不要拿顧客做試驗

　　現(xiàn)在的專賣店生意，已經(jīng)不是簡單靠產(chǎn)品本身了，更多的要靠導(dǎo)購員來推動銷售，而導(dǎo)購員又得靠兩樣?xùn)|西：一是工作動力;二是工作技術(shù)(產(chǎn)品專業(yè)知識及面對顧客的銷售技術(shù)等等)。

　　導(dǎo)購員身上的工作技術(shù)是怎么來的?入職前的自身技術(shù)積累是次要的，主要的還得要靠入職后的學(xué)習(xí)掌握。

　　按說，在學(xué)習(xí)之后，就得要運用了。畢竟，實際運用才是學(xué)習(xí)的最終目的所在。

　　不過，在絕大多數(shù)專賣店里，導(dǎo)購員在學(xué)習(xí)相關(guān)銷售技術(shù)之后，往往是直接運用在對顧客的接待工作上，也就是運用在銷售工作中。

　　那么，這里就存在一個實際運用效果的問題了，諸如：

　　1， 相關(guān)技術(shù)方案，理論上是有效的，在實際工作中一定會有效嗎?

　　2， 顧客的實際感受會有什么?

　　3， 顧客一定會接受嗎?會不會壓根不買賬?

　　4， 銷售策略或是話術(shù)，會不會導(dǎo)致顧客的抵觸或是反感?

　　5， 會不會出現(xiàn)意想不到的新風(fēng)險?

　　6， 顧客會不會出現(xiàn)新的疑問?應(yīng)該怎么回答?

　　7， 有些銷售策略會涉及到一定的流程步驟。那么，顧客一定會按照所設(shè)定好的流程步驟來嗎?

　　8， 有些銷售策略的運用，會涉及到導(dǎo)購員之間的互相配合，能確保一定能配合好嗎?

　　9， 新的銷售策略和話術(shù)，與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗及采購習(xí)慣之間，是否能兼容?

　　畢竟，新的銷售技術(shù)運用，必然有些不確定因素，多少會存在一些風(fēng)險，嚴(yán)格的來說，新技術(shù)的運用，肯定要有一個磨合及調(diào)整的階段，若是在學(xué)習(xí)后，直接運用在顧客身上，通過多個批次的顧客來進(jìn)行磨合及調(diào)整，這就等于把顧客當(dāng)成了試驗品，雖然最終也取得了磨合效果，但畢竟會浪費不少顧客資源，損失相應(yīng)的銷售機會，若是因此得罪了一些顧客，那這試驗成本就更高了。說的再嚴(yán)重點，每個顧客的身后，都關(guān)系著幾十甚至上百位潛在顧客，得罪一個顧客，就是損失幾十上百位顧客。當(dāng)然，這些損失在表面上是看不出來的。

　　再有一點，這些新技術(shù)的直接運用，若是出現(xiàn)些問題，也會影響導(dǎo)購員對新技術(shù)的學(xué)習(xí)和運用，這也在一定程度上導(dǎo)致導(dǎo)購員抗拒學(xué)習(xí)，固步自封。

　　在技術(shù)學(xué)習(xí)和實際運用之間，可以考慮增加一個內(nèi)部磨合的環(huán)節(jié)，即是針對新技術(shù)的實際運用，先進(jìn)行內(nèi)部的演練及測試，或是進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，磨合或調(diào)整成熟之后，再開始運用在顧客身上，這就像正式演出之前的彩排，戰(zhàn)斗機出廠后的試飛。這個內(nèi)部磨合工作的相關(guān)構(gòu)成內(nèi)容如下：

　　一， 磨合內(nèi)容

　　所以將會被運用在顧客身上的銷售技術(shù)，都要經(jīng)過磨合測試

　　二， 磨合方法

　　1， 各種銷售場景的現(xiàn)場模擬演練

　　2， 話術(shù)的反復(fù)背誦，確保熟記于心

　　3， 內(nèi)部人員配合中的信息傳遞，話術(shù)配合，動作配合

　　4， 現(xiàn)場錄像錄音，回放檢測

　　5， 銷售工具的熟練運用

　　三， 配合人員

　　1， 導(dǎo)購員輪番扮演顧客(人人都要扮演顧客)

　　2， 店長或老板扮演顧客

　　3， 外請熟人來扮演顧客

　　4， 邀請熟悉的老顧客來作為測試對象

　　四， 測試重點

　　1， 從顧客角度，分析相關(guān)的話術(shù)實際作用效果

　　2， 可能會出現(xiàn)的新問題，或是來自顧客的新疑問

　　3， 銷售流程推進(jìn)中可能會出現(xiàn)各類節(jié)外生枝的問題

　　為避免把顧客當(dāng)成試驗品，把風(fēng)險控制在內(nèi)部。所以，有必要在技術(shù)學(xué)習(xí)與實際運用之間，增加一個內(nèi)部的磨合與調(diào)整的環(huán)節(jié)：一方面直接提升銷售技術(shù)的實際運用效果;另一方面，這也是引導(dǎo)導(dǎo)購員對技術(shù)學(xué)習(xí)的正式化嚴(yán)肅化對待，參加店里的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不是僅僅聽聽課看看資料那么簡單，而是要通過實際演練，逐個熟悉，并能換位思考到顧客的感受，避免單方面的向顧客推銷，而是能結(jié)合到顧客的實際心里感受，實現(xiàn)與顧客的有效溝通。