服務(wù)經(jīng)銷商助比克電器圍獵三四級市場

　　2015年中國電熱水器市場的競爭將比之前更加慘烈，一方面，前方有諸多大品牌電熱水器企業(yè)渠道下沉，增加推廣的力度投入到爭奪有限的市場空間中;在背后，眾多的價格陣營的電熱水器品牌也想分一杯羹。想想在行業(yè)大局不利情況下匆匆死亡的那些企業(yè)的金山，還有受當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊而帶來的眾多“求新求變”的思維，企業(yè)只有不斷完善戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，才能應(yīng)對往后更艱難的挑戰(zhàn)。

　　在三四級市場對我們有競爭影響的品牌就是廣州某花、華南某派,它們是以價格低取勝，并沒有技術(shù)核心。逐漸隨著消費者的維權(quán)意識上升，就會認(rèn)定品牌選購，經(jīng)銷商也會認(rèn)為好品牌的產(chǎn)品才能解決他們當(dāng)前的囧狀。同時隨著市場監(jiān)管力度加大，這些山寨品牌產(chǎn)品都被下架。但是這些假冒名牌的產(chǎn)品被驅(qū)逐，也給我們品牌在三四級市場搶占更多份額的機會。

　　開拓三四級市場我們一直堅持踏實做市場。，首先我們找到合適的市級代理，我們的業(yè)務(wù)團隊會協(xié)助代理商進行下級業(yè)務(wù)的開發(fā)，比如建立專賣店形象、推廣戶外廣告、進行產(chǎn)品培訓(xùn)等。業(yè)務(wù)團隊每年在當(dāng)?shù)嘏e行100多場的營銷培訓(xùn)會，輔助經(jīng)銷商發(fā)展壯大，主要以專賣店模式擴展品牌的影響力，現(xiàn)在已達到1000多家專賣店。我們在三四級市場擴展這么快，自己也總結(jié)出了一套做法：

　　智能創(chuàng)新技術(shù)吸引三四級市場高端人群。2015年比克仍然保持強大的新產(chǎn)品研發(fā)能力，推出“懶人洗浴模式”系列產(chǎn)品。比克今年主要的技術(shù)研發(fā)方向就是要走高端的智能化路線，吸引具備高生活品質(zhì)享受需求的女性消費群體。

　　深入構(gòu)建經(jīng)銷商服務(wù)體系，讓經(jīng)銷商建立品牌形象。業(yè)務(wù)團隊幫助經(jīng)銷商建立團隊，按照比克的裝修風(fēng)格建立旗艦店的樣板模式;業(yè)務(wù)團隊和經(jīng)銷商一起走市場，尋找當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商，進行分銷;為了達成廠商之間零距離溝通的目標(biāo)，比克在營銷過程中會通過微信等手段與經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商有任何問題都可以向比克總公司進行實時的求助或者交流。如有必要，比克總公司也會委托當(dāng)?shù)貭I銷、售后服務(wù)團隊直接與經(jīng)銷商聯(lián)系商討解決方案或上門為經(jīng)銷商排憂解難。

　　通過培訓(xùn)評選讓經(jīng)銷商更了解品牌，開拓市場更具積極性。從產(chǎn)品的賣點、技術(shù)優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行解剖講解，讓經(jīng)銷商熟知產(chǎn)品。同時也會做營銷培訓(xùn)，比如產(chǎn)品推廣的要點、導(dǎo)購員語言。這樣可以讓經(jīng)銷商了解他所賣產(chǎn)品的弱勢和強勢在哪里，可以進一步的銷售產(chǎn)品。為了與各地城鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行更深層次的合作，促進精英經(jīng)銷商的市場開拓的積極性，我們啟動了“三星評選”活動。一是終端完美之星，指終端產(chǎn)品陳列美觀的店，經(jīng)過每月評選大約10名老板，公司授予直營店牌匾，增強終端銷售信心，免費提供全年開發(fā)新產(chǎn)品的樣機，以展示公司的新產(chǎn)品;二是營銷精英獎，對銷售業(yè)績優(yōu)秀的人員進行現(xiàn)金獎勵和發(fā)放獎狀，鼓勵業(yè)務(wù)員勇于開拓客戶，把客戶放在心中;三是售后服務(wù)之星，指的是對產(chǎn)品安裝服務(wù)做得好的人員給予現(xiàn)金獎勵和發(fā)放獎狀。這種評選活動能持續(xù)的為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商加油打氣，讓他們能在長期的市場開拓中不松懈。

　　系統(tǒng)的品牌傳播體系的打造，高度與廣度并行。高度上在央視等權(quán)威媒體投放比克相關(guān)的品牌、產(chǎn)品廣告，參加國內(nèi)有影響力的家電、衛(wèi)浴展會，來凸顯比克強大的研發(fā)技術(shù)實力跟堅定的發(fā)展戰(zhàn)略;同時在廣度上借助互聯(lián)網(wǎng)等時下流行的品牌傳播渠道，與北京《現(xiàn)代家電》雜志社達成戰(zhàn)略合作，策劃活動，不斷提升比克品牌的影響力。

　　進入當(dāng)?shù)貎?yōu)秀銷售終端。進入當(dāng)?shù)刭u場，和知名一線品牌在同一個店面進行陳列銷售。因為很多衛(wèi)浴店的安裝服務(wù)做的很好，衛(wèi)浴電器是需要售后服務(wù)的，所以我們也與衛(wèi)浴門店合作，做店中店的陳列擺放。

　　由于比克電器不光能夠為經(jīng)銷商帶來持續(xù)的利潤，而且中高端產(chǎn)品的定位比較清晰、性價比高，在三四級市場這個處于高速發(fā)展市場中提升很快，目前比克電器渠道能覆蓋三四級市場建材衛(wèi)浴、當(dāng)?shù)氐馁u場。