái)，這樣購(gòu)物者就可以在手機(jī)上下訂單，然后選擇到店自取或送貨上門。

　　今年7月，萬(wàn)達(dá)百貨關(guān)閉了濟(jì)南、溫州、沈陽(yáng)等多個(gè)地區(qū)共40多家嚴(yán)重虧損的門店。上海寶山、泉州、襄陽(yáng)等地區(qū)的個(gè)別門店將壓縮經(jīng)營(yíng)面積。

　　零售的核心不是追求凈利率的持續(xù)提升，而應(yīng)該通過(guò)供應(yīng)鏈效率的提升，降低運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而降低銷售價(jià)格，始終保持與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，搶奪市場(chǎng)份額。

　　在北京的卜蜂蓮花賣場(chǎng)里，一群提著“京東到家”購(gòu)物袋的年輕人將來(lái)自線上的訂單送到消費(fèi)者家中?；ヂ?lián)網(wǎng)+的推動(dòng)下，O2O正在以各種模式改變著消費(fèi)者的購(gòu)物方式。京東還與永輝超市達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)來(lái)強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理水平。京東認(rèn)為，只有將供應(yīng)鏈做好，把合縱連橫的效率發(fā)揮出來(lái)，才能擁有更大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

　　供應(yīng)鏈在未來(lái)零售行業(yè)中非常重要，伴隨著商業(yè)開放程度的加深，商業(yè)的意識(shí)形態(tài)也漸趨大同小異，擁有強(qiáng)大供應(yīng)鏈的企業(yè)將在未來(lái)占主導(dǎo)地位。作為供應(yīng)鏈的組成部分，家電的代理商只有服從這個(gè)整合，通過(guò)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力在整合中找到自己生存的一席之地。

　　國(guó)美和蘇寧作為家電專業(yè)連鎖零售商，近年來(lái)的身份也在發(fā)生著變化。一方面，積極擴(kuò)大非家電業(yè)務(wù)和線上平臺(tái)的規(guī)模，一方面將線下門店與線上充分結(jié)合。以蘇寧為例，截至6月底，蘇寧合計(jì)擁有各類店面1637家，蘇寧云商上半年?duì)I業(yè)收入達(dá)到了630億元。其中，線上平臺(tái)實(shí)體商品交易規(guī)模為182億元，同比增長(zhǎng)105%。蘇寧云商持續(xù)推進(jìn)O2O發(fā)展，在南京、上海首次開設(shè)線上線下深度融合的“店”，推進(jìn)紅孩子、超市店面業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)布局，同時(shí)拓展農(nóng)村電商市場(chǎng)，下沉渠道建設(shè)，開設(shè)蘇寧易購(gòu)直營(yíng)服務(wù)站。

　　零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型，使得傳統(tǒng)渠道的代理商必須順勢(shì)而為。抱著舊思路，靠一買一賣賺錢的日子過(guò)不下去了。

　　費(fèi)用的上漲難以消化。

　　在大型城市，代理商的費(fèi)用高不但來(lái)自渠道費(fèi)用，管理費(fèi)用也遠(yuǎn)高于其他地區(qū)。員工的社保正壓在代理商頭上，讓其無(wú)喘息之力。自從國(guó)家嚴(yán)格社保政策之后，從國(guó)企到民企，從大公司到小門市，從北上廣深到外圍城市，人工費(fèi)用之高對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響之大，正在被各界所詬病。

　　上海某家電代理商說(shuō)，目前的線下賣場(chǎng)正處于全面調(diào)整的前期，業(yè)績(jī)的下滑伴隨的卻是人工成本的全面上漲，因此，代理商是最艱難的。以導(dǎo)購(gòu)員為例，目前公司銷售收入的12%用于導(dǎo)購(gòu)員的基本工資、銷售提成、激勵(lì)和社保，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的社保繳費(fèi)平均千元以上。即使付出了如此大的成本，因?yàn)閯趧?dòng)力的短缺，很多人工成本的投入效率低下。年輕人一面伸手要待遇，一面又不努力，不上進(jìn)，八零后、九零后的管理難度非常大，寧可被開除，也不服從公司的管理。因此，為了節(jié)省人工成本，有的代理商主動(dòng)整合資源，在一些效益不好的賣場(chǎng)中與競(jìng)爭(zhēng)品牌共用導(dǎo)購(gòu)員，來(lái)降低支出。

