經(jīng)銷商找商機(jī) 眼光投向特大城市的郊縣市場(chǎng)

　　在北京這樣的特大消費(fèi)型城市，市區(qū)內(nèi)的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是有目共睹的。除了國(guó)美、蘇寧和大中的地位穩(wěn)固以外，電商平臺(tái)也是市區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的最常采用的購(gòu)物選擇。傳統(tǒng)家電零售近年來(lái)的發(fā)展態(tài)勢(shì)都不盡如人意，單店的效益下滑明顯。而在距離市區(qū)二三十公里的城市郊縣，家電市場(chǎng)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。因此，北京的家電代理商正在調(diào)整營(yíng)銷的策略，將業(yè)務(wù)模塊分開，增加郊縣的資源投入，同時(shí)穩(wěn)定市區(qū)的規(guī)模，力爭(zhēng)能夠在市場(chǎng)動(dòng)蕩中獲得持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　從市場(chǎng)的角度看，因?yàn)榉康禺a(chǎn)的不斷擴(kuò)大，北京的郊縣人口正在大幅度增長(zhǎng)，大量的市區(qū)內(nèi)的人口因?yàn)椴疬w，改善住房等搬到了五環(huán)甚至六環(huán)以外。這就為家電市場(chǎng)的增長(zhǎng)帶來(lái)了很多變化和商機(jī)。

　　不同區(qū)域不同策略

　　北京某代理商介紹，進(jìn)入2015年以來(lái)，每個(gè)月的銷售額同比都是下滑的。在這樣的情況下，他們只能采取開源節(jié)流的方式，穩(wěn)定城區(qū)主流賣場(chǎng)的規(guī)模，進(jìn)入大型社區(qū)組織促銷活動(dòng)。同時(shí)，加大在遠(yuǎn)郊區(qū)縣的市場(chǎng)開發(fā)力度。例如，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，逐步穩(wěn)定網(wǎng)點(diǎn)的合作額度。

　　雖然都屬于北京的郊縣市場(chǎng)，但因?yàn)榫嚯x主城區(qū)的距離不同，不同的區(qū)縣人口和消費(fèi)能力都存在很大的差異。例如，昌平、順義和通州，就是北京郊縣最發(fā)達(dá)的郊縣市場(chǎng)。尤其是昌平城區(qū)，當(dāng)?shù)氐牧闶凵毯瓦B鎖賣場(chǎng)都發(fā)展的很好。延慶、密云等地因?yàn)槿丝谏?，整體的規(guī)模并不大。因此，代理商對(duì)于昌平等發(fā)達(dá)郊縣和延慶等不發(fā)達(dá)郊縣的政策是不同的。

　　在昌平、順義等新建大型社區(qū)集中的區(qū)域，大批拆遷的農(nóng)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。他們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，最看中的是品牌，而不是價(jià)格。這些消費(fèi)者很多屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，有的消費(fèi)者到了賣場(chǎng)會(huì)直接告訴導(dǎo)購(gòu)員，要購(gòu)買電視中某明星代言的產(chǎn)品，根本不做比價(jià)，這與城區(qū)那些精明理性的消費(fèi)者形成較大的差異。還有的農(nóng)民是因?yàn)榭吹接H朋購(gòu)買了也會(huì)跟風(fēng)購(gòu)買。有的消費(fèi)者到了賣場(chǎng)之后，只要導(dǎo)購(gòu)員推薦產(chǎn)品得當(dāng)，他們會(huì)很快購(gòu)買。

　　例如，昌平就是一個(gè)規(guī)模很大的郊區(qū)。這里既有當(dāng)?shù)刂娜A光電器，也有國(guó)美蘇寧，還有很多的小型電器專營(yíng)店，大家各自按照自己的定位實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。再看順義，這里有很多大型企業(yè)，消費(fèi)能力是沒(méi)有問(wèn)題的，因此賣場(chǎng)數(shù)量也是較多的。大型的賣場(chǎng)包括國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、物美，加上順義本地的綜合零售商鑫海韻通。鑫海韻通在順義城區(qū)有兩家店，規(guī)模大，發(fā)展趨勢(shì)好。但是順義因?yàn)橘u場(chǎng)數(shù)量多，商業(yè)資源過(guò)剩，賣場(chǎng)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，有的賣場(chǎng)盲目擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)并不好。

