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強(qiáng)產(chǎn)品 強(qiáng)終端 強(qiáng)營(yíng)銷 圣洛威推動(dòng)集成熱水器行業(yè)全面升級(jí)

2018-08-30 16:45 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:連小衛(wèi)[ 收藏 ]

2012年集成熱水器產(chǎn)品面市時(shí),行業(yè)對(duì)其不認(rèn)可,沒(méi)有太多人會(huì)關(guān)注它,這一產(chǎn)品在市場(chǎng)中推得很辛苦?,F(xiàn)在,有越來(lái)越多的品牌開(kāi)始進(jìn)入集成熱水器領(lǐng)域,甚至一些知名的綜合性品牌也推出一兩款產(chǎn)品,在試水這一市場(chǎng),經(jīng)銷商也開(kāi)始主動(dòng)找這個(gè)產(chǎn)品,這對(duì)行業(yè)來(lái)講是一件好事,說(shuō)明著這個(gè)品類被消費(fèi)者認(rèn)可,也正在被行業(yè)所認(rèn)可。

對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀,圣洛威總經(jīng)理何帥認(rèn)為,行業(yè)在形成過(guò)程中,如果企業(yè)還是原地踏步,可能就被別人超越。所以,有新進(jìn)入者對(duì)企業(yè)來(lái)講是一種鞭策,有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候如何去做領(lǐng)軍企業(yè),保持自己的領(lǐng)先性,唯一的方法就是比以前更努力,從產(chǎn)品到營(yíng)銷進(jìn)行全面的提升,讓自己變得更強(qiáng)大。而這其中,最為重要的依然是產(chǎn)品力的領(lǐng)先。

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保持產(chǎn)品領(lǐng)先

客觀來(lái)講,不管是哪種加熱方式的熱水器,都有其特有的優(yōu)勢(shì)及不足之處。功率高和流量小是即熱式電熱水器發(fā)展必須要突出的兩大瓶頸,即熱式電熱水器行業(yè)經(jīng)過(guò)發(fā)展多年,技術(shù)越來(lái)越成熟,即開(kāi)即熱,安全省電的優(yōu)勢(shì)被消費(fèi)者所認(rèn)可。而集成熱水器可以理解為即式熱電熱水器的升級(jí)版,因?yàn)?,它通過(guò)與衛(wèi)浴花灑及余熱回收盤(pán)的集成,突破了功率變少,水流量增大的難題。

比如,圣洛威的產(chǎn)品不需要使用增壓花灑就能夠達(dá)大水量,這一點(diǎn)在行業(yè)中就擁有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但這種產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)在終端如何進(jìn)一步的呈現(xiàn),讓消費(fèi)愿意花這樣的一個(gè)價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品,也是企業(yè)需要重點(diǎn)研究的課題。因?yàn)椋芏嘞M(fèi)者選擇集成熱水器就是因?yàn)槠浒踩约俺鏊髁看螅孢m性高,集成熱水器的銷售當(dāng)前還是需要正確的引導(dǎo),如果不引導(dǎo)的話,消費(fèi)者的確不知道這一產(chǎn)品的優(yōu)良性能。圣洛威在終端也配有各種的道具,比如,流量表、水壓表等來(lái)增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品性能的體驗(yàn)感,甚至用冰箱冷柜把水凍到結(jié)冰再加熱給顧客演示,讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的加熱效率,體現(xiàn)產(chǎn)品效果的差異。

市場(chǎng)中已經(jīng)有很多同類產(chǎn)品,如果僅從外觀看可能相差不大,但實(shí)際上產(chǎn)品的性能差異非常明顯。在全國(guó)很多市場(chǎng)都發(fā)生過(guò)這樣的事情,消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇上其實(shí)很盲目,但是消費(fèi)者注重產(chǎn)品在使用中的實(shí)際體感。而在選產(chǎn)品的時(shí)候?qū)@一點(diǎn)的關(guān)注可能并不明顯,但在用的時(shí)候卻會(huì)極為關(guān)注。在終端門(mén)店選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),一些小品牌通過(guò)各種的演示及宣傳道具,給用戶呈現(xiàn)出所謂的大流量,也賣(mài)了很多機(jī)器,但當(dāng)消費(fèi)者安裝以后實(shí)際使用時(shí),感受到與自己的需求有差異,最終選擇了退貨又換成圣洛威的產(chǎn)品。

