三四級(jí)市場(chǎng)家電經(jīng)銷商發(fā)展O2O之路

　　與前幾年相比，整體家電市場(chǎng)外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化，家電行業(yè)近兩年進(jìn)入滯漲狀態(tài)，而這種周期還可能持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。同時(shí)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，已由原來(lái)的一、二線城市向農(nóng)村拓展，開(kāi)始進(jìn)入下鄉(xiāng)進(jìn)村階段。

　　而三四級(jí)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商自身增長(zhǎng)乏力，大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售額、利潤(rùn)率相對(duì)去年、前年呈現(xiàn)低增長(zhǎng)或是持平狀況。有少數(shù)經(jīng)銷商嘗試做電商，但當(dāng)?shù)厝狈﹄娚碳夹g(shù)人才和運(yùn)營(yíng)人才，而且家電品類本身購(gòu)買頻次低，導(dǎo)致電商業(yè)務(wù)發(fā)展并不順暢。

　　三四級(jí)市場(chǎng)O2O定位于本地家電生活服務(wù)

　　三四級(jí)市場(chǎng)家電經(jīng)銷商具有本地服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商在市、縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自己的直營(yíng)門店或加盟門店，能給消費(fèi)者提供商品展示、商品講解、操作演示。門店員工能和客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流與溝通。有自己的配送、安裝、維修等售后人員，能入戶服務(wù)。

　　經(jīng)銷商一般在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，品牌在當(dāng)?shù)赜兄群托抛u(yù)度，有良好的社會(huì)關(guān)系，同時(shí)也沉淀了大量的消費(fèi)者信息，有豐富的社會(huì)資源。

　　因此，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建三四級(jí)市場(chǎng)本地O2O家電生活服務(wù)平臺(tái)是值得經(jīng)銷商大膽嘗試的一種新發(fā)展模式。三四級(jí)市場(chǎng)O2O定位：經(jīng)銷商以自身的家電企業(yè)為主體，整合本地的其他商家和服務(wù)商，為本地消費(fèi)者提供家庭生活用品及生活信息服務(wù)，構(gòu)建本地家生活服務(wù)平臺(tái)。

　　本地O2O家電生活服務(wù)平臺(tái)的特征

　　移動(dòng)化。以移動(dòng)電商為主，PC電商為輔，以手機(jī)商城或是微商城為入口，為消費(fèi)者提便捷的消費(fèi)通道和服務(wù)通道。

　　本地化。以門店為依托，實(shí)行商圈經(jīng)營(yíng)，一店式服務(wù)。讓門店成為與消費(fèi)者溝通和提供服務(wù)的家生活服務(wù)中心。

　　交互化。利用與消費(fèi)者接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)，如店內(nèi)、入戶、戶外、網(wǎng)上等與消費(fèi)者保持聯(lián)系和互動(dòng)。

　　本地O2O家電生活服務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用

　　一是多品類的商品和服務(wù)。

　　通過(guò)線上PC商城、手機(jī)APP、微商城、第三方平臺(tái)商城，以及線下實(shí)體門店，為消費(fèi)者提供家用電器、其它家庭用品，如廚房用品、衛(wèi)浴用品等，以及本地生活服務(wù)，如水電費(fèi)交納、婚慶服務(wù)、家政服務(wù)等本地服務(wù)項(xiàng)目。

　　二是線上與線下融合。

　　不再區(qū)分線上線下，通過(guò)線上手機(jī)商城、線下商品二維碼、門店電子貨架等方式，打通線上與線下，在消費(fèi)和服務(wù)環(huán)節(jié)的各個(gè)接觸點(diǎn)上，給消費(fèi)者提供最好的體驗(yàn)。例如，消費(fèi)者可以直接在手機(jī)微商城上下單購(gòu)買，可以在門店掃描二維碼回家后再購(gòu)買，也可以在手機(jī)上了解商品后或是領(lǐng)了優(yōu)惠券后直接到門店購(gòu)買。消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地在手機(jī)上了解當(dāng)前訂單的出庫(kù)、配送、安裝派工情況，以及送貨車、安裝工在電子地圖上的軌跡，隨時(shí)與服務(wù)人員溝通。

　　三是構(gòu)建員工、批發(fā)客戶、加盟商的多維度銷售服務(wù)渠道。

　　在構(gòu)建企業(yè)自己線上商城的同時(shí)，可以鼓勵(lì)公司每位員工開(kāi)設(shè)自己的手機(jī)商城，拓展下級(jí)批發(fā)客戶在門店布局電子貨架、在手機(jī)上開(kāi)設(shè)加盟商手機(jī)商城。把實(shí)體門店的業(yè)務(wù)，延伸到門店之外，最大限度的拓展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村。

　　三四級(jí)市場(chǎng)家電生活服務(wù)O2O的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

　　一是O2O技術(shù)平臺(tái)的快速迭代風(fēng)險(xiǎn)。

　　O2O的運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)IT技術(shù)支撐，需要選擇合適的O2O技術(shù)服務(wù)商，而且技術(shù)的快速迭代是必須要考慮的。

　　二是經(jīng)銷商本身的落地執(zhí)行。

　　互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，O2O成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商充分結(jié)合本地的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)有力的落地執(zhí)行，而這一點(diǎn)恰恰也是最難做到的。

　　三是消費(fèi)者的體驗(yàn)提升。

　　經(jīng)銷商做好O2O，為消費(fèi)者提供打動(dòng)人心的服務(wù)是制勝的關(guān)鍵。除了最基本的送、裝、修服務(wù)，以及常規(guī)的煙機(jī)清洗、空調(diào)除塵除菌服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容以外，還可以提供諸如水電線路檢修、燈泡開(kāi)關(guān)更換、馬桶清洗等一系列的增值服務(wù)，或是更為極致的貼心服務(wù)。這需要經(jīng)銷商重新定義自身的服務(wù)體系。

　　走好O2O轉(zhuǎn)型之路

　　一是做好實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)。

　　對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商來(lái)講，當(dāng)下做好實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)。O2O不是萬(wàn)能的，本地O2O平臺(tái)構(gòu)建是一個(gè)長(zhǎng)期工程。期望短期內(nèi)對(duì)銷量有大幅提升，發(fā)揮粉絲經(jīng)濟(jì)的效用不大可能。經(jīng)銷商做好線下實(shí)體門店的經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)，提升線下的銷量、利潤(rùn)，降低費(fèi)用，提升服務(wù)質(zhì)量。本著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮，構(gòu)建當(dāng)?shù)氐腛2O家生活服務(wù)生態(tài)圈。

　　二是從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶。

　　工廠過(guò)剩，地產(chǎn)過(guò)剩，商場(chǎng)過(guò)剩，電商平臺(tái)過(guò)剩，商品過(guò)剩，什么稀缺?客戶資源。營(yíng)銷已經(jīng)從爭(zhēng)奪渠道、銷售產(chǎn)品，變成了直接爭(zhēng)奪客戶資源，依靠的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是情感和關(guān)懷。

　　三是從客戶資源到數(shù)據(jù)營(yíng)銷。

　　全方位多環(huán)節(jié)采集客戶信息，通過(guò)IT技術(shù)數(shù)據(jù)化,對(duì)客戶數(shù)據(jù)充分挖掘，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為零售應(yīng)用。