營銷的藝術 凈水器下鄉(xiāng)三部曲

　　過去的一年里，凈水機品牌也在三四級市場找到了發(fā)展契機。黑龍江某個縣級經銷商張總告訴記者，2012年他開始引進某品牌凈水機，當時整個縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)年銷售額區(qū)區(qū)幾萬元，而到了2014年，一年的銷售額就突破了30萬元。這一年，帶領手下的三名員工，將工作重點放在了“下鄉(xiāng)”上，在下級市場奏響了“凈水下鄉(xiāng)三部曲”。

　　序曲 走過路過不要錯過

　　像往常一樣，張總依然在每年節(jié)假日促銷之后回老家探望父母。張總老家在距離縣城100多公里的一個小鎮(zhèn)。和過去不同，在和老家人聊天過程中，張總了解到與父母年齡相當?shù)娜撕妥约旱睦贤瑢W很多人患了各種結石病，其中以膽結石居多。這些，與當?shù)厮|不無關系。

　　在農村，目前很多村鎮(zhèn)依然采取傳統(tǒng)的打井取水，抽上來的水稍作沉淀便直接飲用。有些地方雖然統(tǒng)一供應自來水，但一般也采取定時給水。由于過去的老習慣，很多上了年紀的老人還保留著喝生水(原水)的習慣。但現(xiàn)在的地下水和過去相比，已經發(fā)生了很大變化，張總測了一下當?shù)厮腡DS值，已經超過了200，個別地方甚至接近300。于是，張總果斷的將元旦走親訪友的煙酒糖茶換成了所代理的純水機。并且與街道委員會聯(lián)系，在街道辦事處舉辦了一場“健康飲水，健康生活”的知識講座。

　　張總邀請了自己在縣城內科當主任的老同學講解結石病患的成因、預防以及和健康飲水的關系，同時當場進行水質過濾前后的TDS值對比。最重要的是，張總帶了一百個簡易水龍頭凈化器免費發(fā)放給參會者和左鄰右舍，讓大家回去試用，并且約定半個月之后，在街道辦事處重新聚集，共同見證試用效果。親情與友情營銷的序幕就此拉開。

　　進行曲 不看廣告看療效

　　其實，在做免費派送之前，張總就對周邊的水質做了更詳細的調查，而且首先以親戚朋友為核心圈展開試用，并且選在2013年元旦這個節(jié)點，并不顯得突兀，也沒有過于濃厚的營銷意味，讓人更容易接受。

　　針對產品試用者是否會按照約定半個月之后再到街道辦事處聚集，“以案說法”，張總有把握充分掌握當?shù)匕傩盏男睦?，并承諾每收回一份試用調查表均贈送禮品一份。禮品自然是張總經銷的其他家電品類。

　　而選擇半個月之后再回訪，張總也有自己的考慮，因為元旦過后馬上迎來春節(jié)，少不了走訪寒暄，互送禮品必不可少。利用這半個月時間，張總帶領團隊策劃了一場“送禮不如送健康”——凈水機下鄉(xiāng)活動，以自己老家的鎮(zhèn)子為頭站，作為下鄉(xiāng)活動全面鋪開的試驗田。不出張總所料，半個月前領取免費凈化水龍頭的客戶有約70%的人到了辦事處的會議室。張總和工作人員現(xiàn)場“解剖”水龍頭凈化器，并派人將整個過程用手機進行錄像。

　　當凈化器被拆開的時候，毋庸置疑，當現(xiàn)場人們看到新舊濾芯的對比之后，當場成交25臺，預定20臺，優(yōu)惠政策是免費更換兩次濾芯，每次更換濾芯的費用為200～300元，相當于給折扣產品又打了個七折。“在三四級市場做活動，不看廣告，看療效。老百姓要看到的就是實實在在的使用效果，還有實實在在的價格，作為土生土長的本地人，在當?shù)刈錾饧纫嵾汉扔忠嵭抛u?！钡谝粓龌顒右慌诖蝽懼螅瑥埧傔@樣總結。

　　尾聲 沒有落幕的銷售

　　有了老家活動的成功，張總在2014年一整年將重心全部放在走訪下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，將成功經驗不斷進行復制和完善。例如，在原來以親朋好友試用推薦的基礎上，張總發(fā)展了更多的對象營銷，也就是二次營銷。給張總帶來銷售的對象可以用五花八門來形容，既有使用凈水產品的老用戶，也有婚慶司儀的主持人，還包括在各個鄉(xiāng)村活動的打井隊，既有五金建材批發(fā)站，也有早餐超市小業(yè)主……一切可以調動的資源張總都為我所用，當然也付出了一定的成本投入。

　　一年的時間，張總以所在縣城為圓心，發(fā)展了25家小業(yè)主客戶，主要負責安裝和售后，還包括打井隊和婚慶司儀等異業(yè)合作對象。讓自己代理的凈水品牌在所負責的三四級區(qū)域全面鋪開。

　　“做凈水器的最大好處在于它和別的產品不一樣，一旦用戶開始使用，就是終身需要，那么銷售就不會停歇。”張總同時強調，凈水機下鄉(xiāng)有兩個關鍵的問題，一是產品的價格和功能，之所以能夠在短時間內看到使用效果，是因為在北方的農村，水里的泥沙含量比較多，粗過濾一下就能夠看到濾網(wǎng)上附著的泥土，但這種方法在縣城需要有選擇性的適用，因為縣城的市政供水要好于鄉(xiāng)下直接抽取的地下井水。

　　第二個問題是后續(xù)售后網(wǎng)點的完善和濾網(wǎng)以及零配件的供給?！半m然目前一些五金建材和超市店承擔了這項工作，但畢竟還不專業(yè)，網(wǎng)絡也不夠健全，應對目前既有的客戶沒問題，一旦客戶數(shù)量增加目前這些服務點的承受能力還非常有限，而且我們需要做好凈水機在2015年迅速增量的服務準備。另外一點是農村用戶的使用習慣也容易造成產品出現(xiàn)問題，需要維修的機率大于城鎮(zhèn)，例如濾芯定時更換的提醒就是一項非常耗費精力的工作?！?而這些，也是張總正在著手準備重點做的事情。