因?yàn)椋ヂ逋杏玫氖锹憬z發(fā)熱技術(shù),一些品牌如果達(dá)到等同于圣洛威的大流量,功率至少要高出3000~4000KW才能夠達(dá)到同樣的效果。而裸絲加熱體本身就是最大的物理防電墻,安全性高,效率最高,但技術(shù)門(mén)檻也高。有的品牌曾經(jīng)也做過(guò)裸絲加熱的產(chǎn)品,但最終沒(méi)有堅(jiān)持做下去的原因,就是因?yàn)榧夹g(shù)的壁壘解決不了,要么容易干燒,要么是結(jié)水垢,穩(wěn)定性差等。能夠把裸絲技術(shù)的產(chǎn)品做好不是一件簡(jiǎn)單的事情,能夠做到裸絲加熱體真正實(shí)現(xiàn)零隱患、高熱效、大流量、恒溫出水的使用效果,對(duì)材料的適配性、內(nèi)部元件抗惡劣環(huán)境的適應(yīng)性等要求極高,并非一日之功所能成。沒(méi)有完整的開(kāi)發(fā)流程、超強(qiáng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)和持續(xù)投入做保障,很難堅(jiān)持做出好產(chǎn)品。而圣洛威攻克了這些技術(shù)難題,產(chǎn)品質(zhì)量做到保修期內(nèi)返修率低于0.5%,而且不結(jié)水垢。

打造最強(qiáng)終端

每個(gè)行業(yè)從無(wú)到有,在成熟的過(guò)程中,必然會(huì)經(jīng)過(guò)品牌淘汰的過(guò)程?,F(xiàn)在集成熱水器的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)處于一種白熱化的狀態(tài),一年可能有幾百個(gè)企業(yè)同時(shí)來(lái)推出這樣的產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,產(chǎn)品可以模仿,終端可以模仿,價(jià)格體系、銷售政策等等,這些都能夠模仿,唯有品牌的精神無(wú)法模仿。今年也是圣洛威的亮劍年,將以亮劍精神,強(qiáng)化終端促動(dòng)銷。

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目前,圣洛威已經(jīng)拓展有1000多家的門(mén)店,對(duì)于集成熱水器來(lái)講,已經(jīng)具有一定終端規(guī)模效應(yīng)。所以,招商已經(jīng)不是首要問(wèn)題,重點(diǎn)是要做好線上線下的閉環(huán)融合,無(wú)論是圣洛威在京東、蘇寧平臺(tái)有線上銷售或是線下實(shí)體店銷售,都可以進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷。線下可以幫線上引流,線上又可以幫線上去做推廣,線上與線上享受同樣的服務(wù)品質(zhì)等。因此,就必須要對(duì)弱勢(shì)門(mén)店進(jìn)行調(diào)整,推動(dòng)已經(jīng)合作的經(jīng)銷商開(kāi)好專賣(mài)店,至少要讓他們建起有管理能力的團(tuán)隊(duì)。這樣才能夠更好發(fā)揮到線下1000家門(mén)店的終端精品體驗(yàn)功能。

由于很多經(jīng)銷商都是夫妻店操作模式,很多門(mén)店拿到產(chǎn)品不知道怎么去做,不知道怎么去做營(yíng)銷做服務(wù)。還有一些經(jīng)銷商追求安逸的生活,沒(méi)事的時(shí)候就是打牌、打麻將、玩游戲,沒(méi)有活力。何帥說(shuō),現(xiàn)在就是要給這些門(mén)店注入活力,讓他們能夠以最快的速度把門(mén)店的經(jīng)營(yíng)做好,這也是為什么圣洛威要建立商學(xué)院的原因,就是希望通過(guò)市場(chǎng)樣板的打造,讓更多的經(jīng)銷商看到提升的方向及方法,能夠復(fù)制銷售力、復(fù)制管理力,打造最強(qiáng)終端,讓經(jīng)銷商賺錢(qián)。

