解讀2019上半年煙灶市場(chǎng)：為何老板電器的機(jī)型最暢銷

2019年對(duì)于廚電行業(yè)來(lái)說(shuō)，仍是使出渾身解數(shù)，與市場(chǎng)低迷搏斗的一年。在這種環(huán)境中，越是實(shí)力派，越能“穩(wěn)中求進(jìn)”。

第三方市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)中怡康的線下零售監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，老板電器的多款產(chǎn)品榮登上半年廚電市場(chǎng)最暢銷機(jī)型，成為了同類產(chǎn)品中的“機(jī)皇”。其中老板大吸力油煙機(jī)5900S以13.9%的份額成為2018年-2019年7月6000元價(jià)格段最暢銷機(jī)型，8229S以18.68%的份額成為今年上半年歐式塔形油煙機(jī)最暢銷機(jī)型；老板大火力燃?xì)庠?span lang="EN-US">9B52以16.6%的份額，成為4000元價(jià)格段最暢銷機(jī)型，高出第二名7個(gè)百分點(diǎn)。

不只是單品暢銷，上半年，老板電器油煙機(jī)銷售額占整個(gè)市場(chǎng)份額的25.54%，灶具為23.13%，均位居行業(yè)第一。油煙機(jī)和灶具是中國(guó)廚房的必備產(chǎn)品，也是廚電市場(chǎng)上最主要的品類。在市場(chǎng)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境下，老板電器作為中國(guó)高端廚電領(lǐng)軍品牌，在主要的煙灶品類上一直穩(wěn)居第一名，其背后的經(jīng)營(yíng)秘訣是什么？

產(chǎn)品實(shí)力派“一力降十會(huì)”

在家用電器中，廚房電器是比較特殊的一類：廚電的裝修屬性強(qiáng)，消費(fèi)頻次低，許多家庭可能七八年才換一臺(tái)油煙機(jī)；但使用頻次卻很高，每天做飯都要用。因此，消費(fèi)者寧愿花更多的錢購(gòu)買一臺(tái)品質(zhì)好，性能好，用幾年都不會(huì)壞的油煙機(jī)。

注重廚房生活品質(zhì)的年輕消費(fèi)者更是如此，近年來(lái)，年輕人的廚房裝修預(yù)算占比日漸升高，其中相當(dāng)一部分都用來(lái)購(gòu)買高端廚電。

隨著剛需房占比上升，投資購(gòu)房比例下降，住房回歸居住屬性，購(gòu)房者對(duì)自己使用的廚房電器有著更高要求，從而為高端廚電產(chǎn)品帶來(lái)更穩(wěn)定的需求。這就更加凸顯老板電器作為廚電“技術(shù)流”、“實(shí)力派”的優(yōu)勢(shì)。

老板電器的吸油煙機(jī)和灶具，品質(zhì)與性能究竟如何？拿前面講過(guò)的暢銷機(jī)型來(lái)說(shuō)，8229S最大靜壓達(dá)到800Pa，極速風(fēng)量達(dá)到22m3/min，內(nèi)腔為納米不沾油內(nèi)腔，電機(jī)采用先進(jìn)的京馬BMC電機(jī)，在這幾項(xiàng)指標(biāo)上全面勝過(guò)了競(jìng)品。

“大吸力”一直是老板油煙機(jī)的核心優(yōu)勢(shì)，也是中國(guó)老百姓選購(gòu)油煙機(jī)首先會(huì)考慮的指標(biāo)。據(jù)中怡康發(fā)布的《2019半年度煙灶市場(chǎng)總結(jié)報(bào)告》，老板電器的煙機(jī)風(fēng)量都在17m3以上，與其他品牌形成鮮明對(duì)比。

（老板大吸力油煙機(jī)8229S）

9B52燃?xì)庠顒t在面板尺寸、火焰效能、火力范圍、燃燒器材質(zhì)等方面領(lǐng)先于競(jìng)品，例如燃燒器采用了316不銹鋼，可經(jīng)受1455℃的高溫，耐高溫能力遠(yuǎn)超其他產(chǎn)品采用的銅質(zhì)燃燒器。

中國(guó)人購(gòu)買油煙機(jī)和灶具，首先還是看“吸力”、“火力”這些核心功能，其次是看產(chǎn)品質(zhì)量是否經(jīng)得住長(zhǎng)期頻繁使用。近年來(lái)，包括老板電器在內(nèi)的廚電產(chǎn)品越來(lái)越智能，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也越來(lái)越好看，越來(lái)越有科技感，但核心功能卻仍是影響購(gòu)買的首要因素。

老板電器創(chuàng)立于1979年，作為我國(guó)歷史最悠久的廚電企業(yè)之一，早在80年代便與航空航天804研究所合作，研發(fā)了我國(guó)第一代吸油煙機(jī)。2010年以來(lái)，老板大吸力油煙機(jī)和燃?xì)庠畈粩嗟?，在“吸力”、“火力”、“產(chǎn)品質(zhì)量”等“硬核指標(biāo)”上一直領(lǐng)先，深得消費(fèi)者認(rèn)可。老板電器煙灶銷量能夠穩(wěn)居寶座，可謂是憑借產(chǎn)品實(shí)力“一力降十會(huì)”。

