市場(chǎng)低谷期 經(jīng)銷商靠集成熱水器賺錢的秘訣

　　今年3月，青島玖銘卓商貿(mào)有限公司開始代理歐必德集成熱水器?？偨?jīng)理馬群很清楚，集成熱水器是個(gè)新產(chǎn)品，與其說是熱水器，更像是一臺(tái)浴室柜。這樣一個(gè)產(chǎn)品不是去參加一二次團(tuán)購會(huì)，做一兩場(chǎng)活動(dòng)就可以賣得動(dòng)，消費(fèi)者需要了解一段時(shí)間，可能至少要在小區(qū)內(nèi)堅(jiān)持1～2個(gè)月，甚至更長(zhǎng)。而且必須要有專人每天持續(xù)盯在小區(qū)，不斷與業(yè)主溝通交流才可以有收獲。如果今天在明天不在，跑小區(qū)的效果會(huì)大打折扣。如果是自己建團(tuán)隊(duì)做銷售，考慮自己未從事過安裝類家電的銷售，投入很多的人力和物力去推廣，效果也不一定好。與其這樣不如整合資源借助外力去推廣，所以，馬總決定選擇與衛(wèi)浴經(jīng)銷商合作來打開銷售局面。

　　今年的生意不好做，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商也在找項(xiàng)目，但馬總要求業(yè)務(wù)人員開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)前要慎重，必須要把貨鋪到衛(wèi)浴經(jīng)銷商設(shè)在小區(qū)內(nèi)的終端，而且只要機(jī)器放到經(jīng)銷商處，就不能往回拉，誰談的網(wǎng)點(diǎn)誰要負(fù)責(zé)到底，必須要把產(chǎn)品實(shí)際賣出去。馬總市場(chǎng)操作還有個(gè)特點(diǎn)，就是沒有鋪張性地進(jìn)賣場(chǎng)建展廳，在青島只有一個(gè)還算過得去的門面。他認(rèn)為，雖然歐必德產(chǎn)品定位高端，但在電熱水器這個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，真正的高端人群會(huì)看重品牌，一時(shí)還不會(huì)選擇歐必德集成熱水器，即便把展廳建得再好也吸引不了他們。不如把建展廳的錢用于扶植分銷網(wǎng)點(diǎn)上，鎖定中端消費(fèi)群，把小區(qū)銷售做扎實(shí)。

　　新網(wǎng)點(diǎn)　　進(jìn)貨只收押金

　　正常來講，分銷商要掏錢購買才可以從代理商拿到貨，但馬總不是把貨賣給分銷商，而是采取收取押金不收貨款的方式，押金的比例在貨款的50%左右。馬總要求與經(jīng)銷商的合作協(xié)議至少一年，一年內(nèi)貨賣不了，他們把貨拉回來，再把押金退給經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商想半年內(nèi)就撤出，只要交一點(diǎn)兒違約金就可以。

　　馬總認(rèn)為，前期在大規(guī)模鋪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)期，不可能開發(fā)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都是成功的，基本是2：6：2的比例，即20%的新開網(wǎng)點(diǎn)一段時(shí)間以后銷售非常好，可能一個(gè)月就可以銷售30臺(tái)，有60%的終端網(wǎng)點(diǎn)可能實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營(yíng)，剩余20%的網(wǎng)點(diǎn)可能是一臺(tái)貨都賣不動(dòng)。代理商需要把能賣得動(dòng)貨的20%網(wǎng)點(diǎn)扶植起來，讓他們成為樣板，再從60%中扶植一部分有發(fā)展?jié)摿Φ?，不賣貨的20%會(huì)直接砍掉。

　　對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷商也有一個(gè)接受過程，一旦把貨賣給經(jīng)銷商，如果這臺(tái)集成熱水器賣不出去，以后可能就會(huì)成為市場(chǎng)的累贅。因?yàn)?，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)告訴別人說千萬不要做這個(gè)產(chǎn)品，你看我進(jìn)的貨還在庫里沒賣出去呢。所以，馬總采取收押金不收貨款的方式，就可以把好的網(wǎng)點(diǎn)扶植起來，差的網(wǎng)點(diǎn)后期即使砍掉，他們也不會(huì)說產(chǎn)品的壞話，不會(huì)影響集成熱水器在商圈內(nèi)的口碑。