為此,圣洛威對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了調(diào)整,由原甘肅分公司經(jīng)理出任營(yíng)銷總監(jiān),從一線市場(chǎng)中抽調(diào)人員,打造了一支具有亮劍精神的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持,帶領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型?,F(xiàn)在已經(jīng)逐漸有成效,原來(lái)一些不認(rèn)可圣洛威的網(wǎng)點(diǎn),一些想過(guò)安逸日子的經(jīng)銷商,當(dāng)給他們注入這種狼性團(tuán)隊(duì)精神之后,整體經(jīng)營(yíng)得到極大的改變。比如,有的經(jīng)銷商以前一年只賣(mài)100~200臺(tái)左右的集成熱水器,現(xiàn)在銷售量至少是翻一兩倍的增長(zhǎng),對(duì)今年市場(chǎng)非常有信心。

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持續(xù)提升品牌

圣洛威目前已經(jīng)有的1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),經(jīng)過(guò)亮劍精神、狼性團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)入,整體得到了大幅的提升,但是還有一些經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后依然跟不上的經(jīng)銷商,不具備整體市場(chǎng)的管控能力,會(huì)采取縮減其市場(chǎng)職能,改為以單店經(jīng)營(yíng)為主,讓他們專心做零售,經(jīng)營(yíng)好專賣(mài)店。一些原來(lái)沒(méi)有思路的經(jīng)銷商,通過(guò)今年的培訓(xùn)提升,讓經(jīng)銷商建團(tuán)隊(duì)、建系統(tǒng),使其無(wú)論是銷售額還是公司的競(jìng)爭(zhēng)力都在提升,以前代理商想加入品牌聯(lián)盟,要主動(dòng)去找其他品牌,人家都不愿意讓他們參與。但今年,九牧、惠達(dá)等建材聯(lián)盟單位主動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)圣洛威加入,因?yàn)榻K端有銷量,能夠給他們帶單。

何帥介紹說(shuō),今年已經(jīng)是狼性團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的第二年,2017年第一屆商學(xué)院開(kāi)班,當(dāng)時(shí)做的還不太成系統(tǒng),經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐總結(jié),投入180多萬(wàn)元召開(kāi)第二季培訓(xùn),并同時(shí)在珠海招開(kāi)經(jīng)銷商峰會(huì),現(xiàn)場(chǎng)簽約就達(dá)到了4000多萬(wàn)元,再加上政策的帶動(dòng)后期增加1000多萬(wàn)元的簽約,一場(chǎng)培訓(xùn)后的簽約額達(dá)到5000多萬(wàn)元,今年突破一個(gè)億的銷售額已經(jīng)沒(méi)有任何懸念。其實(shí),在整體熱水器行業(yè),能夠做一個(gè)億出貨額的企業(yè)并不是很多,尤其是即熱式熱水器這種細(xì)分品類,基本上都是幾千萬(wàn)元的規(guī)模。而圣洛威在短時(shí)間內(nèi)就突破億元,實(shí)際上也說(shuō)明產(chǎn)品能夠貼合用戶消費(fèi)升級(jí)追求,市場(chǎng)的前景毋庸置疑。

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盡管已經(jīng)取得一定的市場(chǎng)成績(jī),但目前集成熱水器品類還是入于導(dǎo)入期。早期,在很多人家電人的眼中,可能并沒(méi)有把它當(dāng)成一個(gè)品類,還是把它當(dāng)成花灑熱水器,經(jīng)過(guò)幾年的推動(dòng),已經(jīng)有越來(lái)越多的品牌進(jìn)入。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,誰(shuí)都不希望在市場(chǎng)引導(dǎo)階段就有行業(yè)內(nèi)亂,在行業(yè)并不強(qiáng)大的情況下,經(jīng)銷商做市場(chǎng)需要明確的方向。

而對(duì)于行業(yè)來(lái)講,要杜絕粗制濫造,對(duì)于企業(yè)來(lái)講,一定要清楚自身的定位,集成熱水器產(chǎn)品要向更高端的方向發(fā)展,這樣才能引導(dǎo)行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。下一階段,圣洛威除在央視、機(jī)場(chǎng)投放廣告以外,對(duì)經(jīng)銷商以補(bǔ)貼的形式鼓勵(lì)他們做區(qū)域性的推廣,讓更多的消費(fèi)者知道集成熱水器,用持續(xù)不懈的投入和決心來(lái)強(qiáng)化品牌建設(shè),提升品類的知名度,在行業(yè)快速發(fā)展之際,不斷提升自身行業(yè)影響力。

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網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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