　　在創(chuàng)造同等銷售規(guī)模的情況下，電子商務(wù)需要的人員數(shù)量最多只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一半甚至更少。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的便捷性，很多業(yè)務(wù)都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解決，一些崗位甚至可以外包給專業(yè)的公司。

　　營(yíng)銷費(fèi)用是代理商經(jīng)營(yíng)中最大的費(fèi)用之一。深圳某代理商說(shuō)，表面看，賣場(chǎng)的簽約費(fèi)用比幾乎沒有上漲，但因?yàn)楦鱾€(gè)品牌的任務(wù)額都上漲了，所以，賣場(chǎng)自己收取的整體費(fèi)用增多了。同時(shí)，有的代理商沒有完成簽約任務(wù)額，需要按照簽約的比例補(bǔ)足費(fèi)用，算下來(lái)，賣場(chǎng)整體的費(fèi)用比例還是上漲了。

　　不過(guò)，在市場(chǎng)好的市場(chǎng)，品牌和代理商都爭(zhēng)搶賣場(chǎng)的資源，做促銷，做業(yè)績(jī)，所以，賣場(chǎng)能夠利益最大化?，F(xiàn)在市場(chǎng)不好，品牌商和代理商都理性了。認(rèn)為不必要的費(fèi)用，無(wú)論賣場(chǎng)開出什么條件，都不會(huì)給。賣場(chǎng)也是一副無(wú)奈像。這說(shuō)明，廠商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)博弈，各自的話語(yǔ)權(quán)在逐漸均衡，而不是賣場(chǎng)一方說(shuō)了算。

　　代理商管理水平有待提高。

　　大潮退去，裸泳者都現(xiàn)身了。市場(chǎng)下滑之后，那些公司管理水平差的代理商將最先被市場(chǎng)淘汰。

　　某代理商在接盤品牌新區(qū)域盤點(diǎn)原代理商庫(kù)存的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些10年前的產(chǎn)品型號(hào)還堆在倉(cāng)庫(kù)中。十年前真金白銀進(jìn)的貨，現(xiàn)在只能是一堆廢鐵。可見，很多代理商的管理是非常初級(jí)的。

　　深圳某代理商今年以來(lái)上馬了兩個(gè)提升內(nèi)部管理的項(xiàng)目，一是全面上線信息化管理系統(tǒng)，二是全面清理庫(kù)存，并上線倉(cāng)庫(kù)存管理系統(tǒng)。倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)信息化管理之后，單品數(shù)量一目了然。倉(cāng)庫(kù)管理的人員數(shù)量減少了，耗損減少了，出貨的時(shí)間縮短了。倉(cāng)庫(kù)管理效率提升的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)降低，費(fèi)用支出自然減少了。在梳理庫(kù)存單品后，SKU數(shù)量從1900余個(gè)減少到700多個(gè)。這一系列的動(dòng)作，都將為日后精細(xì)化管理打下基礎(chǔ)。

　　專業(yè)人士認(rèn)為，目前代理商的經(jīng)營(yíng)管理還有很多需要提升的點(diǎn)。在人員專業(yè)化，財(cái)務(wù)制度化和管理流程化等多方面，都處于不正規(guī)的狀態(tài)。因此，接下來(lái)只有通過(guò)提高運(yùn)營(yíng)管理水平提高毛利的代理商才能持續(xù)發(fā)展。未來(lái)，代理商品牌運(yùn)作單一化的限制也將打破。即同一個(gè)小家電代理商通過(guò)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)品牌。

　　未來(lái)幾年內(nèi)，將有大批的傳統(tǒng)代理商被市場(chǎng)淘汰出局。有專業(yè)人士甚至認(rèn)為，至少有50%的傳統(tǒng)代理商在市場(chǎng)整合消失。一些優(yōu)秀的傳統(tǒng)代理商要想保持市場(chǎng)地位的話，就必須再次整合內(nèi)外部資源，在所運(yùn)作的各系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化操作，提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，未來(lái)線上與線下會(huì)逐漸達(dá)到平衡。線上有線上的作用，線下有線下的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，線上的發(fā)展也在對(duì)線下形成一個(gè)制衡，讓各方都更加理性，讓市場(chǎng)逐漸實(shí)現(xiàn)從無(wú)序到有序，在競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。發(fā)令槍已經(jīng)響了，無(wú)論你是否做好準(zhǔn)備，比賽都已經(jīng)開始了。雖然都處在一條起跑線上，但是準(zhǔn)備充分、有體能的才能堅(jiān)持到最后。那些體力不夠，裝備不好的，被淘汰也是市場(chǎng)規(guī)律使然。