重啟市場再出發(fā) 奔跑吧 代理商！

　　重新定位 再次出發(fā)

　　2010年，我們代理了某品牌煙灶產(chǎn)品，并且在下級渠道的開發(fā)和拓展上下了很大功夫，銷售網(wǎng)絡初步搭建完成之后。問題也逐漸凸顯，那就是因為產(chǎn)品質(zhì)量問題返修率非常高，而且集中爆發(fā)點在春節(jié)過后初八第一天上班，這一天我們每個人都因為售后忙的不可開交。經(jīng)年累月，不堪重負，無奈之下我們只好放棄了該品牌。至此以后在選擇代理品牌時，我們將對品質(zhì)的考察放在了第一位，因為只有制造端做好本職工作，代理商才有更多的精力投入市場的推廣和運營，如果在售后服務上投入過多，不僅是品牌對客戶的不負責，也是對市場，對用戶的不負責。

　　綜合考量之后，2013年，我們正式成為好太太蘇北地區(qū)代理商，負責整個市場的運營。事實上，在這一年接手好太太，有幸運的成分在里面。因為與前幾年相比，好太太整體戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)生了改變，這種改變帶來了品牌知名度的不斷提升。有了產(chǎn)品和品牌的基礎和沉淀，我們再做市場就有了信心。

　　經(jīng)過2013年一年的運營，加上度過了春節(jié)之后的“關(guān)卡”。進入2014年，我們更大膽的放開了手腳，無論在市場推廣上還是客戶開發(fā)上，展開了全面攻勢。這一年，雖然是辛苦和忙碌的一年，但也是夯實基礎，取得成績的一年。

　　抓住機遇 創(chuàng)新經(jīng)營

　　2014年，好太太工廠也加快了轉(zhuǎn)型的步伐，在產(chǎn)品品質(zhì)、終端形象以及市場推進步驟上進行全面規(guī)劃，開啟品牌建設的第二階段。為了跟上工廠的發(fā)展步伐，我們也加速了市場推進的速度。

　　首先，加速市場下沉速度。

　　由于過去有一定的市場基礎，下級客戶在和我們經(jīng)歷了同樣的質(zhì)量煩惱之后，再次選擇也多了一份謹慎，最初也是嘗試性的與我們新代理的品牌合作。一年時間過去市場反饋非常好，在2014年也加大了合作力度。周邊客戶也開始關(guān)注這一品牌，經(jīng)過經(jīng)銷商客戶群的口口相傳，渠道客戶的數(shù)量橫向擴展，再一次覆蓋了周邊的空白區(qū)域。

　　同時，這一年工廠也強調(diào)品牌向上、渠道向下，與我們的網(wǎng)絡渠道模式不謀而合，渠道向下已經(jīng)做到，如何能夠保證品牌向上，尤其是在三四級市場這樣一塊品牌意識相對薄弱的地區(qū)，調(diào)動起下級客戶的品牌建設觀念，并不是一件容易的事。

　　三四級市場客戶質(zhì)量參差不齊，經(jīng)營理念和意識也千差萬別，要想統(tǒng)一客戶思想和發(fā)展步伐，讓客戶“走出去”，廣泛撒網(wǎng)的做法不可行。必須采取兩條腿走路，一是樹立樣板市場;二是必須要讓客戶嘗到改變思路所帶來的甜頭。

　　為了實現(xiàn)這兩個目標，我們加大了渠道推廣的力度，并將重點鎖定小區(qū)推廣，自己做活動的同時帶動下級部分客戶一起聯(lián)動。在做活動中必須扭轉(zhuǎn)客戶不投入、怕風險，畫地為牢的想法。既然做活動就一定要有投入費用的思想準備，但這筆費用不是白白投入，而是取得了兩個顯著的市場效果，一是有一定的產(chǎn)出，盡管前期產(chǎn)出可能不是十分明顯;第二是通過做活動提升品牌知名度。而知名度的提升會反作用于產(chǎn)出，幾場活動下來，銷售就非常明顯。最初幾個和我們聯(lián)動的下級客戶看到良好的市場產(chǎn)出，再做活動時不僅沒有了抵觸心理，而且開始影響周邊的客戶也積極參與進來。

　　這種推廣活動一直持續(xù)到今年。

　　團結(jié)拼搏 成果顯現(xiàn)

　　2015年，工廠再次強調(diào)了未來3～5年的規(guī)劃，即在現(xiàn)有品牌基礎和市場銷售之上在上一個臺階，同時配合新品的市場推廣和投放。從2015年上半年的市場反饋來看，可以用“正能量”三個字來形容。

