新市場(chǎng)環(huán)境下家電零售商的營(yíng)銷決勝之術(shù)

　　當(dāng)今，營(yíng)銷活動(dòng)泛濫，競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)行為發(fā)生很大變化。營(yíng)銷活動(dòng)也需要不斷創(chuàng)新與突破，積極迎接變化。營(yíng)銷沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)錯(cuò)好壞，它會(huì)因時(shí)、因勢(shì)、因人而變化莫測(cè)。

　　《孫子兵法》開(kāi)篇即有：主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?獎(jiǎng)罰孰明?吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。而如果將之用于我們的家電營(yíng)銷當(dāng)中，完全可以詮釋出組織一次成功營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　主孰有道?——主題是否鮮明，是否抓住消費(fèi)者的心，做順勢(shì)而為的活動(dòng)。

　　將孰有能?——是否擁有綜合管理能力和市場(chǎng)分析能力的指揮作戰(zhàn)能力。

　　天地孰得?——選擇的時(shí)間、地點(diǎn)、形式是否合適恰當(dāng)。

　　法令孰行?——是否擁有配套的管理制度保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行。

　　兵眾孰強(qiáng)?——是否對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都培訓(xùn)到位，使他們擁有需要的各項(xiàng)專業(yè)技能。

　　獎(jiǎng)罰孰明?——是否有有效的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施，讓團(tuán)隊(duì)向我們?cè)O(shè)定的方向進(jìn)攻。

　　市場(chǎng)洞悉術(shù)——聚焦需求

　　如果說(shuō)最近兩年效果最好的零售營(yíng)銷活動(dòng)是哪個(gè)?“雙11”和小米的“饑餓營(yíng)銷”活動(dòng)應(yīng)該是最讓人記憶深刻的了。有人說(shuō)那是互聯(lián)網(wǎng)思維，也有人說(shuō)那是運(yùn)氣，更有人說(shuō)那是對(duì)行業(yè)發(fā)展的摧殘……拋開(kāi)結(jié)果看本質(zhì)，到底是什么促使了他們的成功?我們應(yīng)該在別人的成功中探索究竟。

　　我經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，我了解顧客的購(gòu)物想法。我問(wèn)他，憑什么認(rèn)為你了解顧客。他說(shuō)，他在這里生活了十幾年。他以前一直這么做活動(dòng)，大部分都成功了。所以，他自認(rèn)為他理解客戶。經(jīng)驗(yàn)固然很重要，但是，現(xiàn)在的消費(fèi)主體更加自我，購(gòu)買的關(guān)鍵時(shí)刻更加難于琢磨，單靠經(jīng)驗(yàn)恐怕很難讓他100%為你的商品付款。

　　阿里有幾千人的團(tuán)隊(duì)專職分析以兆為單位的各種數(shù)據(jù)，去盡力了解他的客戶，分析客戶的性格、購(gòu)物喜好、需求、收入特征等等。小米更是擁有千人骨灰級(jí)米粉可以參與小米的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，經(jīng)常開(kāi)展線下米粉交流活動(dòng)，像家人一樣的溝通，以便深入了解顧客。這些了解也為他們的成功奠定了基礎(chǔ)。即使如此，他們也認(rèn)為自己僅僅了解客戶很少的一部分。所以我們更不可能說(shuō)了解，充其量是在了解的路上。

　　因此，營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該從銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶轉(zhuǎn)變。要避開(kāi)營(yíng)銷就是“降價(jià)賠錢(qián)賺吆喝”、“打廣告做銷量”的誤區(qū)。必須要搞清楚不同類型的客戶在生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些與家電有關(guān)的問(wèn)題，他們的痛點(diǎn)在什么地方，我們?cè)趺茨軌驇退麄兘鉀Q問(wèn)題。只有懂了他們的心，然后制定對(duì)應(yīng)的解決方案，顧客才會(huì)更愿意掏錢(qián)買單，從而促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成。