（老板電器第一代吸油煙機(jī)：PY-1型）

線下鐵軍構(gòu)筑強(qiáng)大銷售力

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩大任務(wù)：一是做好產(chǎn)品，二是把產(chǎn)品賣出去。除了過(guò)硬的產(chǎn)品實(shí)力，老板電器也在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中鍛煉出了強(qiáng)大的線下銷售力。

自從中國(guó)電商市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展，廚房電器線上份額也快速增長(zhǎng)，老板電器就是行業(yè)內(nèi)最早布局線上市場(chǎng)的企業(yè)之一，目前線上份額已達(dá)到總營(yíng)收的三分之一。

不過(guò)，煙灶消、嵌入式等大件廚電的銷售主陣地仍在線下。由于大件廚電單價(jià)高、消費(fèi)頻次低、使用時(shí)間長(zhǎng)，而且往往是裝修時(shí)才購(gòu)買，所以消費(fèi)者購(gòu)買大件廚電時(shí)，一般不會(huì)像買化妝品、買衣服那樣沖動(dòng)式消費(fèi)，變成“剁手黨”，而往往是理性消費(fèi)，聽(tīng)取專業(yè)意見(jiàn)，充分甄別品牌，結(jié)合廚房裝修和自己的實(shí)際需要，精挑細(xì)選。

線下門店銷售更適合這種消費(fèi)模式。相比線上，消費(fèi)者可以在門店里直觀地觸摸、操作產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員還可以針對(duì)消費(fèi)者的裝修特點(diǎn)來(lái)給出專業(yè)意見(jiàn)，推薦適合的產(chǎn)品。這是線上不具備的優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，作為既笨重又需要專人安裝的大件電器，廚電品牌的線上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還是要依賴于線下強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

隨著新零售日益成為商業(yè)共識(shí)，線下門店的作用不但沒(méi)有被削弱，反而因?yàn)榫€上線下的結(jié)合，體驗(yàn)型消費(fèi)的興起，而變得比以往更加重要。

老板電器在中國(guó)廚電市場(chǎng)深耕40年，逐步建立起了強(qiáng)大的線下銷售網(wǎng)絡(luò)，打造了一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的終端隊(duì)伍。

從體制上看，老板電器建立了獨(dú)特的事業(yè)合伙人體制，推出經(jīng)銷商持股計(jì)劃，使經(jīng)銷商與廠商實(shí)現(xiàn)了利益捆綁。體制決定分配，分配決定動(dòng)力。因此老板電器的整個(gè)團(tuán)隊(duì)非常有活力。正是體制的力量，造就了老板電器在工程和零售市場(chǎng)領(lǐng)先的規(guī)模。

近年來(lái)，老板電器使渠道結(jié)構(gòu)更為扁平，加速了對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的拓展力度，同時(shí)激勵(lì)面更廣，使公司獲得了超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展速度。

在40年的企業(yè)發(fā)展歷程中，老板電器總結(jié)了一套行之有效的終端銷售策略，也建立了自己的終端銷售人才培養(yǎng)體系。可以說(shuō)，老板電器締造“機(jī)皇”的成績(jī)，首先要?dú)w功于一線銷售人員。

同樣非常重要的是服務(wù)能力。老板電器目前擁有83家代理公司，全國(guó)4000多名服務(wù)工程師，700多名金牌服務(wù)工程師，2000多家專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，在中國(guó)任何一個(gè)城市都有經(jīng)銷商辦事處。同時(shí)，公司擁有承接能力超 500 萬(wàn)人次的集群式呼叫中心，提供及時(shí)專業(yè)的客戶服務(wù)。

（線下服務(wù)能力也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一）

據(jù)了解，老板電器的安裝隊(duì)伍與服務(wù)工程師隊(duì)伍都是自有團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)總部嚴(yán)格挑選，統(tǒng)一培訓(xùn)，考核并頒發(fā)上崗證。大件廚電安裝前，會(huì)做好前期溝通，包括煙管預(yù)埋，水、電路線走位溝通，廚房布局建議。安裝完成后會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，后期老板電器專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會(huì)持續(xù)提供專業(yè)的服務(wù)。

去年以來(lái)，老板電器還推出了“廚小布”“一次性油網(wǎng)”“增亮巾”等低價(jià)、高頻的服務(wù)型產(chǎn)品，增加與客戶交流的頻次，加強(qiáng)客戶鏈接，使服務(wù)更有黏性。

（老板電器“服務(wù)營(yíng)銷”系列產(chǎn)品）

在廚電市場(chǎng)下行的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)硬碰硬的實(shí)力比拼。老板電器在產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售上多年積淀，不但穩(wěn)坐廚電主品類的冠軍寶座，也為企業(yè)穩(wěn)中求進(jìn)，守正出奇，為將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好了基礎(chǔ)。