　　所以，同樣是郊縣的賣場(chǎng)，有的賣場(chǎng)發(fā)展良性，有的賣場(chǎng)看似在擴(kuò)張，但是財(cái)務(wù)借款持續(xù)出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的賣場(chǎng)，合作就要注意風(fēng)險(xiǎn)。

　　不同渠道不同策略

　　在城區(qū)市場(chǎng)，大中、國(guó)美和蘇寧依然是家電產(chǎn)品最大的通路。但是因?yàn)槊停M(fèi)用高，家電連鎖都在面臨轉(zhuǎn)型。要想保持品牌的市場(chǎng)地位，保證在家電連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模是必須的，方式就是參與家電賣場(chǎng)的活動(dòng)。如果客情關(guān)系好，資金實(shí)力強(qiáng)，可以通過(guò)品牌主推這種高舉高打的方式，擴(kuò)大銷售規(guī)模。家電賣場(chǎng)的“品牌主推”活動(dòng)是針對(duì)某一個(gè)品類，在一定的時(shí)間段內(nèi)只允許一個(gè)品牌銷售，因此，前期投入的費(fèi)用往往需要幾十萬(wàn)元。例如，某品牌準(zhǔn)備參與家電賣場(chǎng)“五一”期間的品牌主推促銷活動(dòng)，并繳納了三十萬(wàn)元的費(fèi)用。制定方案之前，市場(chǎng)部先根據(jù)往年的數(shù)據(jù)和今年的情況，對(duì)此次活動(dòng)可能產(chǎn)生的銷售量做預(yù)估。而對(duì)于那些資金實(shí)力并不強(qiáng)的品牌，維持賣場(chǎng)的規(guī)模，降低成本就成為首選之策。如通過(guò)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，從而提高終端的售賣率。

　　京東目前也是大家最關(guān)注的渠道，不但規(guī)模大，而且供應(yīng)商的毛利空間好于傳統(tǒng)3C。北京某家電供應(yīng)商粗略統(tǒng)計(jì)，京東目前已經(jīng)占到其銷售額三成的份額。尤其是品牌做了產(chǎn)品差異化操作之后，京東的毛利空間良性，成為供應(yīng)商資源傾斜的主渠道。

　　在郊縣市場(chǎng)，要根據(jù)不同渠道的優(yōu)勢(shì)，制定市場(chǎng)策略。國(guó)美蘇寧在市區(qū)強(qiáng)勢(shì)，但在郊縣市場(chǎng)表現(xiàn)并不是很好。幾乎每一個(gè)郊縣都有自己強(qiáng)勢(shì)的家電賣場(chǎng)。例如，懷柔的京北大世界有兩家賣場(chǎng)，一家經(jīng)營(yíng)百貨，一家是專業(yè)家電賣場(chǎng)。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)打造的口碑，服務(wù)好，知名度高，受到了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞。還有因?yàn)槭钱?dāng)?shù)仄髽I(yè)，人脈廣，京北大世界還吸引了當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)單位的團(tuán)購(gòu)訂單。

　　當(dāng)然，北京的郊縣也有的因?yàn)槁吠具^(guò)遠(yuǎn)，配送費(fèi)用高，無(wú)法直接管理。對(duì)于這樣的區(qū)域，也要盡量通過(guò)二級(jí)商進(jìn)行合作，盡量減少空白市場(chǎng)。

