新時期下專賣店的創(chuàng)新經(jīng)營

　　“互聯(lián)網(wǎng)思維”的概念和實(shí)踐正在風(fēng)靡中國商界，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對線下專賣店的沖擊確實(shí)很大，在這樣的背景和趨勢下，專賣店貴在做好經(jīng)營質(zhì)量的提升。但不管未來互聯(lián)網(wǎng)多么發(fā)達(dá)，也需要有人去介紹什么產(chǎn)品好，什么產(chǎn)品不好，而專賣店在產(chǎn)品的體驗(yàn)介紹上具備專業(yè)性和體驗(yàn)優(yōu)勢。所以，在互聯(lián)網(wǎng)+時代，只要廠商共同攜手，就可以把互聯(lián)網(wǎng)對專賣店的挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇，促進(jìn)線下專賣店的發(fā)展和提升。

　　廠家對專賣店的推廣和支持很重要。

　　專賣店的發(fā)展通常分三個階段，第一階段是完全線下的專賣店，這個時候，廠家的職能就是通過支持讓專賣店老板自己學(xué)會做生意，具備獨(dú)立操作市場的能力，生存下來。據(jù)華帝專賣店負(fù)責(zé)人胡軍生介紹，前些年，華帝通過重視專賣店終端的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，包括終端規(guī)范等工作，從而在門店建設(shè)的前端、中端和末端上形成了比較暢通的管理體制。目前從前期的店面選址到后期的運(yùn)營，乃至市場遇到的一些問題應(yīng)對，已經(jīng)相對比較成熟。由于更早的總結(jié)了專賣店經(jīng)營過程的體系化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，以及信息的傳遞，讓經(jīng)銷商具備了應(yīng)對市場競爭的能力，所以，華帝專賣店的銷售占比近兩年并沒有受到電商太大的影響和沖擊。

　　由此可見，在這個階段，來自廠家的支持和管理很重要，通過廠家的支持和管理幫助專賣店老板學(xué)會獨(dú)立經(jīng)營，具備經(jīng)營者的專業(yè)技能。具體如在促銷上，由廠家的推廣團(tuán)隊(duì)對當(dāng)?shù)貙Ｙu店老板進(jìn)行促銷活動的幫扶，從活動前期策劃、活動準(zhǔn)備到中期引爆，再到后期規(guī)劃，進(jìn)行活動策劃的指導(dǎo)和幫扶，通過活動激活當(dāng)?shù)厥袌?。在推廣經(jīng)理的幫助下，讓專賣店老板學(xué)會充分利用自己的人脈資源，利用一切可以利用的資源進(jìn)行廣告宣傳，在大街小巷游街、發(fā)放單頁、貼橫幅、條幅，通過掃樓、電話邀約、活動邀請等進(jìn)行活動宣傳和造勢。

　　第二個階段，是專賣店的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展階段。在完成了專賣店第一階段的基礎(chǔ)建設(shè)工作后，就進(jìn)入到了專賣店連鎖管理的第二個階段。每個品牌的定位不同，目標(biāo)群體也不同，在這個階段，需要廠家具備成熟的管理模式和系統(tǒng)化的銷售體系來保障廠家在專賣店的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、規(guī)范化上進(jìn)一步提升。

　　專賣店發(fā)展的第三個階段線上線下融合，共享大數(shù)據(jù)資源的階段。這個階段需要制造企業(yè)積極的建立線上商城，讓線上服務(wù)線下，線上引流下單，打造爆款，為線下引進(jìn)更多的用戶，創(chuàng)造更多的銷量。并借用大數(shù)據(jù)軟件，進(jìn)行用戶大數(shù)據(jù)收集和分析。對于制造企業(yè)來講，由于線上O2O的發(fā)展趨勢，因此，各個企業(yè)在專賣店的運(yùn)營管理、規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)化管理以及績效提升上都需要強(qiáng)化和提升，并成立專門的團(tuán)隊(duì)去推動這項(xiàng)工作。

　　渠道是品牌傳播的主要形式，據(jù)華帝胡軍生介紹，未來，華帝專賣店的發(fā)展方向就是借助于現(xiàn)有專賣店的體系優(yōu)勢，更快的在三四級市場布局專賣店，在更多縣鄉(xiāng)市場成立二店，三店等網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作。同時，加快社區(qū)專賣店的建設(shè)。因?yàn)镺2O的發(fā)展一定會要求專賣店開到社區(qū)，開到消費(fèi)者身邊。所以要通過品牌在渠道的覆蓋率和占有率，為未來O2O的實(shí)現(xiàn)和品牌建設(shè)更好的支撐。但廠家在這個階段一定做好渠道的利益分配，對于服務(wù)于線上銷售的專賣店一定的支持，才能使得品牌在線上、線下的融合中得到進(jìn)一步的發(fā)展，也促使專賣店更好的生存和發(fā)展。

