用“加盟店”搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

　　如果你細(xì)心呵護(hù)一顆種子，那么在它開花的時候，你獲得的不僅僅是最后綻放的一刻，而是收獲了整個過程的喜悅。

　　沉下去才能種下種子。

　　去年11月，“加盟店”項(xiàng)目在五星電器內(nèi)部還僅僅是一個概念，當(dāng)時潘一清總裁指出未來的方向，一是“加盟”，二是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”?！凹用说辍钡捻?xiàng)目成員只有兩個人。不知如何下手，他們就去問市場，那一個月，他們了解了南通海安、浙江慈溪等地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，跟當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)老板聊天，聽他們的苦處，了解他們的優(yōu)勢，一個月下來，關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店的模子居然有了!

　　原來，與大連鎖不同，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的優(yōu)勢在于他們的“人脈營銷”，為什么大連鎖下不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)樵谝粋€鄉(xiāng)情社會里，沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的人脈，很難做好市場，那他們的痛苦是什么?庫存擠壓，供應(yīng)商大量的庫存占據(jù)了他們的現(xiàn)金流，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店因此受到發(fā)展的桎梏。

　　要想種下種子，不自己親自去接觸泥土，怎么種?只有真正沉下去了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，才能明白什么是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　耐心等待發(fā)芽的時候……

　　最開始的找店是異常辛苦的，需要一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地跑，遞上名片、介紹自己，而且當(dāng)時并無成功的樣板，如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板買賬，更是難上加難。

　　有一次一名跑市場的負(fù)責(zé)人早晨從南京加滿油開車出發(fā)，無錫、蘇州的兩三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑下來，到了晚上居然把油燒完了。車買到現(xiàn)在，還是進(jìn)了加盟店的項(xiàng)目組，才遇到這種事。事實(shí)上，他們每次出門，一次出差跑一千公里不在話下，在第一批十家加盟店簽約時，他們跑過的路，加起來足有三萬公里，這相當(dāng)于從北京到三亞跑了五個來回。

　　種子要發(fā)芽也不能只是耐心的等待，努力的付出必不可少。

　　從零到一是一次突破，這突破背后蘊(yùn)含著諸多的不易。在最初，加盟店的項(xiàng)目組帶著發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方案和熱情去一家家敲開鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板的大門。

　　面對五星電器這種來自大城市連鎖商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板最開始是懷疑的，他們認(rèn)為家電企業(yè)無非就是供貨、收款、壓貨。這讓他們不堪重負(fù)，有一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板就抱怨說：他的庫存里被壓了三年的空調(diào)共2000臺，價(jià)值數(shù)百萬的庫存，擠占了他們幾乎所有的現(xiàn)金流。

　　然而五星的加盟模式卻是不一樣的，加盟店貨源全部是五星電器提供，物流配送、售后服務(wù)由五星電器全部負(fù)責(zé)，加盟店直接采用五星的erp系統(tǒng)，加盟店銷售出去商品，五星電器直接配送。所以經(jīng)銷商不存在進(jìn)貨問題了，不用像以前那樣被工廠壓庫存，不用在淡季用資金換庫存，加盟店一般只要有經(jīng)營場所、銷售人員和購買樣機(jī)即可。加盟店在減輕庫存壓力等方面的長處，基本上要和鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板溝通四至五次，他們才能真正理解這種模式的優(yōu)勢所在。

　　最開始，簽約加盟店的成功率很低，談七八個店才能有一個成功。而鳳凰鎮(zhèn)店的開業(yè)是一個轉(zhuǎn)折，有了成功的樣本后，越來越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板慕名而來，目前來看，每談三家門店，就可以有一家通過審核并成功簽約。

　　幼苗的成長需要更多的呵護(hù)……

　　細(xì)心的人或許會發(fā)現(xiàn)，雖然說是“加盟店”，但是如今 “加盟”更新的概念了。最開始的合同的確是“加盟協(xié)議”，如今這份合同已經(jīng)更新成“合作協(xié)議”

　　這其中有何不同?

　　當(dāng)加盟商升級為合作伙伴后，五星便要將其當(dāng)作大連鎖中的一份子全力支持，大連鎖給予的將是營銷、商品、物流、服務(wù)、培訓(xùn)、進(jìn)銷存系統(tǒng)的一系列全方位打造。而要求縣城中心店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店掛鉤，更是對發(fā)展“合作伙伴”的一種保障。

　　例如當(dāng)?shù)氐膶毴A鎮(zhèn)加盟店是五星電器句容中心店店長的“幫扶”對象。這家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店簽約后，店老板為了節(jié)省，并未做什么營銷動作，整個五月算上五一，也僅有二十幾萬的銷售。五星電器句容中心店店長建議加盟店老板做一次盛大的開業(yè)，建議加盟店老板說：“開業(yè)是發(fā)出一種聲音，要讓所有的老百姓聽見你。只有這樣，你以后所做的所有活動，他們才能知道?！?

　　為此，五星電器句容中心店店長把句容店和句容華陽店兩店開業(yè)的方案拿出來，教授寶華鎮(zhèn)加盟店老板如何投廣告，如何推廣下小區(qū)，如何宣傳造勢，如何拉客流。經(jīng)過一段時間的籌備，寶華鎮(zhèn)加盟店盛大開業(yè)，開業(yè)三天銷售突破六十萬，是整個五月份的三倍。

五星首個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店火爆開業(yè)

　　把加盟店升級為“合作伙伴”，既為縣城中心店增添了壓力和動力，也從根本上改變了五星與鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的關(guān)系。

　　如今，五星電器加盟店從一個概念到開花結(jié)果，簽約數(shù)量從零發(fā)展到了十七家，而開店范圍也從蘇南擴(kuò)張到了蘇北。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力是所有家電人都看在眼里的，未來家電市場的競爭就在這里展開，誰能提前布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就能搶到先機(jī)。