　　過去，很多客戶的反饋以負能量居多，集中體現(xiàn)在抱怨產(chǎn)品質(zhì)量、售后繁多、投訴率高、返修率高等等，無論我們還是客戶都很焦灼。經(jīng)過兩年時間的檢驗，現(xiàn)在在我們的微信群中很多客戶都在傳遞正能量，例如活動的收益、推廣的效果、銷售的技巧，等等。微信群滋生的這種正面影響帶動了市場推廣的熱情。承接品牌在全國范圍巡回活動的展開，我們在地方也隨時呼應，保持每個月活動不間斷。2015年體會最深的是，開發(fā)客戶和活動推廣變得容易起來，無論新老客戶，都對我們報有很高的認可，這種認可一是來自對品牌的認可，二是來自對我們推廣活動方案的認可。

　　今年，小區(qū)推廣、店慶、重裝開業(yè)等活動半徑持續(xù)擴大。圍繞著終端形象、品牌建設、門店建設和實操能力這四個方面，在下級100多家客戶群中，我們進行地毯式的層層推進。

　　以終端形象和門店建設為例，過去三四級市場的終端產(chǎn)品布滿灰塵，絕大多數(shù)個體門店的衛(wèi)生情況不盡如人意。其實，終端形象的提升不僅是工廠品牌化建設的要求，也是我們以及下級客戶提升銷售的有效方式之一。很多客戶習慣了個體和夫妻店的經(jīng)營方式，疏于打掃門庭和進行終端美化，而且對于我們的要求不理解也不執(zhí)行。為此，我們的業(yè)務經(jīng)理親自下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不僅親自給客戶做門店清潔打掃，還進行提升形象的費用投入，不需要客戶自己花費任何費用。也就是說，不用客戶出錢出力，我們傾力幫助。終端形象變化之后，給當?shù)叵M者煥然一新的感覺，迅速拉開了與其他品牌的差距，吸引更多的顧客關(guān)注之后，銷售自然水到渠成。而且隨著形象的提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤結(jié)構(gòu)也悄然發(fā)生著變化，高端機型推廣起來更為容易，帶來的利潤也更可觀。

　　和終端形象提升同步進行的，是客戶銷售能力的提升。如果說門店建設是硬件，那么銷售一定是劃在軟實力的范疇，而且這種能力的鍛煉也需要伴隨著活動而展開。

　　所謂銷售能力，在我看來就是在終端銷售時不再單純強調(diào)產(chǎn)品如何低價，而是需要通過傳遞品牌和產(chǎn)品價值打通一條不同與其他品牌和不同于低價策略的路徑。打破固有的低價思維，才能提升產(chǎn)品的溢價空間。過去我們的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一年的銷售額在幾萬元，通過培訓和我們親身試驗之后，一場活動下來兩天就實現(xiàn)了5～10萬元的銷售。曾經(jīng)我們幫助一家專賣店客戶進行重裝開業(yè)活動，一場活動取得了10多萬元的銷售業(yè)績。這種市場效益的取得對所有下級客戶來講都非常震撼。

　　而在今年，很多客戶開始主動要求我們到當?shù)厥袌鲎鰠f(xié)銷、做活動，持續(xù)進行從價格到價值的銷售培訓，這種變化聚集起來形成了很強的市場爆發(fā)力。而我們要做的，就是了解客戶需求，解決客戶問題，配合工廠將地方巡回活動做好、做深、做透，進一步夯實品牌在整個蘇北地區(qū)的市場基礎，實現(xiàn)形象提升和市場銷售的雙贏。

　　其實在整個市場推進的過程中，我感觸最深的是工廠業(yè)務團隊帶給我們的正能量，這是一群年輕的團隊，也是一群戰(zhàn)斗力十足的團隊。可以說，每一場活動從開始策劃到中期執(zhí)行、后期總結(jié)，團隊的幫扶給了我們和下級客戶很大的幫助。最重要的是，指引我們朝規(guī)范化方向發(fā)展，因為這些是代理商規(guī)?；l(fā)展的基礎。

　　作為代理商來講，這些幫扶和指導非常重要。而且從這兩年的發(fā)展情況來看，這些指導思想和原則經(jīng)過市場的檢驗發(fā)揮了真正的效用，面對變幻的市場有了更多的勇氣和信心，這些，是我們更需要的。