低增長(zhǎng)時(shí)代 轉(zhuǎn)機(jī)制 調(diào)品類

　　進(jìn)入2015年，受消費(fèi)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)下滑的雙重影響，廣西玉貴梧地區(qū)的家電市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的困境和巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　風(fēng)險(xiǎn)從終端向上游傳導(dǎo)

　　2015年來(lái)，玉貴梧地區(qū)的一些零售商因?yàn)橘Y金緊張、經(jīng)營(yíng)不善出現(xiàn)了倒閉，或者資金周轉(zhuǎn)困難的情況，供應(yīng)商的貨款一定程度上被拖欠。例如，有的賣場(chǎng)貨款只結(jié)到了3月份，有的賣場(chǎng)甚至在一夜之間人去樓空。因此，呆壞賬的出現(xiàn)，是2015年廣西多地代理商經(jīng)營(yíng)中面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)。雖然呆壞賬比例并不高，但仍給家電圈帶來(lái)了一定的恐慌氣氛。因?yàn)槭袌?chǎng)不穩(wěn)定，一些二線品牌的代理商因此而退出了市場(chǎng)。

　　品類規(guī)模此消彼長(zhǎng)

　　從品類表現(xiàn)看，玉貴梧地區(qū)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)扇和空調(diào)出貨都有40%以上的增長(zhǎng)。因?yàn)榍捌谑袌?chǎng)啟動(dòng)早，盡管7月份以來(lái)，廣西地區(qū)陰雨連綿，但是對(duì)空調(diào)和風(fēng)扇全年出貨的影響并不大。這主要是因?yàn)閺V西鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的空調(diào)普及率較低，整體基數(shù)低，很多農(nóng)村家庭有了條件之后都開始安裝空調(diào)，帶來(lái)了較高的市場(chǎng)增幅。在城市，空調(diào)成了家庭的標(biāo)配和剛需，到了旺季的時(shí)候，主流賣場(chǎng)中，經(jīng)?？吹劫?gòu)買空調(diào)的消費(fèi)者排隊(duì)開票的場(chǎng)景，銷售量甚至高過(guò)電風(fēng)扇的數(shù)量。這與其他家電品類的蕭條形成了對(duì)比。

　　廣西某代理商告訴記者，其在玉貴梧分公司市場(chǎng)表現(xiàn)最不樂(lè)觀的是微波爐。今年微波爐的規(guī)模下滑嚴(yán)重，在公司的規(guī)模已經(jīng)由第一位下降到了雞肋的位置。從數(shù)據(jù)看，玉貴梧經(jīng)營(yíng)的微波爐市場(chǎng)占比仍是在提高，這說(shuō)明微波爐市場(chǎng)需求下滑嚴(yán)重。

　　微波爐規(guī)模下滑也與品牌營(yíng)銷策略有關(guān)。為了增加銷售量，廠家為家電連鎖、連鎖超市等大通路提供了直供的低價(jià)機(jī)。因?yàn)槊?，代理商不愿意操作，廠家又要搶占市場(chǎng)份額，只能與賣場(chǎng)做產(chǎn)品的直供，使得各大賣場(chǎng)充斥著低價(jià)產(chǎn)品。以玉林某商業(yè)中心為例，這里的一樓是沃爾瑪超市，二樓是國(guó)美電器。按道理來(lái)講，國(guó)美經(jīng)營(yíng)的型號(hào)應(yīng)該以中高端為主，沃爾瑪應(yīng)該以中低價(jià)位的產(chǎn)品為主。但實(shí)際上，無(wú)論是國(guó)美，還是沃爾瑪貨架出樣中一半以上都是廠家直供的低價(jià)機(jī)。在這種引導(dǎo)下，消費(fèi)者怎么可能去選購(gòu)中高端產(chǎn)品。因此，大量的直供低價(jià)產(chǎn)品雖然滿足了廠家的眼前需求，卻嚴(yán)重地影響了代理商銷售中高端產(chǎn)品的策略，也讓品牌陷入低價(jià)的惡性循環(huán)中。

　　在該代理商的玉貴梧分公司，小家電仍舊占公司整體銷售的近七成。從小家電品牌的表現(xiàn)看，以蘇泊爾為代表的一線品牌仍舊是最為穩(wěn)定的。這主要得益于受網(wǎng)購(gòu)影響較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加。二三線品牌只能通過(guò)單品在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。例如富士寶、奔騰等在主流賣場(chǎng)很難獲得好的政策，品牌也不會(huì)有銷售任務(wù)。代理商的采購(gòu)人員會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，直接向工廠申請(qǐng)性價(jià)比高的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通過(guò)促銷帶動(dòng)單品的銷售規(guī)模來(lái)獲取收益。新增品牌方面，其玉貴梧公司主要增加了星星冷柜和惠而浦冰洗兩大品牌。其中，惠而浦冰洗處于培育期，且外資品牌營(yíng)銷手法保守，缺少對(duì)于代理商在政策和費(fèi)用方面的支持，短時(shí)間內(nèi)很難做出大的投入。

　　從區(qū)域規(guī)劃來(lái)看，該代理商玉貴梧公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)還是集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。目前，公司的業(yè)務(wù)人員評(píng)價(jià)管理的客戶數(shù)量在50～100個(gè)之間，服務(wù)的范圍主要是2個(gè)縣的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一般來(lái)看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的忠誠(chéng)度較低，誰(shuí)去的次數(shù)多，跑的勤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶就進(jìn)誰(shuí)的貨更多。為了提高縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的效益，業(yè)務(wù)人員增加了出差的頻次，加大對(duì)這些客戶的服務(wù)力度。 例如，送貨上門，采取賬款月結(jié)的授信方式等。所以，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模已經(jīng)占到了公司業(yè)績(jī)的近四成，超過(guò)了縣級(jí)市場(chǎng)的占比。

　　年初開始，該代理商將玉貴梧分公司改制為獨(dú)立的公司，團(tuán)隊(duì)中所有的員工都有入股的資格。成為公司的股東之后，每個(gè)員工最大的變化就是更加具有主人翁意識(shí)，不但公司管理的難度降低，且成本意識(shí)加強(qiáng)。尤其是中層管理人員，不用領(lǐng)導(dǎo)去督促和檢查，都是主動(dòng)地完美地去做好每一項(xiàng)工作。這也得益于該代理商總部完善強(qiáng)大的后臺(tái)管理系統(tǒng)。

　　在市場(chǎng)洗牌的同時(shí)，來(lái)自社會(huì)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也相繼出現(xiàn)。例如，近年多地都曾出現(xiàn)集資詐騙案。柳州地區(qū)就曾爆發(fā)了一起全國(guó)知名的集資大案，也將一些家電代理商卷入其中，讓代理商的經(jīng)營(yíng)雪上加霜，并導(dǎo)致一些代理商直接退出市場(chǎng)。這些案例教育了所有的經(jīng)營(yíng)者，要樹立通過(guò)實(shí)業(yè)踏實(shí)賺錢的理念。那些希望一夜暴富的想法不但是天方夜譚，甚至?xí)?dǎo)致幾十年的積累因?yàn)樨澬乃查g化為烏有。

　　2015年是艱難的。但我們相信，“辦法總比困難多”這句話在任何的時(shí)候都是適用的。在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，才是體現(xiàn)合作精神的時(shí)候。只要廠商合力，沒(méi)有過(guò)不去的河，沒(méi)有完不成的任務(wù)。