　　為消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品及高附加值的服務(wù)。

　　口碑營銷一直是專賣店重要的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，口碑營銷也是最不受影響的營銷模式。專賣店在實(shí)施口碑營銷時需要提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，品牌和產(chǎn)品的選擇非常關(guān)鍵，必須選擇值得信賴的有價值的產(chǎn)品，才易于專賣店口碑的形成。一位在一個二級城市郊區(qū)開衛(wèi)浴專賣店的老板向記者介紹，專賣店的經(jīng)營要做到讓消費(fèi)者相信老板本人，然后再相信品牌。這位老板所經(jīng)營的專賣店由于處在城市的郊區(qū)，門店面積達(dá)100平方米，店中既有家電類衛(wèi)浴產(chǎn)品，也有暖通系列產(chǎn)品。為了提升門店的口碑效應(yīng)，門店還有專門的裝修團(tuán)隊(duì)為其所經(jīng)營的產(chǎn)品提供服務(wù)。

　　該老板認(rèn)為，做專賣店的經(jīng)營，就是要從人做起，以人品帶動銷售。其從2000年開始進(jìn)入家電業(yè)，一開始只是在所在地區(qū)找最好的產(chǎn)品，以最低的價格供給消費(fèi)者，后來開始在全國為消費(fèi)者找最好的產(chǎn)品，于是就知道了很多OEM代工的專業(yè)制造商。雖然所處階段不同，提供的產(chǎn)品有所不同，但其一直堅(jiān)持一個理念，就是為消費(fèi)者提供最優(yōu)性價比的產(chǎn)品。目前其所經(jīng)營的品牌都不是特別有知名度的品牌，但是產(chǎn)品質(zhì)量很有保證，生產(chǎn)質(zhì)量排在國內(nèi)前幾名的品牌，如莫尼油煙機(jī)、漢斯格雅衛(wèi)浴等。這些品牌生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)，是專業(yè)生產(chǎn)制造廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　由于以零售為主，所以主要服務(wù)于較為信任的客戶。熟人自不必說，更為重要的是專賣店所處的周邊社區(qū)、負(fù)責(zé)其專賣店的工商、稅務(wù)人員都是其客戶。此外，更可貴的其所認(rèn)識的同行都是其服務(wù)的客戶，而不用自己經(jīng)營的品牌。該老板坦言，其經(jīng)營宗旨可謂只賣產(chǎn)品質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，所以客戶對象要么是懂行的，要么是懂他本人的消費(fèi)者。而購買的客戶，也都是因?yàn)樾湃萎a(chǎn)品的品質(zhì)或者其本人的品質(zhì)，才決定剛買的。所以，該老板雖然年銷售規(guī)模不大，但是經(jīng)營利潤卻較高，受電商的沖擊也不大。

　　由于是以人品帶動銷售，所以其接觸一個客戶，很容易就把這個客戶裝修的所有事情全部承包下來，不僅僅是壁掛爐和廚衛(wèi)產(chǎn)品，包括其裝修全部都做，一步到位，一條龍服務(wù)。當(dāng)然，有的產(chǎn)品并不是其親自經(jīng)營的，但他會本著提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的原則，從消費(fèi)者的利益出發(fā)，幫消費(fèi)者選擇性價比最高的產(chǎn)品。因?yàn)橛匈Y源優(yōu)勢，可以把行業(yè)最好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，再加上有裝修團(tuán)隊(duì)，可以讓消費(fèi)者以最低的價格享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　搭建好用戶溝通的平臺和渠道，以服務(wù)帶動銷售。

　　對專賣店而言，搭建與用戶溝通的平臺和渠道，利用現(xiàn)有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)信息的傳播很重要。上面這位專賣店老板從第一天做家電的經(jīng)營開始，就建立了客戶信息檔案，開發(fā)設(shè)計(jì)了一個專門的客戶管理軟件，從客戶信息到更新?lián)Q代需求，在這個平臺上都有所顯示。后來有了智能手機(jī)后，對軟件又進(jìn)行了升級，目前在手機(jī)和電腦里都裝有這個軟件，只要接通電話，所有信息都顯示出來。雖然其公司銷售規(guī)模并不大，由于其信息化管理做得較好，所以該老板的老客戶營銷也做得較好。

　　其實(shí)，很多消費(fèi)者還是以產(chǎn)品質(zhì)量為第一需求指標(biāo)，所以要以產(chǎn)品質(zhì)量服人。一個客戶可以用一年說服，也可以用五年說服，但說服后這個客戶的所有與裝修有關(guān)的產(chǎn)品，就交給該專賣店老板負(fù)責(zé)了。由于個人信譽(yù)，所以只需要說服客戶一次，這也是其重視信息化建設(shè)的原因。該老板說，日常的工作也就是親自去客戶家里設(shè)計(jì)一下櫥柜，做的都是微不足道的事情，但正是這些微不足道的事情，構(gòu)建了其個人及公司的信譽(yù)，創(chuàng)造了其以產(chǎn)品質(zhì)量、以個人信譽(yù)服人的直銷模式。日積月累，匠心獨(dú)具的堅(jiān)持，打造了一個不受外界環(huán)境影響的營銷模式。在沒有其它資源，也沒有更多資金的情況下，靠著自身僅有的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，做好了對市場的自我適應(yīng)。

　　專賣店作為廠家的直營可控渠道，一直是廠家重視的一個渠道，各個廠家以及京東等平臺對專賣店的重視，使得互聯(lián)網(wǎng)+下的專賣店的職能更加豐富。只要廠商攜手，勇于創(chuàng)新，一定會找到專賣店發(fā)展的突破口。