　　不同品類不同策略

　　家電行業(yè)經(jīng)過(guò)了多年的競(jìng)爭(zhēng)，很多品類都非常成熟，但也有的產(chǎn)品消費(fèi)者的認(rèn)知度并不高。因此，在市場(chǎng)操作郊區(qū)市場(chǎng)的時(shí)候，要根據(jù)品類的差異，規(guī)劃不同的市場(chǎng)策略。尤其是一些較新的品類，很多消費(fèi)者并沒(méi)有建立起品牌概念，只要推廣得當(dāng)，銷售量就能夠提高。例如，節(jié)假日在家電賣場(chǎng)組織促銷活動(dòng)，通過(guò)演示，買贈(zèng)，抽獎(jiǎng)，路演等大眾型的促銷活動(dòng)，就能刺激銷售量?，F(xiàn)在，很多農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)城買房裝修的時(shí)候也會(huì)選擇凈水器。但是，他們對(duì)水污染的了解就是一知半解，什么污染物，過(guò)濾方式，品牌等等，都不懂。因此，如果在一些回遷的小區(qū)組織社區(qū)促銷活動(dòng)，都會(huì)取得好的效果。

　　而對(duì)于一些成熟的產(chǎn)品，例如，電熱水器目前品牌集中度比較高，在主流家電賣場(chǎng)，海爾、A.O.史密斯等幾個(gè)大品牌基本已經(jīng)占據(jù)了絕大多數(shù)份額，銷售占比穩(wěn)定，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度高。因此，小品牌即使在賣場(chǎng)組織促銷活動(dòng)，也不一定能夠達(dá)到市場(chǎng)的預(yù)期。最好的辦法是通過(guò)縣鄉(xiāng)的小型家電賣場(chǎng)的老板的推薦等服務(wù)營(yíng)銷的方式獲得市場(chǎng)份額。

　　不同品牌不同策略

　　某代理商公司操作國(guó)內(nèi)兩大凈水品牌的北京市場(chǎng)。雖然兩個(gè)品牌的合作時(shí)間都比較長(zhǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)和專業(yè)化程度很高，但是因?yàn)槠放频闹炔煌?，代理商也采用了不同的策略?/p>

　　A品牌曾經(jīng)是飲水機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在全國(guó)各地都有豐富的渠道，受到廣大消費(fèi)者的歡迎，市場(chǎng)占有率非常高。在增加了凈水器之后，該品牌聘請(qǐng)了代言人，頻繁打電視廣告。在這樣的品牌攻勢(shì)下，很多消費(fèi)者到了賣場(chǎng)就點(diǎn)名購(gòu)買這個(gè)品牌的某款產(chǎn)品。而B品牌雖然也是專業(yè)化品牌，行業(yè)內(nèi)的口碑非常好，但因?yàn)榘淹茝V的資源都投入給了終端，很少在電視等大眾媒體上做宣傳，消費(fèi)者認(rèn)知度很低。只靠導(dǎo)購(gòu)員的推動(dòng)力，沒(méi)有品牌拉動(dòng)力，消費(fèi)者很少有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買B品牌產(chǎn)品。對(duì)此，該代理商也將資源重點(diǎn)投入給A品牌。代理商認(rèn)為，消費(fèi)者主動(dòng)選擇購(gòu)買某個(gè)品牌的產(chǎn)品，是品牌拉力的結(jié)果。一個(gè)品牌想要成長(zhǎng)，只依靠終端的推動(dòng)力是不行的。尤其是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員介紹，消費(fèi)者平時(shí)聽到過(guò)的品牌、看到過(guò)的品牌自然被選購(gòu)的機(jī)會(huì)更多。因此，代理商也就更愿意與市場(chǎng)拉動(dòng)力強(qiáng)的品牌合作。

　　多年前國(guó)美蘇寧風(fēng)光的勢(shì)頭被復(fù)制到了京東天貓上，此一時(shí)，彼一時(shí)。在市場(chǎng)低迷的情況下，很多代理商在被動(dòng)地等待機(jī)會(huì)，有的則在積極努力地尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。與時(shí)俱進(jìn)，才是做好市場(chǎng)的唯一思路。